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马坚行
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成为销售精英的箴言

发布日期:2014-03-12 14:11:03 浏览次数:252


我认为,任何一种职业都有其自身的特性和规律,只要准确地理解了这些特性和规律,就能够掌握在这种职业生涯中取得成功的关键要点。因此,在总结销售人员成功的关键要点之前,需要首先分析销售工作的特性及销售人员成长的基本规律。


一、销售工作的特性及销售人员成长的基本规律


销售人员的工作与成长具有四个特性和一个规律,销售人员成功的关键要点就是建立在这四个特性和一个规律的基础之上,现分别阐述如下:


(一)销售工作的特性


销售工作具有以下几个方面的特性:


1.自我管理


销售人员的工作具有很强的独立性,每个人都是自我管理者,需要依靠其自己内在的自我激励才能够迸发工作热情,创造卓越的工作绩效;外部管理者只能为其创造激发内在激励潜能的环境与条件,引导其有效地激发自我激励潜能,而无法通过外在的管理和激励替代其内在激励的作用。如果一个销售人员不能有效地自我激励和自我管理,除非外部管理者通过引导和管理措施,让销售人员的内在自我激励意识苏醒,自觉地进行自我激励和管理,否则,无论外部管理者采取多少管理和激励措施,都无法取得良好效果。


因此,我认为销售人员只能被引导,而无法被管理;销售管理人员只能作为销售人员的教练,引导其激发内在激励潜能,通过自我管理、自我激励而创造佳绩,而无法通过强加、生硬的外部管理而让销售人员创造良好绩效。


2.多重磨练


销售人员在成长过程中需要承受多重压力,经受多重磨练:


(1)身体的压力


销售是一种非常艰苦的工作,需要销售人员承受巨大的身体压力:炎炎夏日中,当别人待在空调下享受习习凉风的时候,销售人员却正在挥汗如雨地奔波;疾风骤雨下,当别人躲在房间谈笑风生时,销售人员却因为客户的需要而在泥泞中跋涉,如此等等、不一而足。

3.环境复杂


销售人员的工作环境非常复杂,主要表现为:


(1)需要面对各种不同性格的人员


销售工作中会遇到各种不同性格的人员,内向的、外向的、冷漠的、热情的、感性的、理性的等等。如何能够与这些不同性格的人员形成良好沟通,对销售人员是一个巨大的考验,需要其具有很强的灵活性和适应性,能够针对不同性格的人采取不同的沟通方式。

4.日积月累


所有销售人员的成长都需要一个积累过程,不可能走捷径,在短时间内取得成功,因为,客户的开发过程需要时间,客户数量的积累也需要时间,没有这些时间,是不可能取得成功的。这是任何销售人员都必须承受和面对的过程。资质再好的销售人员,最多也只是时间相对短一些,但绝对不可能跨过这个过程和时间积累。因此,销售人员在成长过程中,需要承受这种时间的煎熬,坚持、坚持、再坚持,坚持就是胜利。

(二)销售人员成长的基本规律


我在前面的博文中已经说过,销售人员的成长有一个基本规律,那就是,所有销售人员从全新的新手成长为顶尖销售人员都需要经历若干个层次和阶段,不同层次和不同阶段的销售人员具有不同的业务特性、客户结构和专业知识,需要采取不同的成长策略;只有策略得当,才能在自己所处的阶段成长和突破,提升到更高的层级。如果层级已经提高,但仍延用低层级销售人员的策略,或者盲目模仿高层次销售人员的策略,都会导致自己水土不服,无法进步、成长和突破。


对于销售人员来说,只有适合其所处阶段的策略,没有放之四海而皆准、适合于所有阶段和所有人的方法与策略。


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