《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》

培训对象

招商人员

课程收获

掌握家居建材行业的营销动向
掌握家居建材企业的招商策略
掌握招商过程中的关键流程
提升招商过程中的实战技能

培训方式

讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

课程大纲

第一部分:家居建材行业发展趋势与市场格局分析

一、建材行业的行业特征与发展格局

    竞争加剧背后的市场格局变化

    市场格局的变换与竞争态势

    深度分销与精细化管理呼之欲出

    主动营销迎来新的发展机遇

二、经销商选择的战略意义

    企业战略的实现者与个体价值的意义

    经销商成为市场营销成败的最小单元

    重新启动市场的成本远远高于稳定的经营

    经销商价值的判断与分析

第二部分:家居建材行业渠道与经销商的特征分析

一、家居建材行业渠道特征

    家居建材企业的一般渠道策略

    经销商渠道的价值和重要性

    家居建材行业常见渠道类型

    家居建材企业区域市场规划方法

    家居建材行业主要销售渠道分析

二、经销商特征分析

    经销商利益分析VS厂家利益分析

    家居建材行业经销商特点分析

    成功经销商的特质

三、家居建材行业常见招商模式分析

    家居建材行业的常见招方式及优劣势分析

    快速招商的模式与方法

    如何打造“样板”市场

四、招商人员必须掌握的“五项技能”

    倒背如流六件事

    核心信息提炼的“三句伴”

    经销商的能力素质评估

    终端的质量评估

    市场走访与竞品调研

第四部分:经销商开发的五步曲

第一步：市场调研与规划

   区域市场的经济状况分析

   区域市场特征与选址策略

   市场细分与产品组合

   区域终端布局与消费特征分析

第二步：经销商的选择

   选择优秀经销商的标准

   目标经销商“素描”练习

   家居建材行业目标经销商重点目标

   寻找目标经销商的渠道

第三步：经销商拜访与沟通

   拜访经销商需要做哪些准备

   拜访经销商的“三步骤”

   如何让经销商相信我们

   拜访经销商的“明察”与“暗访”

第四步：谈判与签约

   如何进行招商谈判

   谈判时间、地点与方式的选择

   签订合同需要注意的事项

   经销商合作的法律风险防控

   什么样的经销商不能选

第五步：市场启动与运营辅导

   启动市场必须要做的“五件事”

   如何进行经销商团队培训

   如何教会经销商进行市场推广

   如何教会导购销售产品

   如何做好门店的开业促销如何做好企业的品牌推广