《行为心理学》理论及在管理销售中的应用

培训对象

企业管理人员

课程收获

1.从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。
2.掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面
3. 有效读心，快速识人
4.看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。
5.不同类型顾客的销售方法指导

课程大纲

第一部分  心理的动力基础

1.人的内部心理动机

2.人的内部心理状态

3.人类的行为

 行为种类

 行为定义

 外显行为、内隐行为

4.精神分析学派的

 基本观点

 关于意识的观点 无意识、潜意识、意识

 结构理论：本我、自我、超我及其关系

5.操作性行为反射

6.文化对行为的影响

第二部分  行为与欲求---消费者内在需求初探

1.决断和冲动行为

2.抑制与欲求不满

3.置换机制

4.幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。

5.自我保护机制

6.九种自我防御机制的不同内在

7.九种自我保护机制的不同表现

8.如何识别不同的机制

9.如何应对

第三部分  气质与性格—个性对消费者的影响

1.气质

2.性格

 性格的分类

 不同性格的特征

 购买特点

 沟通成交方式

第四部分  消费者行为----读懂我的顾客

1.基本概念

 消费、消费者、消费行为、消费资料。

2.消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标

3.消费者一般购买行为三要素分析框架

4.消费需求与消费心理

 需要

 欲望

 动机

 需求

 客观与主观

 分类

 20种主要的消费心理

 三种面孔

5.五种常见的购买行为模式

6.心理活动过程

第五部分  你知道我吗----卖场中的阅人术

1.情绪、思维、行为模式的区分

2.不同情绪的区分及内在动机

3.不同行为的区分和动机

4.肢体语言代表什么

5.不同能量气质的区分

6.顾客背景探秘

7.顾客这样的表现，我们应该怎么做  案例展示

8.销售中因人而异的沟通方法