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唐建光
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唐建光培训课程

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《销售之沟通》

《销售之沟通》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 电力 教育 旅游业
关注度: 1531

培训对象

各类销售人员

培训方式

讲授、案例、影视、讨论、角色扮演、点评

课程大纲

一、怎样接触新客户

(一)卖货先交人

1、要“无痕迹与无技巧”

2、要事先寻找“共鸣点”

3、要“平行与相交”转化

(二)尊重每一个人

1、记住客户的名字

(1)“字”与“名”孰重要;

(2)尽多地提及客户的名字;

(3)内外的“有别”与“无别”。

2、学会聆听

(1)不要打断客户的话;

(2)问客户感兴趣的话题:

(3)询问并倾听回答

(4)用正常语调、适当的肢体语言交谈。

3、由衷称赞并认可客户的成就

(1)快乐的赞扬、一定是真诚的;

(2)重点赞扬事实,而不是人;

(3)称赞要具体;

(4)掌握赞扬的“快乐习惯”。

4、答复的黄金十秒

(1)“思”与“似”的停顿

(2)充分借助资源

(3)追求印刻效应

5、忙,也要先安置

(1)时间管理工具

(2)以始为终原则的应用

6、你在做,大家看

(1)人品展示

(2)效率展示

(3)蝴蝶效应

(三)以最佳外表出现!

1、你是谁?

(1)角色定位

(2)角色的转换

2、三六法则与仪表仪容

(1)PTO国际惯例

(2)延展:时景事己制

3、学习传播艺术

(1)说要尊重需求

(2)说的技巧

(3)你并不是一个“演讲者”

二、如何走近客户

(一)真诚是种子,尊重是园丁

1、信任每一个客户;永远赞扬别人;

2、让问候是你生活的一部分;

3、践行FORM原则

4、不为人师、不辩论

(1)培养赞同人们的态度;

(2)如果你赞同人们,要让人们知道;

(3)除非绝对有必要,否则不要表达否定意见;

(4)学会尽快的道歉

(5)牢记主题与背景

5、适度放射而不遮掩

6、决不拖延;

7、不用批评别人来抬高自己

三、如何帮助客户做决定

(一)鲜明而坚定的立场

1、一切为了客户

2、权威性专业引导

3、分享成功

(二)关注客户身体语言

1、反应点的确认

(1)词语分布

(2)身体与情绪

(3)品味他们的褒贬

(三)说服客户

1、不要急于求成

(1)进行客户类别判断

(2)借力销售的ABC法则应用

2、设定客户情绪;(涞,法的故事)

(1)问只能回答“是的”的问题;

(2)希望他们说“是的”并让他们知道你这样想

(3)谈谈他们说“是的”的理由;

(4)“总分总”与“两分法”

(5)注意引用他的话

四、如何进行成交后的反馈

(一)尽快进行校正性沟通

1、校正性的反馈必须私下的、秘密的进行;

2、总是以赞扬开头;

3、赞扬要针对本人,而校正不要针对本人;

4、不要加入任何责备;

5、不要使自己超越他人;

6、别对某件事情喋喋不休;

(二)善始善终,学会感恩

1、饯行承诺

2、感恩从“谢谢”开始

(1)当你说“谢谢”时,必须要诚心诚意;

(2)鲜明地说,让所他感知你的真挚

(3)寻找感谢他的机会;

(4)总是以积极的方式结束沟通。

五、如何保鲜客户忠诚度

(一)坚持契约精神

(二)坚持每天读一本书

1、读懂营销胜任岗位模型

2、认识“三家店”

3、完成“四个成熟”

(三)坚持营销职业心智的九层修炼

1、愿景导航
   2、决心决定成功!

3、学习成功
   4、学会合作!
   5、我是一切的根源!
   6、山不过来,我就过去!
   7、让学习成为习惯
   8、合理的是训练;不合理的是磨练!
   9、马上行动!



   历任山东省企业培训考试中心主任,原国家经贸委《现代企业教育》杂志社总编辑(高级记者),上海XX教育集团培训师学院院长、北京XX集团公司商学院院长、北京(台湾)XX集团商学院院长。系国家“十一五”科教重点课题《中国企业教育培训研究》专家评审组成员、ISO10015国际培训标准课题组负责人。同时兼任中国石油大学培训学院顾问、中国饭店协会培训顾问、北京西三角人力资源集团公司顾问、北京九鼎方略管理研究院顾问,主持了“孚日集团培训体系、兖州矿务局ISO国际培训标准、胜利油田培训师体系建设、国家电力培训学院专工培训三级培训评估、济宁电力培训评价体系、北京铁路局干部培训规划、上海影响力教育训练集团的培训师和培训经理课程开发”、中钢集团培训体系和课程体系建设、中国石油管道公司培训规划与课程体系建设、日照港务局“十二五” 教育培训规划等项目咨询,先后参与多家商学院(职工大学)筹建的统筹指导。2006年、2007、2008年连续被22个省区经贸系统评为“中国培训师100强”。

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