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陈炜然
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客户关系管理与规划

客户关系管理与规划
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:教育 机械制造 互联网 通信电子 生产制造
关注度: 1325

课程大纲

课程亮点: 《客户关系管理与规划》作为销售人员高级培训课程,总结了大客户重大项目成功的关键要素,提炼客出客户关系管理与规划的关键步骤与行动计划,客户关系是销售项目成功的关键和决定因素。客户关系管理与规划旨在提高销售人员规范客户关系管理能力,对客户经理的关键行为与动作给予规范,建立行动准则,对日常行动进行指导,全面提升客户经理客户关系管理及拓展能力,识别客户需求能力,制定差异化营销方案和准确传递公司价值的能力,从而使销售人员适应行业、客户的变化,完成由销售人员向营销顾问角色的转变。

课程以一个全新的视角剖析了客户关系,把学员带进一个立体、全面的、系统的客户关系框架中:组织客户关系、关键客户关系、普遍客户关系。课程从客户决策链及决策流程分析入手,系统提出了客户关系规划思路及拓展步骤;本课程以讲授、讨论、演练等形式教学,注重理论性、实用性。


学员收益:

认知客户关系的定义与内涵;

了解一名合格公关人所应具备的素质;

掌握客户关系发展模型及拓展方法,能进行初级的客户关系拓展;

熟悉公司在客户关系拓展方面的资源支持;

从客户的战略、挑战出发,通过决策模式、决策链,进行客户的系统分析;

依据公司的年度目标、中长期目标以及客户关系现状,进行客户关系规划;

应用客户关系拓展方法,实施客户关系拓展。

学习"解读客户战略"的思维方法,实施战略匹配

提高甄别客户需求和准确传递公司价值的能力;

识别客户需求,提高与高层客户的对话能力

主要内容:

第一部分 、理解客户关系管理及规划

正确理解关系和客户关系

客户关系的内容和价值

客户关系管理整体方法论

客户关系规划思路

客户关系规划3P原则

客户关系规划步骤

客户关系管理关键动作和路标


第二部分、客户关系分析

解读客户的发展战略

解读客户的组织架构

解读客户关键职位的KPI

了解关键职位KPI的权重

解读客户的投资计划


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