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张雷冰
汇师认证讲师
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团队管理、营销管理专家

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张雷冰培训课程

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销售精英激励与实战技能提升02

销售精英激励与实战技能提升02
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:商场超市 互联网 酒店宾馆 通信电子 房地产
关注度: 700

课程大纲

【课程大纲】  

引言

关于知行合一的探讨

一、从盘点自己开始

      认识自己:看清自己才能认识别人

      我是谁?人贵有自知之明

      我的优势是什么,我的盲点在哪里

      我在哪里,我在社会那个层面

      我还有哪些不知道?

      影响人生发展的五大因素?

      分享:曾国藩带兵术以及人生的五个层次

二 、顾问式顶尖销售六步曲

1.早准备——有备而来

      售前心态调整

      全面认知产品

      销售道具准备

2.笑接触——“一电如故”

      创造良好沟通销售的氛围

      轻松快乐的沟通氛围是成交的开始

      获得信任,才能真正影响他人

      如何获得客户的好感与信任

      设计轻松愉快的开场白

      如何建立亲和力?

   1) 文字的运用

   2) 声音的练习

   3) 肢体动作的配合

   4) 客户对销售人员的信赖感来源?

   5) 客户对公司的信赖感来源?

   6)客户的几种消费心理与购买动机

3.探需求——掏空需求

      客户分析:需求分析、角色分析

      先问再答,发问的方式与技巧

      学会倾听客户的“心声”

      确定需求的三大绝招

      实战演练:发问与倾听的沟通训练

4.给方案——挑起欲望

      FBI利益法则

      AIDA销售法则

      提高客户的兴趣与参与度

      实战演练:产品的陈述话术

5.解异议——化解客户

      处理异议的心理准备

      客户异议四不原则

      处理客户异议的四个步骤

      把客户的担心转变成信心

      7种抗拒类型及处理方式

      沉默型抗拒

      借口型抗拒

      批评型抗拒

      问题型抗拒

      表现型抗拒

      主观型抗拒

      怀疑型抗拒

      处理抗拒的7大技巧

      了解抗拒的真正原因

      耐心倾听                             

      以问题转移注意力                           

      在恰当的时机讨论                                  

      强调产品品质 

      提升紧迫感   

      接受及认同客户

      实战演练:常见顾客异议处理的话术

6.促成交-临门一脚,

      快速成交的三个原则

      成交的八种秘诀

      化解顾客砍价的五把飞刀

      关联销售:一变三,三变五

      实战演练:现场成交技巧演练

三 、服务:超越客户期望

     “服务——销售才刚刚开始”

      附加销售——如何引导再次成交

      VIP顾客档案的建立与有效管理:内联升的客户档案

      如何维护和提高顾客忠诚度

      实战演练:处理顾客抱怨和投诉

四、优秀人才的职业价值观

(一)  自动自发地工作

      养成主动工作的习惯

      主动工作会有回报

      比老板更积极主动

      从工作中得到享乐

(二)  让敬业成为一种习惯

      敬业是创造价值的基础

      把工作当成自己的生命

      八小时以内为生存,八小时以外干事业

      成功来源于勤奋,懒惰是三大恶源之一

(三)  对公司忠诚

      忠诚是信赖的前提

      你的成就,取决于你承担了多少责任

      组织只会重用忠诚于团队的人

      心怀感激之情,感恩让你诚敬

(四)  对领导服从

      服从是协调的保证

      服从是保证团队高度统一的先决条件

      无法说服你的领导,就只有无条件服从

      尊重与欣赏你的领导,你才能得到欣赏

      领导往往喜欢批评那些寄于厚望的人

(五)  对他人欣赏

      欣赏是快乐的源泉

      认为自己什么都懂的人是最大的无知

      关注他人的优点,真诚的赞美他人

(六)  对自己自信

      自我肯定才能得到他人的肯定

      自信源自于实力

      自信可以自我打造

      自我激励,就是用鞭子抽打自己

(七)  对社会奉献

      奉献是卓越人生的境界

      有成就的人必定先有崇高的思想境界

      哪怕你只是想着要为别人做点什么都是奉献

      奉献不求回报,但回报是必然的

五、责任——缔造团队超强凝聚力

      没有合作的团队是源于没有责任

      “团队”和“团伙”的区别

      责任是万力之源,人格魅力源于责任

      “职场高手”与“平庸之辈”的分水岭

      尊严源于你肩上责任的铸造

      职场人的五大责任

      将责任和使命进行到底

分享:巨邦的团队文化

视频:英国超男成长之路

 

课程回顾与问答

 

张雷冰老师从事营销及营销管理工作十余年,在销售、营销以及营销团队管理方面积累了丰富的实战经验。曾服务于北京某大型快销品集团,所带领的团队连续三年被集团公司评为“销售至尊团队”。近两年来,先后为国内多家知名企业进行培训与咨询辅导,取得良好的辅导效果,得到企业一致好评。
张老师从大学开始研习心学大师王阳明先生的《传习录》,并深深被阳明先生“致良知”理论所吸引。在后来的工作和生活中,一直坚持以‘良知’为价值标准,处处践行知行合一,取得丰硕成果。在成为职业培训师前,先后数百次深入各类企业调研,探索运用良知管理理论与经营企业的方法;先后深入数百家企业调研,探索运用良知管理提升企业经营效率的方法,最终总结出一套运用传统智慧打造企业的营销管理系统。

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张雷冰简介

张雷冰

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