解决方案销售行动实战课程

培训讲师

黄卫老师

培训时长

1天

培训对象

高级客户经理

培训方式

现场讲解、案例分析、经验分享、行动学习

成功案例

 绍兴移动《基于全业务的销售之道》培训6期

 保山移动《客户经理服务营销技能提升》培训5期

 宝鸡移动《客户经理的营销技巧》培训

 南京移动《集团关键决策者维系方法与策略》培训

 南京移动《行业信息化解决方案》培训

 南京移动《客户经理吹响策反集结号》培训2期

 江苏移动《集团客户经理能力提升》轮训11期

 上海移动《全业务运营下的行业信息化产品营销技巧》培训6期

 湖州移动《行业信息化项目管理与推进》培训

 常州移动《客户经理销售心理学与销售实战能力提升》培训

 丽水移动《行业客户分析与竞争应对》培训

 ……

课程背景

 政企客户需求背景分析：随着“以信息化带动工业化”、“宽带中国”、“信息消费”、“中央网络安全与信息化”小组成立以及4G牌照颁发等一系列国家信息化战略的实施以及“转变经济发展方式和调整经济结构”成为国家经济发展的主线，政企客户信息化应用需求日益增长，并呈现政企需求个性化、多样化以及由单一通信需求向ICT综合信息需求转变的趋势。

 政企客户市场竞争情况分析：因政企客户庞大的信息化市场以及政企客户“两高一低”等特点，政企客户已成为三大运营商全业务竞争的焦点，竞争对手凭借着传统的客户关系优势、网络资源优势、组织队伍优势、ICT运营支撑优势，通过综合业务捆绑、费用交叉补贴等措施，将会实现从集团客户到集团成员的快速、有效渗透，并直接导致市场占有率降低、收入下滑、成员流失的风险。因此，提升集团客户ICT综合解决能力，提升集团客户经理信息化整合营销能力是赢得政企客户市场的重要举措。

 因此，在新的竞争形势下，基于全业务的行业解决方案的营销推广能力提升是目前客户经理面临的一个难题。“难”可以从三方面来说明：

1) 了解不同行业的具体运作难，对行业客户的内部系统和业务流程很难了解；

2) 对不同行业的需求的清晰化描述难；

3) 客户经理对全业务形势下的业务产品不熟悉，很难从现有的全业务标准化产品中找到满足行业客户的需求。

 集团客户工作的开展，需要在熟练掌握现有全业务产品的同时，深刻了解集团与行业客户的需求，针对其行业和企业特点提供专业的行业解决方案，做到“专业的人做专业的事” 

课程目标

 帮助集团客户经理清晰全业务运营形势下的电信行业发展趋势，明确全业务运营对集团客户经理的机会与挑战，树立一个信念——成为集团客户行业应用推广专家； 

 全业务就是全竞争，知己知彼，百战不殆！帮助中国移动的集团客户经理研究分析中国电信商业客户市场与关键业务商务领航，并对“商务领航”与“动力100”从品牌、产品、服务、资费、营销、人员等关键要素进行比较分析，知己知彼，以提升集团客户经理的竞争营销能力。

 提升两大基础知识的掌握，成为产品专家和行业专家；

 掌握信息化两大模式的特点，掌握全业务的宽带、专线以及MAS类和ADC类的产品基础知识点，了解企业信息化基础知识，提升信息化产品的卖点分析能力；

 掌握重点行业背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究和行业化服务营销能力。

 掌握一套深入挖掘客户隐性需求的SPIN法，通过递进式的提问法迅速挖掘客户需求，甚至是创造性的发现客户的需求；

 掌握集团客户信息化推广的基本步骤和流程，提升顾问式营销能力——信息搜集技能；需求深度挖掘技能；信息化方案制作技能；方案推介技能；项目实施与评估；售后维系与二次销售技能。

课程优势

 课程内容定制化与课程案例本土化，课题研究组凭借咨询能力优势，为客户提供咨询式培训解决方案。通过专业的课前调研诊断结果开发课程，并收集编写本土化的案例，通过本土化案例有针对性进行问题分析与解决。

