《高端定制家居建材销售技巧训练课程》

培训对象

门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

课程收获

全景再现高端定制家居建材的销售情境
紧紧围绕高端定制家居建材的销售特征
紧密结合高端定制家居建材顾客的特点
重点突破高端定制家居建材的销售瓶颈

培训方式

讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

课程大纲

随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端定制家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，如何实现差异化的营销，如何进行市场细分，如何通过深度营销的模式，在高度竞争环境下的销售突破，就成为本课程的重点。

第一部分：高端家居建材的行业特征和发展趋势

一、 高端家居建材的行业特征

高端家居建材的产品特性和消费趋势

在激烈的市场竞争中如何破局

产业一体化下的市场格局

高端家居建材的市场竞争特征

二、 高端家居建材销售的趋势分析

硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然

企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显

第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充

服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素

博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用

第二部分：高端家居建材销售的通路拓展与综合技能

一、 传统销售渠道的优化

传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式

终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户

如何最大程度优化终端资源

销售渠道拓展与销售策略实施

二、 新型销售通路的拓展和维护

新兴销售通路的市场分析

如何突破高端设计师通路

精装修项目的实施策略

家居装修中的主要风格解读

色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法

第三部分：高端定制家居建材的终端销售技能提升

一、 高端定制家居建材消费特征和需求分析

高端定制家居建材的一般采购策略

高端定制家居建材顾客的购买特征

消费者最关注点的策略分析

终端卖场的氛围打造与销售

二、 高端定制家居建材终端如何留住客源

留住顾客的话术设计：疑问法、提问法、暗示法

留住顾客的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他

销售情境与留客策略：道具设计、流程设计、话术设计

留客策略之如何“粘住顾客”

客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等

三、 如何了解客户的产品需求

顾客行为特征与购买行为的分析

高端定制家居建材顾客的特征识别

顾客主要信息点的把握和控制

高端定制家居建材客户的核心需求特征

了解客户需求之如何“投其所好”

四、 家居产品的方案包装，价值塑造和卖点输出

现代家居的方案包装技巧：色彩与装修风格组合

高端定制家居建材产品的卖点塑造

高端定制家居建材产品的生命价值塑造技巧

产品价值体验的产品介绍法则

产品推荐中精炼话术的应用

设计方案的确定与方案沟通的技巧

五、 客户的异议处理和抗拒点的破解

处理客户异议的五项基本原则

常见异议的前置破解技巧

异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置

高端定制家居建材产品客户的主要抗拒点破解

客户异议处理情景训练

六、 促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略

高端定制家居建材产品的逼单技巧

家居建材产品的下单策略和技巧

顾客成交的十大特征的分析

成交法则的应用和训练

七、 顾客入户服务测量及服务流程

客户实地测量的一般流程

客户实地测量的注意事项

测量过程中如何进行客户价值挖掘

测量过程中相关信息的搜集和整理