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如何做好销售培训

发布日期:2013-12-09 10:02:12 浏览次数:466

销售是企业命脉,没有销售可能就没有一切,销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说,没有销售就没有企业,而要提高销量,就必须持续对销售人员进行培训,以持续提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升。那么销售主管如何做好销售培训呢?

1、分析培训需求

很多销售经理对培训非常重视,他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时,便会想到通过培训加以解决,但却经常忽略培训需求分析工作。很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等),并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准,这很可能会导致培训效果不理想。所以,培训需求分析工作必不可少。

在做培训需求分析时,可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。

2、制定培训计划

在对销售需求做分析后,销售经理应制订一份培训计划,该计划的内容应该包括:

1)培训目标

目标不能太笼统,应当针对具体任务,并告诉员工培训后会达到什么样的结果。

2)培训对象

如果是参加外部培训,应选择那些有培养前途、合适的销售人员;如果是在内部培训,最好是水平相当的或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高。

3)培训内容

需要选择适合销售人员的培训课程(如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。

4)选择培训师

有些培训可以由销售经理或公司其他人员(如营销经理、产品经理等)来完成,但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。

企业应该对培训机构和培训师做审核和评估,通常,培训师应具备以下特征:

A、高昂的教学热情(学员容易受到影响和感染);

B、具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性等等。

C、丰富的营销及销售经验;

D、深入了解企业的培训需求;

E、具备娴熟的教学方法和技巧;

4、实施培训

培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天,以免学员过于疲乏。在培训过程中,应实施严格的过程管理,以确保学习效果得以实现。

5、评估培训效果

销售经理有必要对销售培训效果进行评估,销售培训评估通常在培训结束后进行,可以让学员填写“培训评估表”来进行,使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。

销售主管在培训中的注意事项:

1、缺乏经验的销售新手固然需要销售培训,已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练,销售人员可以在很短的时间内掌握各种必备技能,始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外,训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重,从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。销售训练是销售经理应该长期关注的一项工作,无疑,销售培训可以让销售人员做得更好,同样,对销售经理来说,您也应努力来把销售培训工作开展得更好。

2、注意选准对销售人员进行销售培训的时机

(1)新产品刚刚推出;

(2)需要采用新方法、新技术来销售;

(3)制定年度目标并分配定额;

(4)年度总结或经销商大会期间;

(5)新人刚刚走上销售工作岗位;

(6)需要开发新市场;

(7)销售业绩难以突破;

(8)其它:如参加展览会、培养销售管理储备干部等。

(9)需要展开促销或销售竞赛;

3、对销售人员的训练,可以在公司由各级主管定期或随时组织实施,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构去做。

文章由李欣讲师助理整理发布。

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