《面对面实战销售沟通》

银行业务拓展方案

销售流程中的第一步：1打招呼介绍自己表明来意对他的好处

话术：

a您好：王经理，很高兴认识您！我叫闫晓云，今天来拜访您主要是想和您商谈一个如何额外增加您收入的方法，不知道王经理对赚钱有没有兴趣？

b您好：王经理很荣幸认识您！我叫闫晓云，不知道王经理对目前的收入和现状感觉满意吗？如果您感兴趣的话，我想和您谈一下如何不用投资一分钱却可以让您收入在短时间内快速倍增的方法？

C王经理好：很冒昧不请自来！我是闫晓云，今天来拜访您是因为这件事很重要，只有我亲自来才能说得清楚，（什么事？）王哥是做理财的对吧？（是的呀）请问王哥您的收入都是来之那些在您这做投资理财的客户对吗？（对呀）请问王哥您是做理财的，但做理财的银行也不只您一家对吗？（对呀）因为做理财的银行很多所以客户的选择更多，这样就无形中增加了您开展业务的难度，因为客户今天可以选择您但他明天同样可以选择别人，最终客户会在多方比较后选择一家他认为服务最好，利益最大化的银行做理财您说对吗？（对呀）所以您如何去确保您的客户会百分之百的忠诚与您？所以我们开发每个客户的成本是固定的但客户的需求却是不固定的，多样的您说对吗？（是的）因此我们要想快速的倍增收入要么我们想办法增加客户购买的频率，要么我们就要想办法开发客户新的需求王哥您说我说的对吗？（对呀）所以我今天来就是与您商讨这件事的：如何让您的收入倍增，开发客户的新需求，带动老客户频繁消费，从每个客户身上赚到更多钱，不知王哥您是否有兴趣了解一下？（好呀）

D商务代表系统成交沟通方案：

闫晓云：王经理好！我是闫晓云，很高兴认识您！

（打招呼介绍自己表示感谢，推销你的礼貌，建立好第一好印象）现代人最缺的不是钱，而是理财的知识和方法，而您不仅仅在普及这方面的知识还能真正做到帮助客户如何实操和落地服务，您选择的这一行太有前途了，您真的很有眼光，很了不起啊！（站在对方的角度讲对的话，快速拉近你和客户之间的距离，展现你的专业，建立信任）客户：那里那里！

闫晓云：王经理您是在为客户创造不在职被动收入，而我是在为客户打造美丽与健康，如果我有方法让您的客户不仅仅能赚到不在职被动收入还能让您的客户变得更美丽和健康，同时您却能实现不花一毛钱还能从中收获巨大回报和利益，不知道王经理是否愿意了解一下？（确认客户工作价值同时实现快速转换到聊客户渴望喜欢认同的事上，从而达到成功激发客户兴趣和引发客户强烈好奇心的目的）客户：好呀！

是这样的王经理：我们每个人都渴望健康长寿，但现实生活中有许多人实际年龄才20岁但看起来却象30岁，有的人却恰恰相反实际年龄已经50岁但看起来却只有30岁。为什么同样是人但人与人之间的差别会有这么大？答案就是前者衰老严重了超过了自然衰老的速度，而后者逆转了衰老，因为衰老所以导致各种疾病产生，人体内自由基的堆积被氧化后形成了内外於堵从而形成了皮肤的膨大和下垂，最终造成了内淤外斑，所以它破坏了我们原本健康的皮肤，让各种衰老的特征和症状呈现在我们的皮肤外部：像我们面部松弛的皱纹啊，下垂的眼袋啊，面部皮肤变暗淡无光泽啊，皮肤粗糙瘙痒啊，面部生出斑点啊。自由基堆积被氧化物质淤堵在体内造成的内在伤害表现为：腰酸腿通，头昏脑涨，从而溢生出各种亚健康疾病，导致人体抵抗力减弱，免疫力下降。但是我们都知道细胞是组成人体最小的器官单位，人体约有75兆个细胞组成，而疾病的产生导致人体主要，重要气管的损坏，而这只是我们能看到的表象；其实真正的原因却是我们受损主要器官中的细胞发生病变，氧化，减少导致；从而导致人体免疫力下降，最重要的是免疫系统失调，这才是所有疾病产生的根源，也是人体衰老的本质原因。当然现在市面上人们的保健养生预防疾病的自主意识已经越来越高，为了追求美丽对抗衰老，获得长寿我们尝试了各种各样的抗衰老方法：像什么运动抗衰，保健食品药品抗衰，整形抗衰，养生抗衰，美容抗衰，心理抗衰等等。以上这些都或多或少的带给我们一些改变，但却不能从根源上解决抗衰：美容只能达到面部补缺，养生只能暂时的调理，整形不能解决衰老，保健食品需要长期吃才会产生一些效果，运动过度不但不能达到抗衰向反还会加速衰老。所以唯一有效的抗衰方案就是：从细胞层面从人体生病衰老的根源上去解决；而人体衰老的根源是细胞氧化。所以我们需要做的是对最小单位受损细胞的修复，对人体免疫系统的修复。而我们的产品具有超强的抗自由基，抗氧化剂作用。我们的抗衰原理是：透过人体皮肤这道屏障直接注射，针对人体被氧化的局部不同部位介入抗氧化物质代谢掉被氧化物质从而达到外在皮肤的收紧，和内部受损细胞的修复和人体免疫系统的修复激活人体免疫系统自愈功能。从而达到真正的从人体衰老本质细胞层面的抗衰。（讲故事聊天，通过一个又一个引喻真实案例的深刻剖析，悄无声息的塑造起了产品的价值和自己产品的独特卖点）所以每个人都想抗衰老，每个人都想逃离疾病的痛苦追求美丽与长寿的快乐。而这个社会上只要手中有些钱，权，名，有能力的人对以上的需求会更旺更强烈，他们更有消费能力，更容易疯狂买单。因为衰老就会让一个人生命加速减寿。命可以卖到钱，而钱买不到命。而我们银行做理财投资的客户都是以上有钱，权，名，有能力的人的一种或全部，所以现在我们公司正好拥有这么好的项目可以满足您客户的需求，这就是我在前面跟您讲的如何不花一毛钱只需要做一资源的整合就能实现让您的收入倍增，让您的客户不仅仅获得被动不在职收入，更能获得美丽与健康的完美方案，不知道您对这个项目有兴趣吗？（项目广阔前景，无限商机需求分析，项目嫁接合作理由解析，呼应开头提出问题，成功完成了客户从一开始的好奇到信任再到现在的兴奋过程升级。为接下来的具体项目合作细节做了很好的铺垫）（有啊）如果感兴趣我就再给您讲一下您到底如何通过这个项目具体赚钱的方法（记住在销售沟通的过程中介绍产品的时机一定要在客户听得正兴奋时）