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魏国栋
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商务谈判策略与技巧

商务谈判策略与技巧
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:证券 教育 互联网 通信电子 生产制造
关注度: 1383

课程大纲

《商务谈判策略与技巧》

                     主讲:魏国栋


【培训背景】


谈判讲究技巧,更讲究艺术,谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。

虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判,采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判,究竟如何谈判,怎样把握策略和技巧,是采购人员关注的一个大问题,本课程力求在这方面给出更多的启示和解决方案。


【培训对象】:

采购总监、采购经理;销售经理、生产企业高层管理人员、其他部门经理及相关人员


【培训目的】:


要想最快的达到谈判的目的,就需要做多方面的准备,比较好的方法是根据实际情况,提出多样选择方案,从中确定一个最佳方案,作为达成协议的标准。有了多种应付方案,就会使你有很多的余地。同时,你的最佳选择越可行,越切合实际,你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系,进而就比较好地掌握了谈判的主动权,掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。本课程旨在帮助采购及相关人员深入了解谈判的真谛,掌握谈判的相关策略及技巧。


【培训特色】


讲课理念超前,案例鲜活丰富、生动,但又注重实际应用;既有宏观,也有微观,引人入胜,发人深省。实战经验与理论密切结合,策略与技巧并重,为培训者提供广阔的视野和实用的操作方法。

【培训时间】:

 1天

【培训内容】:

引言


性格测试及九型人格

完美型

助人型

成就型

自我型

理智型

疑惑型

活跃型

领袖型

性格分析的四象限

力量型

活泼型

完美型

和平型

提问:如何与不同类型性格的人进行谈判


?一、谈判过程


了解你的对手

谈判的类型

横向与纵向

硬式、软式与价值式

谈判的九个阶段

谈判的准备

目标确立

了解你的对手

对问题进行优先排序

列车各种选择方案

就每个问题设定界限

检验界限的合理性

确立谈判项目

选择谈判团队---谈判的“五行团队”

领队

黑脸

白脸

强硬派

总结者

分析外部因素的影响

经济因素

竞争因素

成本因素

计划在谈判中使用的七大策略

角色策略

时间策略

议题策略

开价策略

权力策略

让步策略

地点策略

设计谈判议程的原则及步骤


二、谈判的要素


谈判的性质三个层面的关系

竞争层

合作层

创意层

谈判原则

兼顾双方利益

地位原则

时间原则

信息原则

公平原则

采购谈判中的心理活动—欺骗

谈判中的沟通  

双向沟通与单项沟通

沟通55:38:7原则

沟通哈里信息窗

沟通的气泡

踢猫效应      

提高地位的方法

谈判劣势产生的原因

力量

谈判三要素和谈判金三角


三、谈判技巧的运用


BATNA---谈判协议的最佳替代方案

谈判四项法则

如何面对拒绝的压力

突破谈判僵局

与困难案例的谈判

成功谈判的指导原则

谈判中常见的错误

优秀谈判者的特质

提问:如果对方拒绝你的建议、报价、还价,你将如何对待?



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