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高效销售团队管理实践

高效销售团队管理实践
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导
适合行业:电力 生产制造 通信电子 机械制造
关注度: 589

实战型职业培训讲师,善于演绎课程知识,精彩解析案例情境,启迪智慧。
有笑,在快乐中学习,在愉悦的心情中领会课程要点,完全没有困意和乏味。
有料,课程要点完全贴近工作实际,有身边事阐述逻辑观点,感同身受有顿悟。
有效,在潜移默化中输送职业理念,在实践案例中体会工作方法,落地效果明显。

课程背景

销售部,是企业最活跃的部门,也是企业最关键的部门,在市场导向的企业中,如何激励销售团队,减少管理内耗,提升销售团队士气,是人力资源与企业高层的首要责任,解决了销售部的战斗力,企业的年度利润增长才有保障。尤其是面对80后与90后的新生代员工,销售团队更是“问题”与“业绩”并存,根除销售团队的管理难题,轻装上阵,战绩才会更佳。

培训对象

销售项目经理,销售主管,市场部与营销部主管,职能部门经理等

课程大纲

  第一节 管理思维认知

  管理者如何思考问题,是一切管理技能的根源和基础,管理问题没有标准答案,因此如何思考这个管理问题的过程,就显得格外重要。

  1. 从管理者的职责谈起…

  2. 打破思维定式和经验程式化

  3. 管理者的全脑思维修炼

  4. 剖析管理者权力的构成:

  5. 管理的核心是发信号和讲故事

  6. 管人与管事的先分离再结合

  7. 行为的连续发生才能改变人

  管理者的角色认知与角色担当,是管理技能的基础,很多管理问题的根源,是角色错位导致的,扮演好管理者角色,承担管理职责,调整积极心态,是管理之本。

  1. 管理者需要面临理性的落差

  2. 基层管理者的常见误区;

  3. 管理者扮演的三种角色:1)教练,2)伙伴,3)顾问;

  4. 优秀经理人的职业化修炼

  5. 职业经理的管理角色问题

  6. 管理角色的价值观问题

  7. 销售主管---团队的雁群效应

  8. 队列训练的启示:习惯行为塑造

  9. 销售团队主管要避开的雷区

  第二节 销售团队分析

  销售团队的特点,是激情和灵活,充满着特殊性,其“功臣”问题,骨干难留问题,业绩与客户冲突问题,奖金与薪酬问题等都集中在销售部,销售疲软的销售部更需要特别的关注。

  1. 销售业绩不佳的九大警钟

  2. 先惠于人:有效利用互惠心理

  3. 销售员角色认知问题的再认识

  4. 基于产品的市场策略与销售类型分析

  5. 销售团队内部竞争与合作策略

  6. 销售团队的管理者角色认知

  7. 销售团队主管的心态调整

  第三节 高效团队沟通

  销售团队管理最重要的技能,毋庸置疑就是沟通,管理者的360度沟通技术与沟通艺术,是一切管理技能的表现形式,大量实践性的沟通方法与工具,能够快速提升沟通效率。

  1. 管理沟通的四项基本原则

  2. 平等交流是有效沟通的保证

  3. 非正式沟通在管理中的作用

  4. 沟通对象的心理需求分析:成就需要型,交往需要型,权力需要型;

  5. 管理沟通的面谈步骤解析

  6. 管理者的特殊沟通技术:故事感,娱乐感,共情能力;

  7. 管理者的沟通影响力:

  8. 电话沟通:小细节解决大问题

  9. 书面沟通:管理者表达力的真功夫

  10. 跨文化沟通的深层次分析

  管理者往往会忽略与部署的沟通,认为下属都会无条件听从自己的安排,于是沟通就会随意,态度和语气以及方式方法都不讲究,长此下去积垢成疾。

  1. 沟通的随喜心与亲和力

  2. 与销售员下属沟通的心态类型

  3. 向下沟通技术:表扬优点:前联后推,批评缺点:前堵后截;

  4. 销售团队管理者如何对待内部抱怨

  5. 说服下属的策略和技巧

  6. 向下沟通的误区:尽力而为,无事生非,把人当己,亲力亲为,领主角色;

  7. 领导者如何应对部署越级报告

  8. 给予下属的期望等于成绩

  9. 不能:事前鼓励,事后打击:

  第四节 销售团队建设

  管理者的第一要务就是组建团队,搭班子带团队,是管理者的基本职责,如何打造一支高效团队,默契团队,让每个团队成员身心融入,是团队建设的技术和艺术。

  1. 工作群体与工作团队的差异

  2. 绩优团队的业绩曲线形成

  3. 优秀团队的九种角色构成

  4. 销售团队管理中的三元色策略:威信,威仪,威严;

  5. 团队领导与传统领导差异

  6. 团队的形成过程——初创期,沟通期,工作期,成熟期,衰退期;

  7. 销售团队成员性格类型分析:和平型,活泼型,完美型,力量型;

  8. 销售团队领导者如何树立威信:罚上立威,赏小取信;

  第五节 高效团队执行

  企业里,一件事没做好,可能是某个员工的事,如果每一件事都没做好,那一定是管理的事,管理者带领团队实现绩效提升,是其价值的核心体现。

  1. “鞭打快牛”现象与“蛇蛙”现象

  2. 工作委派的常见误区

  3. 案例:如何应对员工的“软钉子”:没时间,干不了,不会干;

  4. 企业中执行不力的原因分析:

  5. 高效执行力的3S管控:事前,事中,事后;

  6. 流程与制度相结合的执行棒

  7. 月目标周计划日结果的执行工具

  8. 执行管控的火炉法则:警示性,及时性,必然性,平等性;

  9. 管理执行的制度保障:让规矩制度化,让制度行为化,让行为习惯化;

  职业化的经营管理岗位,既要管人,又要管事,尤其是运营管理部门,负责的事情方方面面,事事有人做,事事有结果,事事有流程,事事有规定,行为的连续发生才能高效。

  1.“引例”:高速公路与普通公路的行驶差异

  2. 约束出效率:

  统一是控制的前提

  规定是控制的方式

  计划是控制的开始

  3. 思考:运送货物,选火车快还是汽车?

  4. 结果有标准 过程有规范

  5. 引例:交通堵塞问题的管理思考

  6. 好人办坏事,做好了事得罪了人

  7. 小事变大事,事的原因上升到人

  第六节 销售团队管理

  团队的不同时期,团队的不同成员,管理的方法和对策都不尽相同,有效管理团队,才能达成目标绩效,解决团队管理问题,驾驭好一个优秀团队,管理者会事半功倍。

  1. 销售团队管理:合成谬误的群体行为习惯

  2. 明争暗斗-内部冲突-帮派

  3. 管理难题:打工心态—混日子

  4. 新老难融--相互推诿—改善方法

  5. 难题破解:骨干难留的改善方法

  6. 主管收拢部署人心的机会时刻

  7. 销售团队角色:认清形势与找准位置

  8. 生活导向员工的管理要点

  9. 如何培养和管理“问题员工”

  10. 销售团队管理者必懂的管理法则:羊群效应,手表定律,刺猬法则,鲶鱼效应;

在多年的工作历练中,从工程师到培训经理,从项目经理到渠道总监,从优秀员工到集团高管,十多年的职场打拼和八年创业经验,亲自带领团队,积累了丰富的管理实践经验,熟悉制造业与服务业的团队管控与运营管理,夯实基础管理的秩序与效率,提升沟通效果与领导艺术,十多年的职场工作履历,熟悉企业的人财物产供销各大部门管理体系,结合管理技术与案例分析,转识成智。

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