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崔自三
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崔自三培训课程

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《管理与销售执行力提升与强化训练营》

《管理与销售执行力提升与强化训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 498

课程收获

1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。
2、提升销售管理人员率先垂范的自我执行观念。
3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。
4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。
5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。
6、通过执行力的提升,全面打造企业核心竞争力。

课程大纲

第一部分、认识执行力

一、我们为什么要强化执行力

1、经济危机条件下,执行力代表着竞争力

2、经济愈不景气,愈要振奋精神,愈要打造执行力

3、执行力代表着运营效率,可以降低沟通成本

 

二、我们的执行力遇到了哪些障碍

1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力

2、自我检查——为何政策一到基层就会变味?

3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核?

 

三、我们需要什么样的执行力

1、不折不扣,执行第一

2、执行多往好处想,打破区域小圈子及个人成见

3、没有任何借口,令行禁止

4、先执行——及时传递与沟通信息:执行中理解,理解中执行

5、态度决定一切:执行力当中的阳光心态

 

四、什么是销售执行力

1、销售执行力概念

2、销售执行力与管理执行力

3、销售执行力与政策执行力

 

五、强力打造管理执行力与政策执行力

1、管理执行力——公司兴旺,我之责任

2、政策执行力——让好钢用到刀刃上

 

第二部分:打造和提升管理执行力

一、提升管理执行力关键——销售管理人员的自我修炼

1、提升管理执行力是企业与区域业绩成长的基础

2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场

3、让自己成为主人翁——具备老板的心态

 

二、如何提升管理人员的管理执行力?

1、对公司政策与营销方案清晰

目标清晰——做什么

标准清晰——做到什么程度

方法清晰——用什么方法

时间清晰——什么时间完成

2、执行第一,化繁琐为简单

与公司目标一致

切忌把简单的事情复杂化

3、抓大放小,要事第一

帕累托定律释义:80/20法则

集中力量完成公司要求的“要事”

4、组织第一,团队第一,选对人

团队制胜时代已经来临

让合适的人做合适的事

5、善于管理,学会督导和检查

下属只做你检查的事,而不做你希望他们做的事

希望什么,就检查什么

销售管理者工作的重点之一就是检查

6、让自己成为一名销售教练

销售教练是什么?

销售教练的四大职能

销售教练技术:传道、授业、解惑

 

三、管理执行力打造的四大法则及二个工具

四大法则

1、制定区域目标

2、制定达标标准

3、确定销售责任人

4、制定严格的考核标准

两个工具

1、PDCA管理循环

2、甘特跟踪表

 

第三部分:打造销售(政策)执行力

一、销售执行力打造核心——有效的销售过程管理

1、企业营销导向:

过程导向、结果导向

结果导向考核,过程导向管理

好结果不一定有好过程,但好过程一定会有好结果

结果导向与销售过程管理,两手都要抓,两手都要硬

2、销售过程管理核心三大内容

将各项销售目标分解给业务员、经销商;

要对销售过程进行追踪与控制

过程管理当中的时间管理

3、销售过程管理的三大关键点

昨天的工作总结了没有?

今天的工作落实了没有?

明天的工作计划了没有?

4、制定销售计划

产品别计划

促销计划(5W2H法则)

渠道开发计划

行程计划

人员计划

发货计划(发货频率表)

回款计划

5、销售计划分解成工作指标

1)、每天制订拜访计划

2)、拜访的时间安排

3)、计划拜访的项目或目的

开发新客户

市场调研

收款

服务

客诉处理

订货或其他

6、销售过程管理的三个节点

1)、检查每日工作动态

2)、累计业绩评估与跟踪

销售过程管理案例

链接:销售目标日跟踪进度表

3)、动态了解市场、帮扶落后

7、销售过程管理的表格工具

1)、为什么要用销售过程管理工具?

把握市场需要及动向

获得竞争者的信息、

收集技术情报

评价目标达成程度

进行个人自我管理

制作推销统计

2)、附:销售过程管理表格工具

表1:销售日报表

表2:业务员、主管日点检表

表3:每月工作报告和下月工作计划表

表4:营销目标责任书

8、销售管理人员如何进行有效的过程管理?

1)、三个管理工具

一个表格:销售日报表

一个电话:避免规律性

一条短信:排出龙虎榜

2)、二个管理手段

走动管理

现场管理

9、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

1)、突击检查法

2)、旁侧敲击法

3)、网上沟通法

4)、月中例会法

5)、声东击西法

 

二、销售执行力提升保障:制定有效的绩效激励考核

1、建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系

2、常用销售人员业务考核量化指标方案

3、销售人员的薪酬设计

4、销售人员业绩的评价

5、销售人员的激励技巧

6、注重即时激励

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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