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王际伦
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工作中你身边隐形的培训师

发布日期:2013-12-14 15:00:12 浏览次数:620

孔子云:“三人行,必我师”,这句话的意思就不用多解释了想必大家都知道,那么在我们平时的工作中都有哪些的隐身培训师呢?

自己——就是你自己最好的老师。怎么讲呢?一个优秀的销售人员一定是善于总结的人,人不能在同一个地方第二次再跌到。每天拜访回来,思索一下今天有什么不妥之处,下次应该注意的,不能犯同样的错误;有什么成功的体会,虽然没有人指点,但自己在实践中摸索出来的经验可能更实用也记得更深刻。

客户——也有可能是你最好的培训师。不要看你的客户可能文化程度不高,有的可能连小学也没毕业,但他们都在商场上跌打滚爬了十几年,要讲精明讲手段我们的销售人员可不是他们的对手。下面的例子就是一个经销商给我上的生动一课。

有一次我与宁波地区的销售代表一起去巡视当地最大的建材市场,当时我们的产品在整个宁波地区占有压倒性的市场份额,整个市场的铺货率接近100%,几乎看不到我们竞争对手的产品。在走到一家销售我们竞争对手产品的经销商的铺面时,发现在铺面最好最显眼的位置竟然放着我们公司的产品,我感到很得意也有些百思不得其解。第二天我假扮顾客一个人又去了,指明要买我们公司的产品,销售人员报出的价格竟是我们一级商的进价,跟使我吃惊的是:营业员指着我们的产品接着说:“这种产品质量不太好”他又指了指竞争品牌说“这种产品价格贵些,但质量绝对没有问题”当我表示坚持要购买我们自己的产品时,营业员表示:不单独卖要与其它配套的产品一起卖。

我明白了:因为我们的品牌名气太大,他们是用我们的产品做诱饵,把客户引进去,再推销他们自己的产品,同时也用低价来扰乱我们的市场,真是一箭双雕。我马上指示销售代表查清他的供货来源,立刻停货。

书本——也是不见面的老师,一本好的销售书实际上是前人经验的总结,你是站在伟人的肩膀上看问题。有人说销售实际情况千变万化,按照书中的方法去做岂不太机械了吗?其实任何一本书都没有100%的答案,可能解决你60-70%的问题,也许只是告诉你的思路和大方向,但对一个新入行的销售人员来说,要比你自己在黑暗中摸索跌到再爬起来要强几倍,你可以少走弯路。看书也许成不了伟大的销售员,但至少可以成为及格的销售员。

上司——你最好的培训师。培训下属本来就是他们最重要的工作之一,而且培训的场所往往不是在课堂而是在销售的现场。如果你是销售队伍中一个新兵,培训会在与你的上司共同拜访客户的途中,也许在他如何巧妙化解客户的拒绝中,也许在他的高超谈判技巧为公司赢得对方最大让步中,也许是在他专业的销售展示中,潜移默化言传身教会使你获益匪浅。对成绩不佳的销售人员,好的上司更是会与下属在共同拜访客户中、观察和分析找出原因,用正确的方法给下属作示范。

8年前当我还是某外企的大区经理时,也自认谈判水平不低,对一些谈判策略如:没有让步只有交换;决不接受对方第一次报价等熟读在心并运用自如。但与我的上司,一个来自英国的老头相比,如果说我是谈判的业余三段的话,那他就是谈判专业九段水平,你知道差距在那么?四个字心理素质。谈判前,我认为是天方夜谈,对手绝不能接受的条件,在谈判桌上他可以让对方心悦诚服的接受。跟这样的上司在一起共事,不用他开口教你就已经受用很多了。

本文由王际伦讲师助理整理发布.

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