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崔自三
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崔自三培训课程

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《巅峰营销:卓越的销售沟通谈判技能提升特训营》

《巅峰营销:卓越的销售沟通谈判技能提升特训营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 589

课程大纲

第一部分:巅峰营销——有效销售沟通的前提

从一则故事,看有效沟通的重要性

一、有效销售沟通的六大原则

1、利益

2、双赢

3、平等

4、主动

5、双向

6、积极

案例:蒙牛的沟通术

 

二、有效沟通,要从“心”开始

1、信心

2、真心

3、诚心

4、耐心

5、恒心

案例:用心沟通,反败为胜

 

第二部分:巅峰营销——有效销售沟通的步骤与方法

一、销售沟通第一步:事先准备

1、设立沟通的目标

2、制定计划

3、预测可能遇到的异议和争执

4、预备好你的心态与情绪

汽车抛锚的故事

5、对情况进行SWOT分析

 

二、销售沟通第二步:接近客户

1、打开潜在顾客的“心防”

破冰法:找到共同关注的话题

2、 销售商品之前,先销售你自己

自我形象设计:礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸

模拟演练:赞美的技巧及其要点

链接:沟通当中二选一法则的运用

卖汤圆的故事

 

三、销售沟通第三步:需求探寻

1、积极聆听的技巧

2、有效提问的技巧

3、及时确认

巴顿将军的故事

 

四、销售沟通第四步:产品展示

1、将特性转化为利益(推销产品就是推销利益)

2、为客户寻找购买的理由

案例:某业务员惊险的产品展示

 

五、销售沟通第五步:处理客户异议

1、正确看待异议

2、处理顾客异议的原则

案例:客户异议:“你们产品价钱比较高”

3、零售当中的八大客户异议处理技巧

4、渠道拓展当中的四大客户异议处理技巧

 

六、销售沟通第六步:成交

1、促使成交的三大方法

2、成交后的事宜处理

链接:有效销售沟通的四大方法

1、用案例说服法

2、替客户算账法

3、使用证明材料法

技巧:制作活页文件夹

4、 熟人介入法

 

第三部分:巅峰营销——有效销售谈判的方法及技巧

一、认识谈判

1、好业务是谈出来的

2、营销人员应有的谈判观点

案例:谈判无输家

 

二、谈判高手的五项基本素质

1、察言观色的能力。

2、谈判现场掌控能力。

3、良好的心理素质

4、具有战略眼光

5、坚持到底

案例:日美谈判

 

三、谈判中的七大技巧

1、迂回技巧

2、“哭穷、诉苦”

3、红脸、白脸

4、职权有限

5、搬出“关系人”

6、改变谈判场所

7、以礼攻心

 

四、沟通谈判当中,如何巧妙给政策?

1、给政策要用加法

2、对客户政策要求用减法

3、给政策力度要以次递减

4、给政策要学会创造困难

5、谈判要注意一些数字游戏

 

五、促销政策四大给予技巧

1、多奖励,少返利

2、多实物,少返现

3、给物力不如给人力

4、政策最好连环组合

案例:某企业终端谈判实战解析

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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