《家居建材企业工程项目销售与客户关系管理课程大纲》

培训对象

工程项目销售人员和需要提高工程项目销售能力的人员

课程收获

掌握工程项目销售的流程和方法
掌握工程项目关系管理的系统
掌握提升工程项目销售能力的方法
提升销售人员的销售业绩

培训方式

讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

课程大纲

第一部分：工程项目开发的行业背景

一、家居建材行业销售通路的分析

新型销售渠道的拓展

工程项目销售的主要通路分析

二、家居建材行业的工程项目资源整合分析

厂商联动模式的整合

如何构建工程项目战略合作基础

三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接

工程项目销售与传统销售渠道的整合

资源配置和工程项目销售的关系

内部流程的再造和终端销售的配合

第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升

一、工程项目销售人员的特质

专业的技术基础

系统的销售能力

客户的沟通能力

客户心理掌控力

严谨的客户管理

客户关系的维护

二、工程项目挖掘与购买分析

四种客户类型的分析和应对策略

家居潜在客户的挖掘方法

工程项目信息来源：店面、同行、介绍、

购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯

采购决策中的五种角色

客户决策时关心的是什么

三、如何接触潜在客户

如何“开场好、好开场”

给潜在客户留下美好的第一印象

赢得潜在客户的三大法宝

解读和揣摩潜在客户心理的方法

正确处理好第一次面谈的技巧

建立客户黏性的方法和技巧

四、工程项目采购流程

客户的发先需求管理

客户确定采购标准

客户解决方案的设计

客户价值分析需求

制定采购预算

客户招标管理

签定采购合同、采购安装

后续合作和现场管控

五、有效控制工程项目销售进程

专业地控制销售进程

专业销售能力的提升

如何建立信任和持续黏性

如何进行有效的沟通

掌握处理客户异议的技巧

工程项目失控信号

工程项目销售中的法律风险控制

六、签署工程项目

工程项目购买心理曲线分析

如何进行工程项目谈判

衡量谈判的三个标准

工程项目谈判的五个阶段

博弈成交的技巧与方法

七、工程项目销售的七种补充手段

展会

学术交流会

参观考察

产品推荐会

免费试用

以租代买

咨询带销售

八、服务营销—客户关系管理

工程项目服务的特征

工程项目服务营销的技巧

什么是忠诚客户

顾客满意度的提升与价值挖掘