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赵斌
汇师认证讲师
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团队建设和潜能开发及执行力讲师

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赵斌培训课程

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面对面顾问式销售技能提升

面对面顾问式销售技能提升
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导
适合行业:证券 医疗 整形美容 生产制造
关注度: 712

课程大纲

引子:从“菜鸟”到“遛鸟”
第一讲:销售准备
讨论:外向型性格的人更适合做销售吗?
一、销售冠军的职业心态构建
1.有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
2.有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
3.人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”
4.意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
5.会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目
6.可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
7.人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
8.懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
二、我们的客户在哪里?寻找潜在客户
讨论:你的客户在哪里?还有可能在哪里?
三、选择有价值和客户,别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙
工具:客户风险评估表的应用
四、找对人,才能做对事
案例:采购部为何踢皮球?
五、如何电话预约客户?
讨论:电话预约十大典型异议处理

第二讲:销售接触
一、如何设计一个有吸引力的开场白?
二、如何创造一个良好的面谈氛围?
案例:不要强迫客户接见你
案例:和客户的情绪首先要在同一个频道
三、如何建立客户对销售人员的认同?
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
案例:客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做?
四、先了解需求后介绍你的方案
案例:不要以已推人

第三讲:需求探寻
一、探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
二、影响采购的八大因素
三、需求探寻的方法:望(观察)、闻(倾听)、问(提问)、切(试探)
四、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证
五、探录需求之“问”
1、为什么要“问”?为什么要学习提问
故事:销售冠军卖烟缸
2、销售提问的关键技巧
游戏:你会提问吗?
3、SPIN升级提问,发掘需求
演练:如何把话筒卖给我?
讨论:销售中提问的“话术”
六、会说话的人,一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤

第四讲:产品介绍
一、客户要的“产品”是什么?
讨论:产品的属性包括哪些?
二、FABE法用应用及其应用限制
1、真正打动客户的,不会是产品的全部属性
案例:美的中央空调FABE诠释
2、FABE应用的6大误区
3、产品卖点提炼
演练:FABE法则应用
三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
案例:《非诚勿扰Ⅱ》的启示
讨论:如何创造机会让客户体验你的产品或服务?
四、换个思路介绍产品
案例:灵隐寺卖香的妇人
讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”?

第五讲:异议处理
一、处理客户异议的六大原则
讨论:客户异议处理话术应对
二、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
讨论:如何构建你的“权力”
故事:两小孩分橙子的启示
三、客户沟通谈判十大技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演……
五、如何处理议价问题
1、如何给客户报价:初次报价、正式报价、虚价/实价……
2、处理客户的还价十大注意事项
案例:如何应对客户一味地压价?
六、5种典型异议的应对策略与技巧
互动:《卖捌》视频分析

第六讲:获取承诺
一、承诺就是目标,给他好印象
1、把握销售的节凑很重要
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
案例:如何给客户回头,留个台阶?
二、成交时间来临的前提条件
案例:某电信产品业务人员终场策略
三、合同成交后,你要了解哪些问题?

第七讲:客情维护
一、客户的分级管理
案例:旺达成了救火队员
二、售后:从价格到价值、从成本到利润
案例:某企业的售后服务创造的价值
三、防止大客户叛离的十种武器
四、缔造专业客情,开展关系营销


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赵斌

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