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马继华
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马继华培训课程

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全业务下的渠道发展策略与体系构建

全业务下的渠道发展策略与体系构建
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:保健 通信电子 医疗 汽车业 保险业
关注度: 239

课程通过案例实证与辩证思维推论相结合,课堂讲授为主,互动讨论为辅,深入浅出。

课程背景

随着全业务与3G运营的快速发展,渠道更加成为了运营商的主战场,优质渠道资源的激烈争夺日趋激烈。信息技术的发展带动了新型渠道的创新层出不穷,渠道体系更为复杂,运营商的管理难度在增加。
同时,客户对通信服务的要求越来越高,希望获得及时、便利、不间断的服务,而大众化产品正在向小众化产品转变,信息化业务的长尾现象明显,销售主体将以整合的电子渠道为主,通过互动式、体验式的方式完成销售从单一产品向产品组合转变。再有,客户的自主意识不断增强,要求渠道提供交互式、互动式、体验式服务。
所有这些都表明,通信运营商的渠道正在面临着前所未有的挑战,渠道战略、渠道规划和格局、渠道的功能定位,以及渠道的管理模式都将发生深刻的变革。

培训对象

区域经理、渠道管理员及相关管理人员

课程收获

本课程结合国内外行业发展的重大事件,仅仅围绕渠道发展的核心,让学员了解移动通信市场面临的市场环境、业务发展前景和发展策略,能够深刻了解社会渠道的发展态势、竞争环境与应采取的关键策略,掌握各种适应全业务通信市场的新管理方法与技能,提升运营各种服务能力。

课程大纲

  通信市场运营环境对渠道的影响

  电信行业的巨大变革与深刻调整

  电信行业的技术变革

  中国电信市场的政策监管与社会环境

  产业链聚合与行业重合

  世界电信产业的巨大变革

  运营商市场竞争环境分析

  三大运营商的实力对比

  业务现状与发展对比分析

  运营商的品牌策略分析

  3G条件下的竞争格局变化

  面对移动互联网的运营商策略

  三网融合下的行业竞争

  综合竞争力运用

  服务

  渠道

  人力资源

  管理和执行力

  全业务渠道的资源及前景分析

  全业务时代的渠道特点与变革

  三大运营商的渠道战略与实力对比分析

  中国移动的渠道服务体系特征分析

  中国联通的渠道服务体系特征分析

  中国电信的渠道服务体系特征分析

  影响渠道发展的六个核心问题

  生死存亡

  求同存异

  攻守平衡

  战争和平

  考核指导

  数量质量

  适应全业务发展的渠道发展趋势分析

  多功能的渠道定位延伸化分析

  贴近客户端的渠道社区化分析

  实体和电子的渠道融合化分析

  跨行业的渠道界限模糊化分析

  多类型渠道产业链共赢化分析

  数量规模下的经营效益化分析

  客户群之间的渠道差异化分析

  服务与营销的渠道集成化分析

  渠道一体化:从协同到融合

  开展基于多渠道合作的服务营销

  渠道一体化营销

  营销渠道一体化营销成功的关键因素

  各种渠道之间的关系

  渠道一体化运营的关键

  多渠道融合一体化营销整体思路

  渠道协同与匹配存在的主要问题

  多渠道联动营销场景

  渠道建设与管理的关键与核心

  里应外合

  自有渠道与合作渠道平衡发展

  自我管理与外包管理统一协调

  上山下乡

  社区化的营业厅管理

  片区化的渠道管理

  左邻右舍

  选个好位置

  找个好邻居

  与区位和谐

  网内网外

  利用企业自身资源

  借用外部优势资源

  线上线下

  实体渠道的推广与推进

  电子渠道的推广与演进

  厅内厅外

  营业厅内的营销和服务

  营业厅外的营销和服务

  瞻前顾后

  紧跟渠道未来的发展趋势

  密切关注对手的发展变化

  社会渠道的有效管控

  社会渠道的合作伙伴选择与管理

  合作商的选择标准

  3G终端销售代理商选择

  合作伙伴的分层分级管理思路

  合作渠道的日常管理方法

  合作伙伴俱乐部

  如何提高渠道掌控力

  社会渠道的风险控制模型

  渠道质量评估标准和模型

  社会渠道风险管理机制

  社会渠道风险应对策略与预案

  如何提高社会渠道的忠诚度

  酬金杠杆的有效运用

  如何进行社会渠道状况的摸底调研

  渠道管理的十项基本原则

  有效沟通方法与技巧提升

  合作商的识别与沟通

  合作商的沟通与管理

  不同性格合作商的沟通

  合作商的个人化交往

  合作渠道的沟通与管理

  不同级别合作厅的日常沟通

  代理渠道、终端末梢的管理

  加强双向沟通的技巧

  合作公司员工的深度管理

  如何与合作商内的员工交往

  协调合作商内部的人员关系

  跨界和越界

  渠道现场营销提升

  渠道营销的关键时刻管理

  关键时刻和峰终定律

  客户接触点的服务营销要点

  渠道营销的视觉营销体系建设

  营业厅现场陈列技巧

  色彩、声音与灯光的运用

  服务与营销的配合

  渠道营销的技巧和话术

  SPIN推荐技巧

  不同业务的推荐要点

  3G终端的推荐

  农村市场渠道的服务营销管理

  农村市场的基本特征与特点

  农村渠道的基础管理

  铸造实战型团队

  夯实片区化管理

  农村通信市场管理与服务策略

  农村市场中的服务与营销思路

  服务是打开农村市场的金钥匙和催化剂

  提供适合农村和农民需要的恰当服务

心理学研究生,多年企业高管心理顾问背景,从事成人心理类培训工作十余年,拥有近千场的培训经验。近几年,马继华老师主要研究行为改善与组织效能,并参与到由台湾心理学界与养生健康专家发起的“身心财富训练系统”的开发研究中,并负责该项目的潜意识引导训练模块。

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