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张雷冰
汇师认证讲师
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张雷冰培训课程

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销售精英激励与实战技能提升(2天)

销售精英激励与实战技能提升(2天)
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:商场超市 互联网 酒店宾馆 通信电子 房地产
关注度: 635

课程大纲

【课程大纲】  

引言

关于知行合一的探讨

一、从盘点自己开始

      认识自己

      我是谁

      我的优势是什么,我的盲点在哪里

      我在哪里,我在社会那个层面

      我还有哪些不知道

      影响人生发展的五大因素

二、销售精英的心态准备

      电话销售的三大要素

      良好心态是一切事业的开始

      积极的心

      包容的心

      感恩的心

      强者的心

      责任之心

      突破训练:销售人员变成销售精英的破茧成蝶之旅

三、商务礼仪和销售准备

      着装与商务礼仪

      和客户交换名片的流程

      和客户在电梯里相遇怎么办?

      如何准确邀约客户?

      客户不在办公室等待客户时要做些什么?

      实战训练:现场训练“招财眼”

四、目标客户资源的整理和搜素

      目标客户的锁定

      切割营销:行业细分、区域细分

      客户资源开发与管理

      客户信息搜集和客户档案的管理

      五大客户资源的搜锁渠道

      快速锁定决策人

五、 开场话术

      快速提炼产品卖点:三三原理的运用

      开场要达到的目的

      六种常用的开场方式

      初访的五大要求

      实战演练:训练一劳永逸的开场话术

六、 回访成交的技巧

      高效回访的五步流程

      电话销售人员的五个层次

      处理异议的四个步骤

      客户心理分析,需求分析

      实战演练:成交环节的角色扮演

七、 面拜的神奇之处

      当面拜访立即提升100%的成交率

      学会借力:借主管,借公司,借品牌……

      销售三大法宝:销售、配合、带动

      四位一体销售法

      顾问式顶尖销售六步曲

    1.早准备——有备而来

         售前心态调整

         全面认知产品

         销售道具准备

    2.笑接触——一见如故

         客户的几种消费心理与购买动机

         如何获得客户的好感与信任

         三分钟看清客户的“真面目”

    3.探需求——掏空需求

         客户分析:需求分析、角色分析

         先问再答,发问的方式与技巧

         学会倾听客户的“心声”

         确定需求的三大绝招

         实战演练:发问与倾听的沟通训练

    4.给方案——挑起欲望

         FBI利益法则

         AIDA销售法则

         提高客户的兴趣与参与度

         实战演练:产品的陈述话术

    5.解异议——化解客户

         处理异议的心理准备

         客户异议四不原则

         处理客户异议的四个步骤

         把客户的担心转变成信心

         实战演练:常见顾客异议处理的话术

    6.促成交-临门一脚,

         快速成交的三个原则

         成交的八种秘诀

         化解顾客砍价的五把飞刀

         关联销售:一变三,三变五

         实战演练:现场成交技巧演练

八、  服务:超越客户期望

         “服务——销售才刚刚开始”

         附加销售——如何引导再次成交

         VIP顾客档案的建立与有效管理:内联升的客户档案

         如何维护和提高顾客忠诚度

         实战演练:处理顾客抱怨和投诉

九、  两晚的活动安排:

《一》责任者:让学员在震撼心灵之余领悟责任之魅力,培养勇于承担,敢于挑战,勇于负责的领袖气质,同时不忘千里之行始于足下,脚踏实地才是成功之本,让大家懂得任何事业都是从小事做起,不断积累的过程

《二》感恩之心:历时三个小时的活动是一次心灵的净化,更是一次灵魂的洗涤,老师在多年教学中深深明白“言传身教”中身教更为重要,此活动真实感人,教人深省,学员在互相分享中感情得到升华与融合!

课程回顾与问答

张雷冰老师从事营销及营销管理工作十余年,在销售、营销以及营销团队管理方面积累了丰富的实战经验。曾服务于北京某大型快销品集团,所带领的团队连续三年被集团公司评为“销售至尊团队”。近两年来,先后为国内多家知名企业进行培训与咨询辅导,取得良好的辅导效果,得到企业一致好评。
张老师从大学开始研习心学大师王阳明先生的《传习录》,并深深被阳明先生“致良知”理论所吸引。在后来的工作和生活中,一直坚持以‘良知’为价值标准,处处践行知行合一,取得丰硕成果。在成为职业培训师前,先后数百次深入各类企业调研,探索运用良知管理理论与经营企业的方法;先后深入数百家企业调研,探索运用良知管理提升企业经营效率的方法,最终总结出一套运用传统智慧打造企业的营销管理系统。

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张雷冰简介

张雷冰

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