校园客户经理能力提升项目 培训辅导方案

课程大纲

一、竞争性营销的六类知识准备及训练

1.产品知识及卖点

2.客户集团信息（校园市场客户细分）

3.客户行业动态

4.综合解决方案（集团产品与行业用户的匹配、个人增值业务与客户的匹配）

5.同行竞品知识 

6.对三大通信运营商集团校园市场现状进行SWOT分析

案例分析：

广西柳州四十七中学全业务拓展案例分析【六类业务知识准备】

江苏无锡大学城策反案例分析【客户信息准备】

二、客户服务闭环——客户接触与开发

1.校园客户研究

校园市场客户细分（）

集团客户联络人分析

2.客户信息搜集模板

集团信息正面收集与侧面收集工具

3.客户接触/拜访工作技巧与关键点

4.客户接触/拜访工作关键应对脚本分析

案例分析：

如何向客户单位财务人员打听竞争对手收入信息

三、客户营销闭环——客户需求挖掘

1.终极利益需求

隐性需求和显性需求

2.SPIN－需求触发的方法

当前需求和未来需求

需求的挖掘和分析方法

漏斗式需求挖掘和问题树

3.集团关键客户消费心理、行为分析和研判

案例分析：

浙江台州十六中学信息收集与需求挖掘·销售从上学打卡开始

四、客户营销闭环——信息化方案/产品制订

1.一个好的方案、产品制订应包含哪些模块？

客户的需求是否已经明确？

能否得出方案中应当包含的因素？

如何进行关键因素的筛选？

需要剥离哪些因素？

如何在方案/产品中突出亮点？

2.清晰、精炼的表达方式

案例分析：

重庆大学城希望连锁书店的信息化之路

五、客户营销闭环——提案和实施建议

1.提案过程的四步舞曲

2.提案过程的关键把控因素－受众的口味

3.表明利益和进行利益对接

强调关键利益

4.客户抗拒和疑义的应对方法和术语

顾客异议两种满足：精神满足、物质满足

顾客核心异议回复技巧

5.一定有“成果”，发出购买提示信号！

假定成交法的运用

案例分析：

五种手机报在校园个人市场的销售话术

六、客户服务闭环——行业应用推广实施与售后服务

应用实施与推广成功的关键因素

可能出现的4大阻碍因素分析

对于使用者进行管理和客户教育

把控实施与推广的流程

售后服务的关键因素分析－CCPR

售后关系维系－把控关键点，增加粘性

案例分析：

温州高教园区新宿舍楼无线热点项目案例