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汤洋
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电话销售成交率倍增的关键环节

发布日期:2014-04-30 15:54:04 浏览次数:366

电话销售非常适合小订单销售,特别是远程的小订单销售,因为它能大大降低销售成本,从而使客户获得更低的价格,企业获得更多的利润。然而,电话销售沟通途径太单调,客户不能直接看到产品,也不能看到销售代表,只能听到销售代表的声音。通过如一单一的方式,客户难以建立信任,也不容易深入了解产品。

要想提高电话成交的效率,我们应该抓住如下四个关键环节:

1、设计一个有效的电话成交流程。电话成交流程要按照客户购买的思维习惯而设计,并且配合相应的销售工具。当客户不能在第一次电话中被说服时,把客户导入电话成交流程,使客户逐渐认识和了解产品价值,并且,通过多次接触建立信任,最终达成购买。如果销售代表缺乏一次成交的冲击力,那么,电话成交流程能帮助他们大大提高最终的成交率。

2、做好卖点探测。通过电话销售的产品价格都不贵,客户不会、也不需要花很多时间去决策和考虑,你只要抓住客户一两个关键需求点,把相关卖点很有冲击力地说出去,就能帮助客户快速做出决策。因此,我们要抓的第二个环节就是如何进行卖点探测。首先要设计卖点探测问题,然后制定卖点探测策略,使电话销售代表能用1-2分钟的时间,迅速捕捉到客户的关键需求点。

3、立体化的卖点展示。在找到客户关键需求点之后,我们要把相关卖点做一个有冲击力、让客户印象深刻的展示。这种展示要做到:让客户容易理解、让客户信任、鲜活形象。为此,要实现为每一个卖点精心设计话术。

4、信任冲击。如果您的企业或产品知名度不是很高,那么,还要做信任冲击。电话销售代表能够用10-20秒的时间,通过几句话,迅速建立客户对你公司和产品的信任。

抓住了如上四个关键环节,电话销售会变得容易而有效,可以大大提高电话销售的成功率


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