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高定基
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销售技巧

发布日期:2014-04-01 15:19:04 浏览次数:294


能够把一件商品成功的销售出去就是销售。


产品主要分有形和无形两种:有形是看得见、摸得着的;无形的像销售保险便是一种无形的商品;同样人也是商品,例如:明星的经纪人。


注:而不管我们销售什么产品,记住首先销售的第一件商品便是你自己,其次才是你身后带来的产品。


& 我们为什么要销售?


因为通过销售我们能够得到相应的报酬,便可以用来换取我们想要的物质,由此形成一个大的市场,便有了市场经济。个人与个人间销售;企业与企业间销售;国家与国家间销售-----


& 你要从事销售吗?


现在是21世纪销售的时代,人人都在销售。


例:老师销售知识;工人销售劳动力;芳疗师销售的是技术和服务;没有销售就没有一切。


& 销售能为我们带来什么呢?


为企业:带来直接的效益(利润),得以运营并参与市场竞争。


为个人:能力、自信、机会。


销售带来的精神层面感受:精彩、成就感、喜悦、兴奋-----


销售成功的必备条件:


1、销售主件:自信-声音-语气-表情(微笑)-从容度-反应度(转移话题)---


2、专业的知识:掌握产品知识和其相关的知识等。


例:从事SPA工作,你除了要了解店里的项目、产品外,还要了解SPA文化、精油知识、芳香疗法、自然疗法、医学基础知识、常见疾病须知和身体护理知识等等。不管销售项目、会员卡、产品等都离不开这些相关的知识。


技巧:面的介绍,点的击破。介绍顾客最感兴趣的部分,重点内容。


3、销售技巧:掌握客户心理(适时赞美;亲和力;有理有据的介绍、分析,体现双赢理念)


4、服务意识:售后服务及附加价值。


& 产品卖点分析:包装-气味-容量价格-成分-产地、文化、背景-效果展望


销售三绝力:


观察力-判断力-决断力


销售原则:


以诚为本、自然成真!


以真诚做为我们的本则(销售的原则);销售的最高境界就是自然表现,无意识中产品便已销售。


例:化妆的最高境界就是化了却看似没化,自然完美的妆容。


注:销售就是感动顾客。


销售成功,事业成功,做人成功,一切皆成功!


追求的销售终极目标:令顾客没有拒绝购买的理由。


备注:每人销售风格迥异-快线销售、慢线销售,不管何种销售,要结合自身风格,适合自己的,形成其独有风格。


顾客类型分析:知己知彼


销售步骤:


一、 察言观色:寻找目标顾客


二、 招呼示客:点头微笑,吸引顾客(表情、肢体语言、声音),相互协调。


三、 找到需求:通过沟通,找到需求点=找到突破口


四、 针对介绍:可集中精力(突破),防止跑空。


五、 敲定成交:抓住刹那购买欲望,快速成交。


六、 延展销售:再次销售=增加收益


七、 售后服务:建立关系=加强顾客忠实度


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