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工业品营销培训的四味菜

发布日期:2014-04-18 15:04:04 浏览次数:286

营销咨询与营销培训,工业品企业的口味差异悬殊。营销咨询,是解决营销的根本问题,比如战略、营销体系、运营效率、产品生命力、市场与客户占有率。一些企业明明是遇到了致命的发展问题乃至生存问题,却只当作平常的感冒发烧,于是急吼吼地寻找营销培训这味“退烧散”。叶敦明发现,国内的工业品企业经过了这几年的营销基础教育与熏陶,对工业品营销培训的需求算是持续的、理性的、主动的了。而不同的企业发展阶段,就有不同的营销培训需求与口味。

工业品营销培训,若是拿菜作比,可以划分为:满汉全席、生猛海鲜、土菜、小菜一碟。满汉全席,是用于炫耀的,讲师的名气、课题的时髦、气氛的热络,是最紧要的。高层管理者仿佛在跟营销大军说:您瞧,最好的老师,我给你请来了,最好的方法你们也学到了,剩下的就看你们的行动了。

培训成了一种交代,一种教训下属的资本,生活中也有发生。父母亲教育孩子时,总是该说的说了、该做的做了,孩子依然没有达到自己的期望,为什么呢?因为,孩子的期望压根就不是父母的幻想,而是一种不已他人意志为转移的客观存在。叶敦明觉得:以为自己说了、做了,孩子就可以成材了,拿父母的教育岂不是轻易地被家教、学校或者邻居代替了呢?企业也是如此,苦口婆心的劝说,不如设身处地去理解、去引导、去领导。

生猛海鲜式工业品营销培训,偏爱“一剑封喉”的销售高招,大客户营销、行业开发、招投标,则是必点的课题。客户企业希望借培训解决销售难题,营销人员则希望学到真本领。一棵歪脖子树,希望一片沃土成就自己参天大树的奇迹,培训岂不成了大力丸?猴急的培训需求,别忘了欲速不达。可事实上,每当老板一筹莫展的危机关头,营销培训就会充当速效救心丸。猛招用的多了,效果自然递减。企业管理的阴阳搭配,单一手段容易造成思想的单调与活力的困乏。

坚守小而美的创业型或维稳型工业品企业,走差异化发展之路是必然,犹如嘴刁、眼尖、心细的食客,专门到深山、僻巷中寻找美味的踪迹。他们追求赢利模式创意的原汁原味,不以规模扩张为唯一目标,甚至以客户占有率为主要考量标准。“土菜”式工业品企业,搭上电子商务真的可以飞腾远吗?叶敦明认为:不少工业品企业的差异化战略,只是图一时的快感,战略不彻底、团队不跟进、流程不匹配、资源不协调,空有虚构的梦想,没有是在的理想。

经常出入大饭店的人士,最欢喜的便是回家喝一碗粥、就上一两样小菜,与家人共进难得的晚餐。不在于吃的多好,更在乎吃饭的温情与情调。一些工业品企业,会主动选择“长尾产品与服务”,在一个或一类客户身上获取更多的业务,他们追求的是客户服务的深度与交易黏着度,你也如此吗?走长尾路线的工业品企业,其客户群必须宽广、需求交叉多、持续交易强、边际成本低,若是守着小菜一碟,就需要有老干妈的口碑、乌江榨菜的传播、泡椒凤爪的普及,而这些要素,非毅力坚定者莫能为。

工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:

1)新产品研发技术说了算,

2)新产品推广展会凑热闹,

3)品牌塑造靠画册与竞价排名,

4)新行业或新区域扩张靠人脉。

捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?本人认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

文章由王厚磊讲师助理整理添加。

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