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美容院顾问式销售系统

美容院顾问式销售系统
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:整形美容
关注度: 1075

课程大纲

第一单元:顾客消费心理学

顾客决策循环的八个阶段:

一、顾客非常满意

二、意识问题严重

三、决定做出改变

四、制定需求标准

五、完善需求标准

六、调查解决方案

七、选择最佳方案

八、评估购买决策


第二单元:发问系统训练

一、沟通中问的技巧

1、问问题

引导性问题

分析性问题

反馈性问题

确认性问题

2、开放式问题:

 好处:

  1).获取信息

  2).引发对方特定的思考

  3).知道对方大脑里究竟在想什么

  4).可以找到对方相信的事

  5).可以建立信赖感

  6).进行互动

  7).进入情境

如何问:5w+h

3、封闭式问题:

好处:

  1).确认对方说过的话

  2).确认对方的意愿度

  3).取的承诺

  4).测试理解程度

二、问问题注意事项:

1、 问容易回答的问题

2、 问“Yes”的问题

3、 永远从小“Yes”的问题发问

4、 问约束性问题

5、 问二选一的问题

6、 问转换式问题

7、 问引入性问题

8、问完问题后要立刻闭嘴

9、 音调的调整

10、之前要准备设计过的脚本

11、要预先知道顾客可能做出的回答

12、问的问题不可以太长

13、要预先知道顾客可能提出的反对意见


第三单元:顾问式销售

一、接待顾客

二、建立信赖感

三、了解顾客背景

四、找出顾客需求

五、推荐解决方案

六、解除反对意见

七、达成合作共赢

八、后期顾客维护


第四单元:销售顾问必备的信念


张老师从业之初,从基层销售员做起,仅用一年的时间就做到区域销售经理。曾在全国5000多名销售员的销售竞赛中,获得亚军。经过数年销售实战,积累了丰富的销售经验后,而后转向销售课程的研发与教授。近年来,服务了数百家企业,培养了大批的销售精英,同时长期公益帮助大学生提升销售技能。

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