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彭进
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彭进培训课程

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《高效成交——顾问式销售体系》

《高效成交——顾问式销售体系》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:电力 通信电子 数码家电
关注度: 441

课程背景

您是否面临如下四大“棘手”难题:
1、 成交迟缓——提供了大量的免费服务,但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。
2、 低价竞争——客户总是压价、压价、再压价,对产品的价值视而不见。
3、 需求难握——总是抓不住客户的深层次需求,无法与客户成为伙伴。
4、 技能低下——高手一将难求,新手又成长缓慢。

课程收获

您在课程中的六大收获:
 洞悉客户心理,将成交达成率提高50%以上。
 走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局。
 定位客户价值,准确判定“有效客户”和“优质客户”,把精力花在该花的地方。
 把握主动权,告别“低人一等”的感受,让销售过程专业而优雅、平等而自然。
 卖并快乐着,提升销售过程中客户的愉悦度,让客户成为你的销售大员。
 简单而易行,运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”

课程大纲

单元一:销售人员的“挑战” 帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战

了解销售人员的销售和销售管理的角色划分

了解销售人员所面临的挑战—销售和销售管理

学习“挑战”的影响

分析“挑战”背后的原因


单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。

传统的卖方流程及弊端

买方应对传统销售的策略

买家-卖家之间的周旋和博弈

重新审视:销售挑战背后的原因

顾问式销售体系总览

 案例讨论:公司实例--传统的销售方式


单元三:销售人员的定位

自我角色定位,明确成功的“天时”,“地利”和“人和”,告别没有目的的销售行为

清晰定位目标客户,让销售活动有的放矢

销售人员岗位模型


单元四:建立信任 学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续 增强客户关系的策略。

客户心理分析

 Kano曲线模型—全面了解客户的需求分类

 峰终理论—如何把控在服务和交流过程中,客户的最佳体验点

案例分享讨论

心理学原则在沟通中的运用

 OK—Not OK 的原则—如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉

 VAK 多感官沟通法—了解客户去感知这个社会的习惯

 镜像匹配原则—客户的最喜欢的人是谁?

情景练习:互动沟通的模式练习

沟通饼状图

高效互动式沟通

本单元对应的 顾问式销售原则


单元五:事先约定 学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”管理 客户的期待,事先解除“成交隐患”。

事先约定的价值

事先约定的形式

事先约定的运用场景

事先约定的 5 要素

练习---构建属于你的事先约定脚本

本单元对应的 顾问式销售原则


单元六:提问策略 通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。

TA-交互心理学:保持客户购买时的冲动

反向提问策略:用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容

怀柔话术:

心理学原则应用:是强者掌控还是弱者掌控?

 钟摆理论

 消极反向提问

 弱者 vs 强者

研讨:仅仅有 SPIN 提问策略够吗?

练习

本单元对应的 顾问式销售原则


单元七:挖掘客户的痛 所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面, 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。

研讨“痛”和“需求”的不同

“痛”的三要素

“痛的漏斗”

情景练习 1

第三方故事策略及运用

客户的痛及卖方优势的巧妙结合

情景练习 2

本单元对应的 顾问式销售原则


单元八:了解客户的预算 通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。

“钱”背后的深层问题

顾问式销售 挖掘预算的方法

猴爪理论

本单元对应的 顾问式销售原则


单元九:决策流程 帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意 外”。

明晰客户决策流程要素

 WHO

 WHAT

 WHERE

 WHEN

 WHY

 HOW

明晰客户决策流程的方法

决策地图

见到最终决策人的策略

练习

本单元对应的顾问式销售原则


单元十:方案及展示 针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示

方案及展示的 4 要素

方案及展示的结构及流程

终极约定

本单元对应的 顾问式销售原则


单元十一:防止反悔 防止客户反悔,确保订单落实,杜绝“煮熟的鸭子”飞走

防止反悔 3 要素

防止竞争敌手的反击

 本单元对应的顾问式销售原则


原华为印度销售管理部部长,具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系,同时兼任大客户经理;罗森博格印度国家经理,作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩,同时,搭建印度分公司,组建印度公司团队;聚波科技有限公司北方区负责人,主要从事于为客户提供射频解决方案。

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