《房地产营销体系建设》

课程收获

建立营销体的重点工作
各体系协同作战的策略
清楚管理角色的定位以及方法运用

课程大纲

第一单元：营销体系构架

一、 市场部的职责

1. 收集信息

2. 市场调研

3. 数据分析

4. 前景预估

5. 竞争对手判断

6. 幕后关系处理

二、 企划部的职责

1. 整体营销方案制定

2. 与广告商合作营销推广

3. 寻找代理机构

4. 基调与目标方案参与

5. 售楼环境的建立与挑战

6. 及时收集信息

7. 市场调研

8. 广告数据汇总及分析

三、 营销部的职责

1. 销售

2. 市场调研

3. 数据收集与分析

4. 市场信息分析与提交

5. 客群分析

6. 广告说辞制定参与

7. 回款

8. 客户服务

第二单元：团队建设的选，训，用，留

一、 三个部门的人员特点

1. 市场部

务实

逻辑性强

分析能力强

吃苦精神佳

善于沟通

2. 企划部

跳跃思维

艺术气息浓

应变能力强

善于沟通

接地气

3. 营销部

吃苦耐劳

物质欲望强烈

表现欲强

思维跳跃

善于沟通

目标感强

二、 如何选才?

1. 确定价值取向

2. 销售人员应有的特质

3. 两个不好的员工不如一个好员工

三、 如何育才?

1. 教育与培训之区别;

2. 心态、素质教育;

3. 技术、能力训练;

4. 解惑之思辨法则;

5. 教育培训体系的建立与实施。

四、 如何用才?

1. 授业的主要原则;

2. 薪酬与绩效匹配;

3. 激励机制;

4. 岗位职务说明书;

5. 制度与流程;

五、 如何留才?

1. 思辨留人;

2. 情感留人;

3. 事业留人;

4. 待遇留人

第三单元：部门协作的基本原则

一、 沟通环境建立

二、 建立良好的协作渠道

1. 定期碰头会

2. 及时联系人

3. 决策人设定

4. 决策规则制定

三、 市场部的协调

1. 向企划部提供数据

2. 向企划部提供初步客群分析

3. 了解宏观发展方向，并向企划部与营销部提出建议

4. 配合各部门完成市场情况了解与分析

四、 企划部的协调

1. 向营销部提出营销初步预想方案

2. 为产品制定广告推广方案

3. 配合销售部分析客户情况及时调整推广计划

4. 向市场部提供调研清单

五、 营销部的协调

1. 向市场部提供调研清单

2. 向企划部提供广告效果分析

3. 向企划部提供客群分析

4. 协助企划部完成项目介绍说辞

5. 协调工程部门完成施工情况介绍

6. 协助财务部门完成回款工作

7. 向上层定期提交工作进度分析及物料需求报告

第四单元：营销团队提高执行力的四个面

一、 文化面：管理层强烈的执行意识，文化重视，战略重视，创造执行氛围

1. 创造执行文化氛围的四个条件

2. 视频学习：看执行的决心和立场

案例学习：看优秀企业如何创造执行的文化和氛围

二、 心态面：积极负责，信任支持，创新思路，推动计划有效执行

案例分享：非洲大草原的早晨

1. 信任欣赏：

案例：十八名会成功的大学生

2. 主动负责：

3. 沟通协调：

案例讨论：360度沟通

三、 制度面：严格的责任划分，制度和流程越有操作性，越有利于执行

1. 严密的制度是执行的保证：

2. 优化的流程确保高效

3. 清晰的标准让行为可度量可纠偏

4. 制度重在执行

5. 细节决定成败

四、 行为面：加强目标、计划、时间管理，严格过程管控，实现企业目标

 加强目标、计划、时间管理，让工作有序高效开展

案例分析：一个计划实施无效的问题根源在哪里

过程管控：加强事前、事中、事后控制，确保目标实现，PDCA管理循环