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崔自三
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《高绩效狼性营销团队的打造与个人历练》

《高绩效狼性营销团队的打造与个人历练》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 508

课程大纲

第一部分:认识团队

一、 为何要打造团队?

视频:狼的力量从何而来?

1、团队的力量是无穷的

2、小成功靠个人,大成功靠团队

 

二、为何要打造狼性团队?

1、中国的企业普遍是防守有余,进攻不足。

2、中国的羊性文化与西方的狼性文化之对比

3、最好的防御是进攻!

 

三、什么是团队?

1、团队另解

2、没有完美的个人,只有完美的团队!

 

四、有效团队的六大特征

1、卓越领导

开启愿景:华为之任正非

率先垂范:曹操“割发代首”与柳传志罚站

大度包容:魏征之于唐太宗李世民

坚韧不拔:亮剑独立团之李云龙

激情阳光:牛根生:创业需要激情和野心

强悍有力:成吉思汗

善于激励:分层激励、物质和精神激励

敢于超越:超越过去,超越自己

2、共同目标

整体目标VS区域目标

销售目标VS营销目标

考核目标VS挑战目标

3、因人施用

慈不带兵,义不掌财

因人施用:弥勒佛与韦陀

用人所长,避其所短

4、训练提升

优秀的团队是训练出来的!

训练——培训、练习

5、分层管理

组织授权

培养责任心

管理,切忌一竿子插到底

案例:蒋介石和毛泽东的团队管理对比

案例:诸葛亮之悲剧

6、尊重个体

鼓励不间断,潜力必自现

敢于任用比自己能力强的人

关注团队当中的“另类”

 

第二部分:狼性团队的打造与历练

一、打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气?

观点:态度大于能力 士气优于实力

项羽破釜沉舟之典故 甲午战争为何失败?

2、士气激发路径图

利益、归属感、荣誉

3、提升士气三要点

公平、公正、公开的绩效奖惩

领导者的带领、带动

打造积极向上的团队文化

案例:某企业是如何打造团队士气的?

 

二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力

1、什么是沟通?

2、为何需要沟通?

现在是沟通时代,组织成长需要内外部沟通

通过沟通,互相学习,信息与经验共享

能够增进内部成员间的感情与交流

3、有效沟通的原则

正面:保证从我们口中发出的信息是正面的

积极:凡事皆往好处想

主动:老教授诊病

尊重:要想让对方怕你,最好的方式就是敬他!

案例:摩托罗拉公司内部沟通

前瞻:想在对方之前

换位:换心、换位、换岗

双向:信息的传达与反馈

4、沟通的种类及释义

5、如何进行全方位沟通?

 

三、提升团队协作力——让团队更有战斗力

1、什么是协作?

新木桶原理

2、为何需要协作?

组织目标的实现,需要良好合作和紧密配合

天鹅、狗鱼和虾拉车的故事

组织系统运行的需要

案例:海尔的内部市场化

专业化分工的需要

协作才有出路:天堂与地狱的故事

3、如何更好地开展协作?

从组织架构上建立协作体系

内部市场化

树立全员营销的大局思维

项目小组运作

 

四、灵活团队激励——让团队更有持续力

1、从马斯洛五大需求层次看激励的重要性

2、当团队出现哪些情况时,就要进行激励调整

3、薪酬激励的方式及其优缺点

4、薪酬外的有效的团队激励是怎样的?

有针对性的激励:根据需求制定激励方案

团队激励技巧:注意激励的形式、场合、时间等

物质激励及精神激励相结合

头脑风暴:物质激励有哪些?精神激励有哪些?

故事:黑熊与棕熊养蜂所带来的启示?

案例:解放军的分配激励制度

案例:董建华、任正非巧妙激励解析

案例:一人上班,全家领工资

 

五、历练团队执行力——让团队更有爆发力

1、为什么要强化执行力

执行力代表着竞争力

三分策划,七分执行

案例:国民党山东主席韩复榘为何被枪毙?

执行力就是战斗力

历史:红军的执行力

执行力代表着运营效率,可以降低沟通成本

2、我们需要什么样的执行力

不折不扣,执行第一

向军人学习执行力

执行要打破部门利益小圈子及个人成见

台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事

没有任何借口,令行禁止

西点军校校训;解放军:一切行动听指挥

先执行——及时传递与沟通信息:执行中理解,理解中执行

3、如何提升执行力?

对公司政策与方案清晰

抓大放小,要事第一

组织第一,团队第一,选对人

善于管理,学会督导和检查

让自己成为一名销售教练

4、执行力提升的四大法则及二个工具

 

第三部分:营销人员的自我管理与修炼

从两则案例看自我管理的重要性

一、自我管理的重要性

1、从对企业的角度

2、从对自我成长的角度

 

二、自我管理的四个方向

1、专业知识

2、工作态度

3、熟练技巧

4、良好习惯

 

三、自我管理的五个方法

1、心态管理

1)心态管理的重要性

2)消极心态带来的恶果

3)警惕心态“杀手”

2、目标管理

1)有无目标的区别

2)目标管理的原则

可行性

数量化

视觉化

期限性

挑战性

3)目标管理计划执行的步骤

3、时间管理

1)时间四象限管理

2)有效利用时间的八大技巧

3)多利用“边角料时间”

4、活动管理

1)什么是活动管理?

2)活动管理的要点

5、健康管理

1)健康管理的重要性

2)健康管理的方法

 

四、自我管理评估

1、以自身水平为依据

2、以优秀同仁水平为依据

3、以同业同仁水平为依据

4、以周围人士评价为依据

5、以工作绩效为依据

6、以价值最大目标为依据

 

第四部分:如何制定与实施营销计划

一、如何制定有效的营销计划?

1、制定原则

SMART(法则)

 

二、如何分解销售目标?

1、自上而下分、自下而上定

案例《美国的穷人为何不闹事?》

2、分解三步骤:

第一步:在规定的时间内分解

第二步:逐级分解

注意事项:分解时注意公开、公正、公平

第三步:把营销目标分解成工作指标

3、分解五要点:

分解目标要高于下达的目标

保证分解目标既有挑战性,又有可执行性。

便于控制管理。(谁能完成,谁不能完成,谁完成有难度)

分解到每一天(每个业务员、每个市场、每个渠道商)

目标要进行日点检

 

三、制定销售计划

1、产品别计划

2、促销计划(5W2H法则)

3、渠道开发计划

4、行程计划

5、人员计划

6、发货计划(发货频率表)

7、回款计划

 

四、销售计划分解成工作指标

1、每天制订拜访计划

2、拜访的时间安排

3、计划拜访的项目或目的

开发新客户

市场调研

收款

服务

客诉处理

订货或其他

 

五、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

链接:销售目标日跟踪进度表

3、动态了解市场、帮扶落后

 

六、销售过程管理的表格工具

1、为什么要用销售过程管理工具?

2、附:销售过程管理表格工具

表1:销售日报表

表2:业务员、主管日点检表

表3:每月工作报告和下月工作计划表

表4:营销目标责任书

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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