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李广伟
汇师认证讲师
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李广伟培训课程

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家具导购—— 专业销售流程与技巧情景实战训练

家具导购—— 专业销售流程与技巧情景实战训练
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:家居装饰
关注度: 1120

课程大纲

第一步:接近顾客

●●观念篇

 第一印象定成败

●●注意事项

 1、递名片与自我介绍

 2、心智决定成败

 3、卖产品,先卖尊贵

 4、以感恩的心待客

●●实战篇

◇点石成金

 情景一:当顾客进入店内

     ►技巧一:察颜观色、礼多人不怪

     ►技巧二:美言一句三冬暖        

     ►技巧三:空间管理有学问

     ►技巧四:安全地带有玄机

  情景二:当顾客在选购时

     ►技巧一:随机巧切入销售

(1)引发对服务的兴趣

(2)引发对品牌的兴趣

(3)引发对产品主题的兴趣:

(4)引发对设计的兴趣:

(5)引发对时尚的兴趣

(6)引发对公司规模的兴趣


第二步:了解背景(探询需求)

●●注意事项

●●观念篇

 1、用沟通打开心锁

 2、销售的 “飞镖定律”

 3、销售的 “猎场定律”

●●实战篇

       ►技巧一:发问的技巧

(1)二选一提问法

(2)反问式发问

(3)开放式发问

(4)探询式提问

(5)引导式提问

(6)请教式提问

(7)递进式发问套路


第三步:产品介绍(利益陈述)

◇点石成金

●●观念篇

1、卖价值而非单卖产品

2、消费变投资

3、推销变顾问

4、销售公关“雨伞法则”

5、服务魔杖

●●实战篇

    情景四:为顾客推介产品时

      ►技巧一:四由介绍法

   情景五:邀请顾客试用产品,让产品与顾客沟通

      ►技巧一:小狗交易法

   情景六:当推介产品卖点时

      ►技巧一:卖点、利益销售法

      ►技巧三:拟人法

      ►技巧四:比喻想象法

   情景七:当要强化产品的功能效果时

      ►技巧一:右脑销售法  

   情景八:回避顾客对推销的抗拒时

      ►技巧一:拉销——故事销售法

   情景八:当要避重就轻,回避产品的某些问题时

      ►技巧一:晕轮效应

      ►技巧二:以点带面


第四步:处理异议(突破抗拒)

◇点石成金

●●观念篇

1、要正确对待异议,推销由拒绝开始

2、七分听,三分讲。忍字当头,切忌用否定式。

3、写话术、背话术,不断修正,丰富和提高话术的质量。

4、要事先做好准备。列出问题,细心研究破解的对策。

●●实战篇

   情景九:当顾客不理采时

  ►技巧一:性格分类,对号入座

  ►技巧二:以退为进

   情景十:当顾客要再考虑考虑时

  ►技巧一:欲擒故纵法

  ►技巧二:排解疑难法

   情景十一:当顾客没看上要走时

►技巧一:“再点一把火”

►技巧二:“种子法则”

►技巧一:咨询法

►技巧二:本利比较法

►技巧三:“回力棒”说服法

►技巧四: “缩小放大法”

►技巧五: “先贬后褒法”



第五步:促成交易(销售完成)

◇点石成金

●●观念篇

●●注意事项

1、要留意 成交信号

2、要有 自信和大胆尝试

3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定

●●实战篇

    情景十三:当顾客要折扣时

      ►技巧一:优惠协定法  

    情景十四:当顾客犹豫不决时

  ►技巧一:饥饿销售法

►技巧二:独一无二法

►技巧三:推定承诺法

►技巧四:信念成交法

►技巧五:心理暗示法

►技巧六:推他一把法

►技巧七:激将法

   情景十五:当顾客与别的品牌比较时

►技巧一:顺藤摸瓜、探听利弊

►技巧二:“借刀杀人”法

   情景十六:当顾客订购产品后

►技巧一:连带销售法  



销售演练剧场


说明:  1、训练会将销售的理论和技巧与家居行业销售相结合。

2、训练的特色是以实战为基础,务求让学员学以致用。


李广伟老师在国内从事培训工作16年,服务30多个行业,超过千间企业。
在近十几年中李广伟先生投身中国希望工程和中国自愿者组织的服务行列中,个人一共为希望工程募捐了十三所希望小学。在2000年被中国青基会授予“希望工程贡献奖”。2002年被广东青基会授予“广东希望工程十周年贡献奖”。

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