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郭涛
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郭涛培训课程

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专业采购管理能力提升

专业采购管理能力提升
课程时长: 2 天
适合学员:
适合行业:不限行业
关注度: 224

课程大纲

课程背景】

关于钱,企业有两个70%,一个是研发设计,决定企业约70%成本;另一个是采购,企业约70%钱是由采购花出去,作业企业总经理,对于采购是选择信得过的呢?还是选择专业的采购呢?因信得过的采购不等于专业采购。那如何判断是否具有专业的采购能力,需要从以下四个问题来展开:

1、 为什么你要选择这家供应商?

2、 为什么是这个采购价格?

3、 你是如何把握采购合同的风险?

4、 你是如何进行采购谈判的?

而作为采购,你会如何回答以上的问题?

那么到底什么是专业采购和专业采购人员?专业采购要具有那些专业能力?专业采购要懂得哪些“游戏规则”? 采购从业人员应具备哪些素质?本课程将从以上四大问题直接切入剖析采购原理与实务,内容系统而全面,适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员,是采购关联人员的必修课。

【授课对象】采购经理,供应链经理,采购/供应链主管,采购工程师,采购人员等

【课程价值】

1、 掌握供应商寻源的19种方法与供应商筛选的三大核心步骤

2、 掌握供应商评估的两大方面与三种方法

3、 掌握供应商关系分类的两大维度,九种类型及供应商四个评审,五个执行与六个评价

4、 掌握采购成本控制的四大分析内容与供应商成本结构构成

5、 掌握供应商报价的五种方法与供应商成本估算的三种方法

6、 掌握供应商报价分析的八种方法

7、 掌握供应商定价规避价格风险的六种方法与基于不同定价模式的购买的四种策略

8、 掌握采购合同常见的六大主要风险点

10. 掌握如何约定合同主要条款的内容与方法

11. 掌握合同斯诈的五种表现形式与应对的五种方法

12. 掌握合同执行中常见的几种难题与应对方法

13. 掌握谈判定义与采购谈判的两种类型,

12. 掌握开局阶段三个因素与六大策略

13. 掌握报价阶段两种方法与四大技巧

14. 掌握谈判磋商阶段之让步三策略与八大模式

15. 掌握谈判磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧

16. 掌握谈判磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

17. 掌握谈判磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

18. 掌握谈判终局阶段的两种类型,迹象判断的两种方法

19. 掌握采购谈判39招技巧

【工具/表单】

SWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型

80/20 / VEVA / 采购成本分析表

合同模板 / 标的物表

供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表

【课程特色】50%理论+35%案例讲解+10%现场演练+5%点评总结

【课程时长】2-4/12-24H(每天6H)

【课纲内容】

前言:采购的五大层级

第一讲:供应商分类,寻源,筛选,评估与选择

一、为什么要进行供应商管理

案例讨论:从威利.萨顿的故事想到了什么?

二、企业竞争战略与供应战略

1、 企业竞争战略

2、 企业供应战略

三、供应商寻源

1、供应商是资源?是对手?

2、供应商寻源的19种方法

3、供应商筛选三大步骤

4、供应商初步评估的五要点

四、供应商评估两大维度与五方面内容

1、供应商评估的两大维度与要考虑的四大要素

案例分析: 供应商积极性测评

案例分析:某企业供应商评估表

2、供应商评估:需要差异化对待评估因素与权重

案例分析:如何快速度评估供应商

3、供应商技术能力评估的两大方面

4、供应商财务能力评估的三大方面

案例分析:某企业供应商财务能力分析表

五、供应商评估中常见的几大问题

1、 为什么要对供应商社会责任评审的

案例分析:昆山中荣金属爆炸案的启示

2、国外的供应商是否需要评审?

3、面对不得不用“评审不合格”的供应商时应对的几种方法

4、评审通过的供应商就可能高枕无忧了吗?

