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崔自三
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崔自三培训课程

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《金牌促销员实战培训课程》

《金牌促销员实战培训课程》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 1507

课程背景

 决战终端,决胜终端,赢在终端的时代已经来临了。不管你承认与否,当前的快速消费品行业已经在精细化、精益化方面下功夫了,未来的市场竞争,将是一场终端的争夺,因为,谁掌握了终端,谁就能掌握市场的主动权、话语权。而促销及其促销员,无疑是这场拉锯战、持久战当中最重要的角色。他们素质的高低,决定了未来能否打赢这场战役,能否取胜竞争对手,能否立于不败之地。
本课程从讲述促销的功用、促销员的角色、职责、顾客购买心理、促销员操作步骤以及专业操作技巧等,全面讲述一个金牌促销员所必须具备的心理素质、业务素质以及实操技巧等,通过促销实战情景展示,全方位描述一个金牌促销员应该掌握哪些方法与技巧,如何从一个新手到熟手,从熟手到专业,从专业到专家这样一个转变,从而业精于勤、于细,从而让企业的营销战略计划得以实施和实现,最大化的占领终端市场,对竞争对手实施终端拦截及区隔,实现市场销售的最后一公里。

培训对象

促销主管、促销员

课程收获

明白促销作为营销4P中重要1P,对于产品在渠道销售中的重要作用。
掌握促销员在作业现场的促销操作流程及步骤,以及促销操作技巧,熟练运用各种促销方法及其工具。
把握顾客消费心理及其趋势,了解顾客购买动机,提升与顾客的沟通技巧。
提高促销的操作技能,全面掌握作为一个金牌促销员所必须具备的心理、业务等方面的素质和技巧。

培训方式

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲

第一讲:认识促销

一、促销的定义

二、促销员的角色

(1)企业的代言人

(2)沟通的桥梁

(3)服务大使。

 

三、促销员的职责

(1)宣传品牌

(2)销售产品

(3)布置卖场

(4)收集信息。

 

四、促销的基本素质

(1)强烈的销售意识;

(2)热情友好的服务;

(3)熟练的推销技巧;

(4)勤奋的工作精神。

 

五、顾客购买心理

(1)顾客:销售事业的基础

(2)顾客购买的基本知识

(3)顾客购买的动机

(4)顾客的类型

(5)顾客购买的心理变化

 

第二讲:实用促销操作步骤

一、待机:正确的待机姿势,正确的待机位置。

二、接近顾客:接近顾客的方法(商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近)。

 

三、推介产品:

(1)了解顾客需求(观察、推荐、询问、倾听);

(2)介绍产品;

A.顾问式推介;

B.处理顾客异议。

 

四、完成顾客购买

(1)掌握成交时机

(2)提出成交要求、完成交易行为

 

五、欢送顾客

 

第三讲:促销员专业销售技巧

一、向顾客推销自己

(1).学会微笑

(2).赞美顾客

(3).注重礼节

(4).注重形象

(5).倾听顾客说话,好的促销是把80%的时间给顾客讲话,20%的时间自己讲。

 

二、向顾客推销利益

(1).顾客利益有三:产品利益,企业品牌、技术、服务带给顾客的利益,差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。

(2).强调推销要点:营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。

(3).将产品特征转化为顾客利益

(4).用顾客容易理解的语言介绍产品,促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。

 

三、向顾客推销产品

(1)产品介绍的方法

语言介绍:讲故事、引用例证,数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。

(2)演示示范

视觉刺激——让顾客大饱眼福

听觉刺激——好产品自己会说话

味觉刺激——让顾客说味道好极了

(3)善用销售工具

(4)消除顾客异议

A.推销是从被顾客拒绝开始的,顾客提出异议,并不表明顾客不会买。

B.处理顾客异议的方法

1.强调价值

2.因地制宜处理

3.报价明确果断,不含糊

4.赠品促销

5.把价格说得看起来不高

6.把价格与价值结合起来

C.说服顾客成交

1.成交的原则

2.识别顾客购买信号

3.成交方法

 

四、向顾客推销服务

第一次销售,靠产品的魅力;第二次销售,靠服务的魅力


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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崔自三简介

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