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赵彪
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好销售,在中国,功夫在课外

发布日期:2014-04-04 10:15:04 浏览次数:402


美国版的《时尚先生》日前刊登了一篇文章,应召女郎摩尔的大数据。这个叫摩尔的姑娘,在2013年把自己的生活都记下了,包括来往的行程,收取的费用,提供的服务,收到的礼物,客户的感受,等等,事无巨细,除了睡觉以外的所有事情。


当然,摩尔不是为了大数据而大数据,她是有写博客的习惯,而恰好在去年,她发神经似得把所有的东西都记得很细。今年一月份,她受到大数据的启发,把自己过去一年所有数据都进行了分类统计,并进行了分析,形成了个体应召女郎的大数据。


从她的分析来看,越是节日,她的生意越冷淡。这是因为出来偷腥的70%~80%都是已婚男人,情人节类似这种日子他们很难有机会出来偷腥。(不要在这些日子去跟踪他们,效率很低哦。)所以摩尔选择休息时间时,会挑节假日,既不影响收入也不影响生活体验。


摩尔这样的高级应召女郎其实和律师很像,是按时间算费用的。所以客户在选择时,也会选择一个性价比高的时间,而摩尔也从中进行了总结,1小时2000美金,4小时3000美金,8小时4500美金。这种价格坡度实际上也是反应了她的感受,第一个小时的2000美金是最难挣的,多买多送,客户可能会为赠送付出更多金钱,就好像洗衣液上绑的餐巾纸,实际上没什么价值,但赠送就不一样啊。而摩尔的客人也是,大多都高估了自己的战斗能力。


大数据出来后,摩尔发现自己在美容美发沙龙、水疗上花的时间和做运动的时间差不多,她有些失望,因为“我更希望能够多运动,而不是染指甲之类的。”(可见摩尔是一个多么有上进心的应召女郎,很注重长期收益和可持续发展。)有人问,客人会不会在情人节要求一些更刺激的服务,“不会,如果他们想,他们马上就会提出来,而不是等到情人节。”


摩尔通过她的大数据,大大提高了时间的使用效率,也提升了服务水准,让她在应召女郎中处于更高的级别。还记得美剧《丑闻》里的一个案子么,一个老鸨被抓,所有人都想得到她的账本,里面几乎涵盖大量的美国名流,为什么有人能服务参议员先生,有人只能站街。可见,应召女郎也不是谁都能做的,也不是谁都能做好的。


看了这个,让我想起了基金销售。在行业超过10年,见过大批年轻人入行,有的成功了有的则被淘汰了。经常有人问我,我到底适不适合干销售,有没有前途。我一般都问他,拉皮条你会么?一开始听得人不适应,我只能扩大外延,除了高技术研发和艺术创作的,其它服务业都是拉皮条,这样你感觉好点了么?这话不好听,但是硬道理。


以前经常有负责对接总行的,让我引荐去见某某行个金部的,说为了一举拿下。也有些公司老板带着去,但对接的人始终搞不定。这是为什么?仅仅是因为人家是领导,你是小销售?当然不是,因为你皮条拉的不好。人家用不到你,你手里没有筹码。有销售问,人家每天对接的都是高层级的人,有什么事情需要我这个人来办?


这就是典型不适合当销售的人说的话。还记得孟尝君(和老虎君不是一个概念,查查baidu)的故事么?鸡鸣狗盗之徒都有市场,更别说你一个念过书的人。用杨坤的话说,你就是不走心。以前有个笨蛋,经常提着东西去拜访某行领导,但每次都被退回来,从数码产品到购物卡到现金。后来有好心人支招,你送本书。笨蛋问,一本书能有多少钱,人能看得上么?你买本大国崛起,在里面放个金书签不就行了。果不其然,书送过去了没被退回来。


皮条拉的好不好,说白了,还是说服务好不好。这和应招女郎是一个意思。一定是服务越好,价格越贵,服务的层级越高,良性循环。服务要贴心,工作要走心。我见过一个能在北京渠道平趟的大拿,为什么牛逼,就是帮人把孩子上学的事情解决了。


笨蛋又问了,我哪认识招生办的人啊?但是钱认识啊!你给个金送礼物,你是众多人中的一个,但是你帮他把学校的事情办了,那他就欠你一个还不上的人情。这么算算,一样是花钱,哪个花的更有效啊。中国老话其实很传神,走后门。为什么走后门,不一定是见不得人,而是前门人太多啊。这叫逆向思维,别人都在做的事情,一定不可能大成功。


再说一个有心人的段子,现在这个大拿已经不在基金行业了。他一开始也是发短信问候之类的,俗的不能再俗。不过,他把领导给他回短信的时间都记下来了,经过了小半年,他发现,领导在周四时从不沟通事情,电话不接,短信也不回,去单位找人也不在。


他就向他在银行的舌头打听,后来知道,目标有一个私生女,但是自闭症,他只能在周四的时候去看她。这个有心人打听出了孩子的情况,花了很大的精力和这个领域的医生混成了朋友,然后又通过某种“偶遇”认识了孩子的妈妈,又通过某种安排“偶遇”了领导,最为关键的是,孩子以后有什么事情,领导不便于出面,他总是第一时间赶到……后来领导给了他一句话“你的付出不会没有回报”。(多么情真意切的一句话,我等的你太久了)后面的事情就很简单了,这个哥们每次在销售中基本都是公司前三位。是不是很像谷俊山攀上领导的段子?总之,生活比电视剧精彩一百倍。


看看一个基金销售,不管是银行渠道的,还是专户的,都是一个标准。女的是在陪女领导逛街、美甲、烫头发,男的是在陪男领导喝酒夜总会,当然还有其它的我不懂哈,我是好孩子。这种人一般业务不会差。那些天天在那边做培训ppt的,大多都没什么前途,不知道会不会打击到一片人,我不是有意的哈。总之,好销售,在中国,功夫在课外。

 


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