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崔自三
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崔自三培训课程

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《白酒招商主管经理区域招商技能、技巧提升训练营》

《白酒招商主管经理区域招商技能、技巧提升训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 533

课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌

培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

引子:

这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!

第一部分:冷眼看行业:招商环境分析——白酒行业面临挑战与机遇

一、中央政策对于白酒行业的正负面影响

负面影响

1、高端酒市场销量下滑

2、厂家与竞争对手投鼠忌器

3、白酒行业自信心下降

正面影响

1、促使白酒行业产品价值回归

2、促使行业回到竞争的本质

3、净化市场环境

 

二、未来白酒市场营销趋势与发展机遇

1、三四五级市场将成为决战主战场

2、次中高端产品仍然会成为消费主流

3、“众人皆麻我独醒”——危机里找商机

4、从卖产品到卖价值、文化与服务

5、全方位营销将会有更多招商机会

6、新媒体平台的出现对于招商的契机

 

第二部分:热眼看市场——白酒招商主管经理成功招商必备素养

一、白酒招商主管经理成功招商必须要过的坎

1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石:守常必败,知变则胜

2、心态坎——态度决定高度,高度决定格局

招商人员必须具备的八大心态

1)自信

2)积极

3)乐观

4)执著

5)付出

6)共赢

7)学习

8)挑战

 

二、白酒招商主管经理成功招商必备职业素养

1、专业形象

2、信息广泛

3、狼性执行

4、讲究策略

5、顾问销售

6、注重服务

 

第三部分:白酒招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧

一、区域成功招商第一步:区域招商目标确定

1、招商区域

2、招商市场

3、招商营销目标:考核目标VS挑战目标

4、目标分解

 

二、区域成功招商第二步:招商分析与事先准备

1、区域企业SWOT分析

2、分析客户关注的关键要素

3、招商综合准备——资料、政策、产品

 

三、区域成功招商第三步:准客户的来源与收集

1、从公司以往客户资料库里寻觅

2、追根溯源从市场调查里寻找

3、同行介绍

4、从专业糖酒市场寻找

5、老客户介绍

6、从专业网站搜寻

7、从糖酒行业媒体寻觅

8、其他准客户信息来源

链接:常见的招商模式及其要点

1、广告招商

2、网络招商

3、精准招商

4、展会招商

5、圈子招商

6、走访招商

案例:某白酒企业招商模式

 

四、区域成功招商第四步:准客户的甄选与评估

1、为何要对准客户进行甄选与评估

2、准客户有效甄选与评估的九大标准

3、判断一个准客户优劣的九个方面

 

五、区域成功招商第五步:有效销售沟通

1、招商是一门沟通的艺术

2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

3、有效销售沟通的四大方法

1)用案例说服法

2)替客户算账法

3)使用证明材料法

技巧:制作活页文件夹

4)ABCD介绍法

5)邀约参观法

 

六、区域成功招商第六步:有效销售谈判的方法及技巧

1、认识谈判

1)好业务是谈出来的

2)应有的谈判观点

案例:谈判无输家

2、谈判高手的五项基本素质

1)察言观色的能力。

2)谈判现场掌控能力。

3)良好的心理素质

4)具有战略眼光

5)坚持到底

3、谈判中的七大技巧

1)迂回技巧

2)“哭穷、诉苦”

3)红脸、白脸

4)职权有限

5)搬出“关系人”

6)改变谈判场所

7)以礼攻心

4、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

1)给政策要用加法

2)对客户政策要求用减法

3)给政策力度要以次递减

4)给政策要学会创造困难

5)谈判要注意一些数字游戏

5、促销政策四大给予技巧

1)多奖励,少返利

2)多实物,少返现

3)给物力不如给人力

4)政策最好连环组合

 

七、区域成功招商第七步:沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

1、需求异议

2、产品异议

3、价格异议

4、服务异议

5、权力异议

6、财力异议

7、促销异议

 

八、区域成功招商第八步:成交的技巧

1、成交时机的把握

2、快速促成的技巧

1)样板成交法

2)把好处说够

3)把坏处说透

4)限时限条件成交

案例:巧谈判,促成交

 

九、区域成功招商第九步:签约及其市场运作

1、招商签约注意事项

2、签约后的市场运作

 

十、区域成功招商第十步:招商后的回顾与总结

1、为什么要回顾与总结

2、回顾和总结哪些方面?

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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