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蔡致远
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蔡致远培训课程

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柔性谈判策略

柔性谈判策略
课程时长: 1 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:银行业 汽车业 通信电子
关注度: 1052

课程背景

现在很多谈判的课程所假定的前提是谈判双方的地位是平等的,很多技巧的使用是建立在双方势均力敌的基础上。但事实上,谈判双方由于资源,需求,实力,供求关系等因素的综合影响到导致谈判地位的不平等,这就要求我们的谈判策略及技巧能做到兼顾“争取尽利益”与“维护双方合作关系”的双赢目标,这更要求我们的谈判人员能从“刚性谈判”转变为“柔性谈判”,使您的谈判对手在充分的心理满足中接受您的建议!

课程大纲

第一模块  

柔性谈判的定义,目的及原则

· 为什么要柔性谈判

· 柔性谈判的定义

· 谈判的双重目的

· 自我谈判风格测试与评估

· 柔性谈判的5个原则  

第二模块  

柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配

· 行为风格特征概述

· 不同沟通风格的行为偏好

· 各种人际风格的沟通策略

· 如何识别他人的行为风格

· 谈判风格的运用

· 冲突的真谛

· 解决冲突的五种模式  

第三模块  

柔性谈判的步骤和技巧

1. 接触阶段  

a.了解你的对手  

b.销售你的优势  

c.确认符合谈判的条件  

d.造势

2.  策划阶段  

a.谈判目标设定  

b.你的最后选择(确立心理优势)  

c.如何技巧的陈述最后选择  

练习:我们的最后选择是什么  d

.创造良好的环境3. 谈判目标设定

4. 协商阶段  

a.让对方无法说“不”  

b.自己积极的说“不”  

c.通过提议找共识  

d. 四种让步策略分析(永远不白白提供资源)  

e. 判断对方底线的两个度  

f. 其他技巧  

第四模块  

柔性谈判的左右脑思维—突破僵局

1. 谈判对手的左脑思维与右脑思维

2. 如何引导对手的左脑思维与右脑思维

3. 如何将对手绑定在右脑思维

4. 谈判中“以柔克刚”的心理模式

5. 如何面对拒绝压力

6. 突破谈判僵局

7. 与困难案例的谈判  

第五模块  

柔性谈判的关键—后续跟进策略

a. 对方不履行承诺怎么办

b. 对方不完全履行承诺怎么办

c. 对方无能力履行承诺怎么办  


  蔡老师一直在著名的跨国制造企业和世界顶级咨询公司工作,他曾经担任全球著名顶级咨询公司BCG的项目经理,并且长期担任柯达(中国)公司的高级商务经理和地区商务总监。15年的职业生涯培养了他三方面不同的职业能力,即咨询师的洞察分析力,业务发展经理的组织协调力以及整合传播公司客户经理的传播沟通力,曾被派往美国,日本,新加坡,香港,澳大利亚等多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。

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