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苏锋利
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苏锋利培训课程

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如何成为一流的销售人员

如何成为一流的销售人员
课程时长: 1 天
适合学员:基层员工
适合行业:培训 服装业 房地产 通信电子 保险业
关注度: 663

课程背景

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法。销售技巧主要包括几点,在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话;同意客户的感受;把握关键问题,让客户具体阐述;确认客户问题,并且重复回答客户疑问;让客户了解自己异议背后的真正动机。

课程收获

1、销售相信自我的心态训练技巧;
2、掌握核心销售沟通技能和话术;
3、掌握客户心理与催眠式销售技巧。

课程大纲

前言

营销是信心的传递,情绪的转移!

营销无处不在

烤红薯的故事 讨饭的案例

第一讲:一流销售人员具备心态

第一节:树立坚定信念

世上无事不可为:每个人潜能无限

过去不等于未来:每拒绝一次就接近成功一次

永不放弃:对自己永远充满信心

立即行动:只有尝试,才有机会

第二节:做万全的准备

1、热爱产品

热爱自己的产品就像热爱自己的孩子一样

2、培养自己的销售特质

1)帮助他人的观念:忍者推销员、圣者推销员

2)没有退路的决心:乔吉拉德绝不给自己留后路

3)不找借口的品性:大一点、多一点、高一点法则

4)学习专业的习惯

产品知识:产品结构、产品的使用价值、产品与竞争对手差异

消费心理:求实心理、求新心理、攀比心理、从众心理、求名心里、求信心理、

嗜好心理

销售礼仪:亲密距离、熟人举例

为什么要熟悉?

顾客迷信或相信专家

顾客有对比的习惯;

顾客有个性化的需求

5)持续学习的态度:

6)咬住不放的意志:

4、调整好自己的情绪

1)心理暗示法

2)改善肢体动作

想象

3)一四二呼吸法

4)静坐

5)激励音乐

第二讲:销售沟通技巧

第一节:认同顾客

1、认同顾客的兴趣、爱好、习惯

案例:花瓶的故事

2、没有不好的客户,只有不好的心情

让顾客好心情的方法

1)点头;微笑;眼睛专注、鼓掌;鞠躬;

2)低、感、褒、理

3)催眠式语言:

4)语言语调同步技巧

3、创造被顾客利用的价值

我能为你做什么?

我还能为你做什么?

如何为你做的更好?

你最需要我为你做的是什么?

我在哪方面做对你最有价值?

第二节:有效问话技巧

沟通的重点是对话而非说话

对话的重点是提问和反问

提问与反问是你想要的答案

F1)问YES的问题:

“老鼠”

F2)问对的问题

对的问题带来的好处,不对的带来的损失

F3)迂回问话

不需要,谁需要?没有用,对谁有用?

第三节:有效倾听技巧

F1)专注原则

F2)不要原则:争论、插嘴、打断、定义

F3)回应原则:

案例:黑幼龙:嗯、太棒了、哇、还有呢.

4)复述原则

5)分享原则

第四节:有效表达技巧

随时实地推广:乔吉拉德

FAB表达法:拉大加深痛苦,放大拉长好处

有效技巧:见证技巧、报价技巧、让步技巧

第五节:自我情绪的调整法

癞蛤蟆法则

花生米法则

摇钱树法则

青蛙法则

淘金矿法则

第三讲:成交十法

1、成交注意的事项

态度自然

防止意外

成交的信号

保留余地

设立交换方式

2、成交十法

是的成交法

有效选择法

直接成交

习惯成交

下一次成交法

经理出马成交法

假设成交成交法

限时限量成交法

富兰克林成交法

故事成交成交法

3、成交后的六件事

虔诚的致谢

持续的问候

提供附加价值的服务

引发转介绍

奖励或回馈客户

做好档案与自我评估

结束语

心态是影响销售的重要因素。要么你驾驭心态,要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功,不是因为没有付出努力,而是因为在努力的过程中不能很好地调适自己的心态。

没有雄心,就没有成就事业的远大志向;不把自卑这家伙远远地扔掉,你就无法满怀信心地发挥自己的优势和特长;好的想法,尽管得到大家的赞赏,如果不付诸行动,无外乎痴人说梦,只有下定决心,立即行动,才能成就你的价值。成功源自心态,因为心态决定思想、思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定结果。

如果你暂时没有能力改变事情,你就改变看待事情的心态。往往事情本身不重要,也没有好坏之分,关键是你对事情的心态,心态变了,看待事情时就会有了激情,有了激情就有了奋发向上的斗志,事情的结果自然就变了。

积极的心态能够让自己把目光盯在远方。明确目标,积极进取,充分发挥自己的销售潜能。你只有相信自己,才能够站在信念的平台上,抵御挫折,迎接挑战,创造佳绩。

苏老师拥有十年以上的人力资源管理及培训管理经验,曾在世界500强(中船重工)、中国民营企业500强(广州无线电集团、红蜻蜓集团)等大型集团公司,先后做过绩效经理、培训经理、高级人力资源经理、人力资源总监等职。发表论文数篇,其中《探析人才流失的原因及对策》获塞拉第三届中国人力资源管理大奖赛银奖,《民营企业绩效管理对策与方法》获塞拉第四届人力资源管理大奖赛优秀奖。多次获得无线电集团、红蜻蜓集团年度最佳讲师。
以为企业提供最实战最有效的企业执行力咨询、培训为目标,苏老师在执行文化、执行战略、执行心态、执行的角色、执行工具、执行漏斗、执行技能、执行的流程、执行力绩效体系及员工激励等领域有非常丰富的实践和咨询培训经验。
结合与多家公司的咨询和培训服务,苏老师提出了“诊断+培训+建议方案+贴身跟踪”的培训服务模式,培训效果获得了服务过的老板、企业家、中层干部及一线员工一致认可和好评。

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