案例分析:福喜:麦当劳供应商管理之殇

六、供应商选择

1、供应商选择面临的实际问题

2、供应商选择的两大标准

3、供应商选择考虑的八大要素

4、供应商选择五种方法

案例分析:应选择那家供应商

          某企业使用采购计分卡跨部门决定供应商案例

5、供应商AB角定位

6、优秀供应商具备的五大特点

7、寻源,评估与选择供应商必须面对的八大问题

案例分析:哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

第二讲、基于采购价格的总成本分析三步法

一、采购成本分析四大基础工作

二、采购成本分析三步骤

第一步:分析本公司产品成本构成明确产品成本构成,选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析:可口可乐成本分析

第二步:制定本公司的分解报价表统一各供应商报价表,对比找出降本的着力点

1RFQ询价的12个要点

2、供应商基于不同环境下的四种方法

3、供应商报价六种类型

案例分析:某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

4、供应商报价-提供成本清单实际成本法

案例分析:某企业基于成本报价单

5、如何读懂供应商的报价明细-供应商成本结构分析

案例分析:利润表与成本结构分析

6、如何读懂供应商的报价明细-成本模型建立五步法

案例分析:一瓶矿泉水的秘密

7、如何读懂供应商的报价明细-成本模型管理

案例演练:计算固定成本与变动成本

8、如何判断供应商基于成本的恶意报价两种方法

9、基于成本分解报价的八字原则与议价方法

案例分析:某日资企业比价表

10、供应商不提供成本数据的五种报价方法(只提供价格)

案例分析:沃尔马最低价策略分析

          某企业新型材料采购分析

11、如何使用TPSM模型证明价格的合理性

案例分析:三种物料通过TPSM模型证明合理性案例

第三步:总成本分析采购产品总成本分析,确保总拥有成本最低

1TCO所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3TCO分析工具

案例分析:某日资企业TCO总成本分析

第三讲、采购合同风险识别与规避

一、合同常见的六大主要风险点

二、供应商没有回复订单,合同是否成立?---要约与承诺

案例分析:某机械公司案例

三、不回复即视为同意,有法律效力吗?

案例分析:谁的责任

四、没有签字盖章,合同就不一定成立吗?

案例分析:AB公司那个正确

五、合同应该盖什么章?

六、合同签字盖章就一定有效吗?

案例分析:小王的合同有效吗?

          HHK公司是否应承担违约责任?

七、规避表见代理常用的六种方法

案例分析:小宋应该找谁

八、董事会没批准,董事长签的合同有效吗?

九、合同管理的两大主要风险点

案例分析:为什么供应商A会与C发生关系

、合同斯诈五种表现形式与应对策略

十一、合同执行中常见的四大难题

1、 原材料价格疯涨,可以变更或解除合同吗?

2、 逾期交付,逾期付款时,遇到市场价格变化应对策略

3、 过了验收期发现质量问题,可以索赔吗

4、 使用后才发现质量问题,可以拒付货款吗

案例分析:镍合金合同可以解除吗

          A贸易公司应负责吗

第四讲、采购双赢谈判

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型

案例分析:分柚子

二、采购谈判准备阶段

1、谈判对手调查

2、采购谈判前技术运用准备

案例分析:采购谈判前供应商甄选方法表

          采购商与供应商的决策标准表

三、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段应考虑的三个因素

3、开局阶段六大策略

现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析:中国式合伙人片段

四、报价阶段策略

1、报价的先后与利弊

2、报价的四种方法

3、报价的策略

4、应对报价的三种方法

案例分析:为什么不要关心对方的报价

、磋商阶段策略之还价技巧

1、还价前的准备分析报价

2、还价五种技巧

案例分析:此报价表中有什么问题?

五、磋商阶段策略之让步策略

1、让步五个策略

2、谈判中如何有效“倾听”

3、让步的六大原则

案例分析:价格让步策略表

五、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧

1、迫使对方让步的十种技巧

2、谈判中十种“问”的技巧

五、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧

1、阻止对方进攻的六种技巧

2、谈判中七种“答”的技巧

3、谈判中十种“说服”对方技巧

案例分析:采购王经理如何“说服”销售李经理的

五、磋商阶段策略之解决分岐

1、强硬性解决分岐的五种方式

2、温柔性解决分岐的四种方式

案例分析:M公司与G公司为什么能达成协议

          某继电器生产线交易条件的谈判

五、磋商阶段策略之打破僵局策略

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局应对没有决定权的对手

4、突破僵局应对僵局,困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析:中国入世谈判

          A公司是如何促使谈判结束的?

六、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度

4、口说无凭-合同签订

5、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析:大秦帝国片段(会盟)

案例分析:WTO案例的启示

          谈判连环计

总结,答疑!


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