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彭小东
汇师认证讲师
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中国广告媒介行销培训第一人

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彭小东培训课程

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赢在销售心理学特训营

赢在销售心理学特训营
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:出版传媒 媒体 通信电子 互联网
关注度: 455

课程背景

销售,是销售人员与客户之间心与心的交换和互动。销售人员不仅要洞察客户的心理,了解客户的愿望,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定!如何才能打开客户的心门,不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略,是必须的!客户的消费心理,需要引导!销售就是察言、观色、攻心!

培训对象

企业销售人员及中高层销售管理者

课程收获

了解客户的心理需要懂心理学,修炼自己的心理更需要懂心理学;销售要懂心理学:彭小东老师重点阐述:了解心理学,洞察客户的心理;学习心理学,提升销售的技巧;掌握心理学,赢得客户的青睐;善用心理学,增加成功的筹码。

课程大纲

第一讲 选对池塘钓大鱼

要想钓到鱼,就要像鱼那样思考

唯我独尊——客户永远最关心的是自己

老谋深算的客户如何坑害你

不要又臭又长的谈话,有话请直说

别自以为什么都知道,把客户当成笨蛋

假如这是你的钱,你会怎么做

只是为了我的钱,我看得出来

向我证明价格是合理的或利润是可观的

让客户觉得自己很特别——如果我要花钱,我要花得开心

顾客口中的“考虑考虑”是什么意思


第二讲:客户的真正需求

免费的午餐连比尔·盖茨都想要

你给我一颗糖,我给你一张奥特曼卡片

当上帝没有好处时,还不如做个普通人

动之以情——最有力的销售武器是情感

投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的

满足客户深层次的心理需求——安全感

客户喜欢顾问、专家式的销售人员

体验心理:以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点


第三讲:找准客户的弱点

爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器

贪小便宜型客户——给他一些小便宜,实现自己的“大便宜”

节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上

犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心

脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他

自命清高型客户——赞美他,顺便带点儿幽默感

世故老练型客户——开门见山,不给他任何含糊其辞的机会

来去匆匆型客户——抓住他的注意力,为他大大地节省时间

理智好辩型客户——让他感受优越感,觉得你是个善解人意的人

小心谨慎型客户——你越是着急,他越是反感

沉默羔羊型客户——“勾引”他,不惜一切手段吊足他的购买欲望


第四讲:决定客户是否购买的心理因素

生意属于会定价的人

怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚

赶时髦心理:时尚对客户消费心理的影响不可小觑

商品陈列中的心理学:让客户购买冲动一触即发

不同家庭成员在购买中扮演的角色

促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意

游泳池的故事:反复刺激客户的购买兴趣点


第五讲:赢在销售心态

销售人员经常是在“天堂”和“地狱”之间轮回的人

消除内心对大人物的恐惧——就这样,没什么了不起

销售不是“一夜暴富”,请做好“找死”和“早死”的准备

推销产品,其实就是推销你自己

划着的火柴才能点燃蜡烛,客户只买“热情”的单

像爱自己的孩子一样爱你的品牌

跳蚤的忠告:冲出心理禁锢才能激发巨大潜能

没有放弃购买的客户,只有放弃客户的销售员

越是害怕被客户拒绝,你就越会被拒绝

销售需要死缠而不是烂打

积极而不心急,变成销售“牛人”并不难

酸柠檬的启示:为什么幸运的人总幸运,倒霉的人总倒霉


第六讲:什么是真正的消费心理

嫌货才是买货人

你不卖他偏要,不许偷看他偏看

得不到的永远是最好的,吃不到嘴里的永远是最香的

为客户编个“她”的故事

枪打出头鸟,客户想知道除了自己之外还有谁买过

物以类聚,人以群分:不同人群消费心理大不同

身份决定行为——给他一个购买产品的身份

冲动有时是魔鬼,有时却是你滚滚的财源

羊群心态:吸引大批的“羊”来吃你的“草”

巧用认知对比原理:5000元钻戒与500元饰品


第七讲:肢体语言中藏着的心理学

小动作“出卖”客户大心理

眼睛就是客户赤裸的内心

模仿是你跟客户交往的“黏合剂”

点头YES摇头NO,来是COME去是GO

那些撒谎者最常做的手势动作

怎么坐?腿怎么放?你能看出客户怎么想

保持距离——90%的人都不愿意和别人挤电梯


第八讲:如何说客户才爱听,怎样听客户才肯说

不该说的批评性话语:“你家这楼真难爬”

千万不要用推销员的口气说话,要像个亲切的朋友去帮助他

多说“我们”少说“我”

将对方和你的“一些相同点”加以扩大

不要把客户当上帝,要把客户当朋友

专业性术语,让客户如坠五里云雾中

枯燥的话题,束之高阁比和盘托出更高明

不善言辞的人为何能成销售高手

为什么要让对方说YES

销售员打死也不能说的5句话


第九讲:销售的8条心理定律

奥新顿法则:你关照好客户的心,客户就关照好你的生意

哈默定律:天下没有做不成的生意,只有不会做生意的人

250定律:每个客户身后都有250个潜在客户

二选一定律:把主动权操纵在自己手上

跨栏定律:制定一个高一点儿的销售目标

长尾理论:颠覆营销的二八定律

奥纳西斯法则:把生意做在别人的前面

伯内特定律:让产品在顾客心中留下深刻的印象


第十讲:销售中你应该知道的10个心理效应

军令状效应:完不了任务我就去裸奔

登门槛效应:销售人员就是要得寸进尺

三分之一效应:客户最可能在一条街上1/3处成交

沸腾效应:将客户的购买热情99加1度

首因效应:第一印象决定你的成败

共生效应:远离大市场让你远离赚钱的大机会

凡勃伦效应:感性消费藏有大商机

晕轮效应:别把客户放在晕轮下,要让客户爱屋及乌

踢猫效应:让客户感受到“情同一体”

刻板效应:不要用你的定势思维判断客户


第十一讲:在谈判中“俘虏”客户

记住这样一句话:永远不要接受第一次开价或还价

低飞球技巧:先给个糖吃,再来一巴掌

把线放长些,钓到的鱼更大

掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手

谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主

商务谈判中说“不”的艺术

给客户一点善意的“威胁”

催款这活不容易,传授你七招“杀手锏”

博弈的最高境界——谁也没有输给谁


第十二讲:注重销售细节就是让客户和你做永久的朋友

做销售就像追女孩,请记住她们的重要日子

拜访客户时记得先讨一杯水

永远比客户迟放下电话

随身携带记事本,及时记下客户的要求

“客户+1”方案——只比客户穿得好一点

对客户的秘密守口如瓶

销售是一场没有硝烟的战争,早一点儿机会更多


四川电视台节目制片人.营销总监.总经理,
中国工商报社总经理,中国精品出品人,
三友集团,万贯集团,博瑞,大禹副总
竞争力国际控股集团联席董事长,
新东风户外广告传媒有限公司董事长,
中华广告媒介行销力研究院院长,
全球华人总裁智慧俱乐部,品牌智慧俱乐部创始人
行销力,媒无界,核心竞争力,总裁智慧,竞合力五大注册商标合法拥有人
行销力网,MediaUnbounded媒无界网,中国广告媒介行销网董事长,
行销力国际控股集团董事长(五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作);
中国传媒营销学院院长(筹建),中国民营企业大学院长(筹建);
近20年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验;丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等;曾有过媒体销售(一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年销售任务的经历);记者.副总编.总编.(四川电视台)节目制片人.营销总监.总经理.集团副总裁等工作经历。26岁带领上千人的广告传媒运营团队,弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约

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彭小东

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