好销售，在中国，功夫在课外

美国版的《时尚先生》日前刊登了一篇文章，应召女郎摩尔的大数据。这个叫摩尔的姑娘，在2013年把自己的生活都记下了，包括来往的行程，收取的费用，提供的服务，收到的礼物，客户的感受，等等，事无巨细，除了睡觉以外的所有事情。

当然，摩尔不是为了大数据而大数据，她是有写博客的习惯，而恰好在去年，她发神经似得把所有的东西都记得很细。今年一月份，她受到大数据的启发，把自己过去一年所有数据都进行了分类统计，并进行了分析，形成了个体应召女郎的大数据。

从她的分析来看，越是节日，她的生意越冷淡。这是因为出来偷腥的70%~80%都是已婚男人，情人节类似这种日子他们很难有机会出来偷腥。(不要在这些日子去跟踪他们，效率很低哦。)所以摩尔选择休息时间时，会挑节假日，既不影响收入也不影响生活体验。

摩尔这样的高级应召女郎其实和律师很像，是按时间算费用的。所以客户在选择时，也会选择一个性价比高的时间，而摩尔也从中进行了总结，1小时2000美金，4小时3000美金，8小时4500美金。这种价格坡度实际上也是反应了她的感受，第一个小时的2000美金是最难挣的，多买多送，客户可能会为赠送付出更多金钱，就好像洗衣液上绑的餐巾纸，实际上没什么价值，但赠送就不一样啊。而摩尔的客人也是，大多都高估了自己的战斗能力。

大数据出来后，摩尔发现自己在美容美发沙龙、水疗上花的时间和做运动的时间差不多，她有些失望，因为“我更希望能够多运动，而不是染指甲之类的。”（可见摩尔是一个多么有上进心的应召女郎，很注重长期收益和可持续发展。）有人问，客人会不会在情人节要求一些更刺激的服务，“不会，如果他们想，他们马上就会提出来，而不是等到情人节。”

摩尔通过她的大数据，大大提高了时间的使用效率，也提升了服务水准，让她在应召女郎中处于更高的级别。还记得美剧《丑闻》里的一个案子么，一个老鸨被抓，所有人都想得到她的账本，里面几乎涵盖大量的美国名流，为什么有人能服务参议员先生，有人只能站街。可见，应召女郎也不是谁都能做的，也不是谁都能做好的。

看了这个，让我想起了基金销售。在行业超过10年，见过大批年轻人入行，有的成功了有的则被淘汰了。经常有人问我，我到底适不适合干销售，有没有前途。我一般都问他，拉皮条你会么？一开始听得人不适应，我只能扩大外延，除了高技术研发和艺术创作的，其它服务业都是拉皮条，这样你感觉好点了么？这话不好听，但是硬道理。

以前经常有负责对接总行的，让我引荐去见某某行个金部的，说为了一举拿下。也有些公司老板带着去，但对接的人始终搞不定。这是为什么？仅仅是因为人家是领导，你是小销售？当然不是，因为你皮条拉的不好。人家用不到你，你手里没有筹码。有销售问，人家每天对接的都是高层级的人，有什么事情需要我这个人来办？

这就是典型不适合当销售的人说的话。还记得孟尝君(和老虎君不是一个概念，查查baidu)的故事么？鸡鸣狗盗之徒都有市场，更别说你一个念过书的人。用杨坤的话说，你就是不走心。以前有个笨蛋，经常提着东西去拜访某行领导，但每次都被退回来，从数码产品到购物卡到现金。后来有好心人支招，你送本书。笨蛋问，一本书能有多少钱，人能看得上么？你买本大国崛起，在里面放个金书签不就行了。果不其然，书送过去了没被退回来。

皮条拉的好不好，说白了，还是说服务好不好。这和应招女郎是一个意思。一定是服务越好，价格越贵，服务的层级越高，良性循环。服务要贴心，工作要走心。我见过一个能在北京渠道平趟的大拿，为什么牛逼，就是帮人把孩子上学的事情解决了。

笨蛋又问了，我哪认识招生办的人啊？但是钱认识啊！你给个金送礼物，你是众多人中的一个，但是你帮他把学校的事情办了，那他就欠你一个还不上的人情。这么算算，一样是花钱，哪个花的更有效啊。中国老话其实很传神，走后门。为什么走后门，不一定是见不得人，而是前门人太多啊。这叫逆向思维，别人都在做的事情，一定不可能大成功。

再说一个有心人的段子，现在这个大拿已经不在基金行业了。他一开始也是发短信问候之类的，俗的不能再俗。不过，他把领导给他回短信的时间都记下来了，经过了小半年，他发现，领导在周四时从不沟通事情，电话不接，短信也不回，去单位找人也不在。

他就向他在银行的舌头打听，后来知道，目标有一个私生女，但是自闭症，他只能在周四的时候去看她。这个有心人打听出了孩子的情况，花了很大的精力和这个领域的医生混成了朋友，然后又通过某种“偶遇”认识了孩子的妈妈，又通过某种安排“偶遇”了领导，最为关键的是，孩子以后有什么事情，领导不便于出面，他总是第一时间赶到……后来领导给了他一句话“你的付出不会没有回报”。（多么情真意切的一句话，我等的你太久了）后面的事情就很简单了，这个哥们每次在销售中基本都是公司前三位。是不是很像谷俊山攀上领导的段子？总之，生活比电视剧精彩一百倍。

看看一个基金销售，不管是银行渠道的，还是专户的，都是一个标准。女的是在陪女领导逛街、美甲、烫头发，男的是在陪男领导喝酒夜总会，当然还有其它的我不懂哈，我是好孩子。这种人一般业务不会差。那些天天在那边做培训ppt的，大多都没什么前途，不知道会不会打击到一片人，我不是有意的哈。总之，好销售，在中国，功夫在课外。