营销微咨询培训手册

课程背景

培训的目的就是提升绩效，根据柯氏四级评估来看，作为培训，至少要达到第三级即行为层。只有学员行为改变，才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二层，即反应层和学习层，培训难以落地。
微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会，也是学不会的，只有结合学员问题，与学员工作经验结合，通过现场整合，打磨，填补，完善，最终形成属于自己的营销技能体系，并通过练习，养成习惯，习惯成就行为。

培训方式

全程采用引导技术+微咨询授课，课程从学员关注的问题切入。运用世界咖啡，情境演练，小组讨论，方案设计授课方式。

课程大纲

　　1、课前诊断

　　通过1个访谈表，1个学员问卷表来了解学员问题和受训单位高层，HR对培训的诉求。

　　案例：安徽联通黄山分公司的微课程《大客户销售技能提升》课程上，通过调研，确定课程重点为“销售角色与定位”，“客户关系建立与发展”，“如何锁定客户需求”这三大模块上。

　　2、课程设计

　　课程设计没有系统化，完全结合学员问题来设计。课程设计主要是方向与结构，课程案例80%沿用学员案例来设计与还原。

　　比如给兰州科天投资股份《销售精英训练营》课程，设计水性涂料如何快速与兰州某地产公司不同角色的接近方案案例。

　　3、课程呈现

　　课前20分钟再次运用分小组讨论3个销售中的挑战或最想解决的问题，通过汇总，引导到课程各个模块，并再次根据前期访谈结果确定重点。

　　每个小组选择一个行业或某一类客户，结合重点，进行演练，设计，讨论，运用流程与标准，来梳理相对比较标准的模板。全程融入PTT理念“感性理性互动的完美结合”。

　　课程第一天晚上，课程中，课程结束一周要分三个阶段分别结合自己行业，写出课程作业，并演练课程作业。学员能写出1万字的文稿，比如市场分析，客户关键人员性格需求分析，探寻客户需求的4个版本，第一，二次客户拜访的流程等。

　　4、复训

　　第一是对前面课程关键技能点的复习，反思与提升。第二是针对课程作业再次演练，梳理。通过复训，最后还原学员一个属于自己的营销技能或管理体系。