 课程系统性、实战性与实效性强，通过对广东移动等千名以上集团客户经理轮训以及调研、案例收集，设计出百分百真实实战案例，案例贯穿全课堂。通过一个实战案例八个情景，覆盖集团客户解决方案销售关键7个步骤，21个知识要点，使客户经理、行业经理、产品经理以及项目经理掌握集团业务解决方案营销全流程，包括集团客户与行业客户分析、集团客户信息收集与分析、需求挖掘与产品匹配、方案设计与呈现、关键人公关、项目管理以及客户关系管理与重点客户策反等，系统提升集团客户经理信息化整合营销的核心技能。并提供一套工具、模板辅助课程落地。

 全程立体化的培训模式，课前关键知识点学习与测试，课中融理论讲授、实战案例分享、情景模拟、全业务竞争PK赛、行动学习、现场辅导等多样化培训方式为一体，课后关键知识点短彩信提醒温习、网络沙龙学习交流。通过全程立体化的培训模式，提高课程的趣味性、互动性以及实效性。

课程目标

第一节、全业务竞争带来的机遇和挑战

 全业务营销案例——“电梯卫士”案例引入……”

 产业趋势分析，ICT和电信2.0

 非常“非常3+1”全业务的概念与内涵

 全业务就是全竞争——3+N+1竞争局势分析

 全竞争的特征使运营商的格局发生变革

 由网络和业务竞争转向服务与创新竞争

 由技术的竞争转向整合资源的竞争

 由单个企业的竞争转向整个价值链的竞争

 全业务就是全服务——服务战是最后的全业务竞争！

 追本溯源：全业务对集团客户经理工作的新要求

 客户经理的知识结构实现从业务到技术的转型；

 客户经理的营销模式实现从B2C到B2B的转型

 集客户经理的工作能力更要从销售能力向营销策划分析的复合型转变。

 全业务就是全市场——从移动信息专家到综合信息专家！

第二节：客户经理信息化产品解决方案的专家

 三网融合信息化产品解析

 重点行业信息化发展趋势与需求分析

 教育行业发展趋势与需求分析

 医疗行业发展趋势与需求分析

 工商行业发展趋势与需求分析

 政府行业发展趋势与需求分析

 交通行业发展趋势与需求分析

 案例：某省信息化产品规划

 客户经理能力素质定位

 能力素质分项

 能力提升方向

 信息化产品的制作专家

第三节：解决方案的规划和结构

 行业信息化解决方案导向

 拿着产品找客户

 切开市场找产品

 行业信息化产品的解决方案构成

 信息内容（说什么）

 信息结构（如何说）——顺序、正反面

 信息格式（什么形式说）

 信息来源（谁来说）——专业性、可信度、喜爱度

 传递内容——传递信息——传递价值

 解决方案撰写的三要素

 受众

 信息

 价值

第四节：行业客户全业务解决方案销售全流程分析（共六幕）

第一幕：行业解决方案产品分析

 全业务体系综合介绍（通信服务、信息服务、融合通信）重点介绍

 数据通信业务（专线、VPN、IDC等）

 互联网（文化、赢利模式、主要应用、网络营销）

 产品卖点分析法――如何通俗化理解集团信息化产品？

 深度掌握产品的几个关键要素和技巧

 行业信息化产品业务表达的“四化”原则

 小组演练：以现有行业信息化业务产品为例进行卖点分析和三句半表达

第二幕：行业客户分析

 行业客户价值链分析

 案例：某集团客户系统应用案例

 情景训练：不同行业客户价值链分析

 行业客户筛选

 行业客户购买动机原理

 行业客户细分方法及四类目标市场分类及特点

 目标客户筛选的“MAN”法

 各产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次

 产品价值与客户需求对接策略

 小组演练：以现有信息化业务产品为例进行目标客户群细分

第三幕：客户需求的深度挖掘——行业客户需求挖掘三部曲

 需求假设

 需求假设行业客户需求案例分析

 集团客户行业背景的定性定量分析法

 案例：餐饮行业背景分析

 行业价值链分析

 情景训练：不同行业客户价值链分析

 集团客户的需求假设与分析

 案例：某集团客户系统应用案例

 工具使用：集团客户价值链分析表

 需求验证

• 讲师背景

 移动通信行业专家讲师
工商管理硕士
曾任麦当劳公司南中国区 运营顾问
曾任BOSE中国区域培训主管、零售培训师
13年以上咨询以及培训经验

• 课程评价

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黄卫简介

黄卫

高级咨询师、培训师

讲师手机：15810357436

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