餐饮企业有效促进销售

餐饮企业有效促进销售降成本实战宝典

一、 突出经营特色，减少成本支出

靠别致的环境和口味吸引，用常变常新的菜品来吸引顾客，从成本控制上考虑，如果要采取多种经营，成本上就会很铺张，管理上也会增加很大难度。

二、 从销售角度调整成本控制

体现餐厅特色，由服务员推荐及老板亲自推荐来进行宣传、推荐新的菜品。餐厅有剩余原料人为推广介绍力度更大一些，如没有效果，就内部消耗掉，同时寻找原因，口味问题还是外界原因，是口味问题考虑更换菜单。

三、 销售注意事项

在餐饮运营管理中要完成5项任务：

第一， 设法不断地增加就餐客人人数。

第二， 设法不断地增加回头客。

第三， 设法提高顾客的菜品平均消费。

第四， 设法提高顾客饮品占菜品收入的百分比。

第五， 进行有效的成本控制，要有计划、有系统地同步进行。

第六， 增加顾客就是减少成本

如何增加顾客人数：

1. 产品差别决定就餐人数。将产品服务分成同质和异质两大类。

① 通知产品和服务有一个普遍接受的市价。

② 通过异质产品提供，营造顾客对餐厅的忠诚感，可达到增加就餐人数的目的。

③ 要有计划性地将本餐厅的产品和服务与竞争对手区别开。

2. 地理位置（交通）影响就餐人数。

3. 价格是就餐人数多与少的调控杠杆。

4. 装饰与布局影响就餐人数。

5. 菜品分量因素。

6. 菜品质量因素。

① 高级商务宴请顾客偏爱精益求精的菜品。

② 政府官员的宴请更在乎综合产品价值比。

③ 市民就餐喜欢“货真价实”。

7. 服务水平因素。

顾客在不同的场合对服务有不同的要求。

8. 菜品种类影响就餐人数。

确定菜品种类时考虑厨房设备、厨师技术力量、成本等因素。需要增加就餐人数时，制定适当的方案去达到预定目标。持续形成大量等位现象时，通过产品调整、价格调整、菜品质量更精细、服务水平提高等方法减少就餐人数。

四、 增大销售就是降低成本

如何增大销售、增加顾客收买力：

1. 从菜单编制角度影响顾客的购买行为

菜单编制要利于影响顾客购买餐厅最想售出的菜品。

（1）确定分类菜品在菜单中的位置。

（2）从单一菜品贡献差额率角度考虑到编排位置。

（3）确定菜品的名称要使用描述语言，但不宜过于夸张。

（4）用配以图片的方式影响顾客的购买行为。

注：图片影响消费的作用较大，配图比例不当，可能造成经营管理者不愿得到的结果。

2. 销售技巧能影响顾客的购买行为

服务者把菜品和饮品的信息传递给顾客，引起兴趣，激发购买欲望，促成购买行为。必须使用正确的销售技术，不能盲目“促销”。正确销售技术：

① 服务者的自我销售，良好的仪表、正确的站姿、自信的神态等；

② 准确预计顾客的需求再进行销售；

③ 为顾客介绍菜品时要有针对性，时刻为客户着想；

④ 同时兼顾餐厅利益，注意高贡献率的菜品会令客人觉得不实惠；

⑤ 订单低贡献率的菜品，餐厅将盈利甚微。

销售方法包括：

① 直接销售法，将一种菜品直接介绍给顾客，适用于常客。

② 间接销售法，将两种或三种可同比菜品介绍给顾客。

③ 分析法，将某款菜品的主料、配料、烹制方法、味别、特性详细介绍给顾客。

文章由刘宝林讲师助理整理添加。