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汤洋
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增加见面的机会的电话销售技巧(一)

发布日期:2014-04-30 15:10:04 浏览次数:395

一、电话约访的优点

用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是:

1.比较专业。

2.易给增员对象留下良好印象。

3.免除到处奔波的劳苦及花费。

4.比较有效率。

二、电话约访的疑惑点

电话约访在推销中用得相当多,在电话约访中,客户也有一些疑惑点,一般说来,会有以下几个疑惑点:

1.你是谁?你怎么知道我的?

一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:“你是谁?”,所以我们必须先表明我们的身份,否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是,也有人会说:“如果我告诉他,他会更容易拒绝我。”事实上确实如此,所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的,对方心里也会问:“你怎么分知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:“其实我只是从一些资料上得到的电话,那又该怎么办呢?”这时,我们可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友,是他特别推荐你,要我打电话给你的。”这时,你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友,那岂不让我难堪。其实,你没有必要那么紧张,我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后,交谈甚欢,那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

2.怕花太多的时间

大部分的业务员有个毛病,一到客户那里就说个没完,高谈阔论舍不得走。因此,在电话约访中我们要主动告诉客户:“我们都受过专业训练,只要花十分钟,就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心,我不会耽误您太多的时间,只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑,说完再引导到我们的话题。

三、电话约访的要点

一般来说,利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领,和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点:

1.先取得对方信任

诚信本为立身处世之本,不论在哪一行业都是这样,尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去,最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话,客户至少还能凭对行销人员的印象来判断,但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据,只能凭声音来猜测,因此,首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了,不要让对方有着受压迫的感觉。

2.说话速度不宜太快

一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多,可是对方并不是你的亲朋好友,并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快,往往会使对方听不清楚你所讲的内容,也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。

3.强调“不强迫……”

一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会,应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用,绝不强迫您……”,以低姿态达到会面的目的。

4.多问问题,尽量让客户说话

在面对面接触时,你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听,但在电话交谈中,由于没有判断的依据,你无法推测对方的内心想法。因此,要多问问题,尽量让客户发表意见,才能知道客户的真实想法。

5.由行销人员决定拜访的日期、时间

原则上,拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间?”,如果他对保险不感兴趣,就极有可能会回答你“啊,真不巧,这段时间我都很忙”。如此一来,又得从头开始来说服他,不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗?”万一他都没有时间,你应把日期往前提,因为往后拖延的话,你的说服力会大大减弱。另外,对方也可能发生其他变故。

除此之外,你还应做到以下几点:

1.提及初次面谈的目的。。

2.解释这个行业的机会和特点

3.解释你精挑细选的程序。

4.确定增员对象的兴趣及需求。

5.获得增员对象对于初次面谈的承诺


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