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张金洋
汇师认证讲师
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团队潜能创始人、实战派管理专家

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张金洋培训课程

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销售基本功

销售基本功
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 电力 化工 通信电子 机械制造
关注度: 1130

课程背景

本课程着重从一线营销人员的实 际工作中可能遇到的各种问题出发,结合市场营销、商业心理学、行为科学等相关系统理论,全面解读营销工作的本质与问题的核心,并帮助学员发展专业、系统、实用、实效的营销流程与操作技巧,全面提升营销力,创造市场辉煌!

培训对象

销售人员和销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人

课程收获

※ 为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩
※ 课程将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
※ 培训销售人员的正面积极的思维和价值观,启发销售热忱和自我激励的动力
※ 深刻诠释销售的核心本质,掌握简行之有效的销售实战技巧
※ 从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率

课程大纲

开篇 销售人员自我管理与规划

一、职责分明——认识自我,明确职责

1、你在销售中扮演什么角色

2、如何设定自己的发展目标

3、销售职业前景如何

二、人生规划——释放自己无限的潜能

1、管理好自己的时间

2、生命不息,学习不止,学历代表过去,

能力代表现在,学习力代表未来

3、拓展“人脉”=拓展钱脉

4、随机应变,化险为夷

5、使推销技巧更加纯熟

三、心态修炼——态度决定速度

1、肯定自我:销售不需要天才

2、永不放弃:再坚持一下就是胜利

3、必胜:没有失败,只有暂时停止成功

4、勤奋:120%的汗水赢得100%的收获

5、双赢:大家好才是真的好

四、情绪管理——做自己的主人

1、克服销售恐惧

2、燃烧你的热情

3、从压力中营救自我

4、自我激励的黄金步骤

第一单元:精准的客户定位

一、准客户的必备条件

1、有需求

2、有购买力

3、有购买决策权

二、谁是我的客户?

三、客户会在哪里出现?

四、我的客户什么时候会买?

五、为什么我的客户不买?

六、谁在跟我抢客户?

七、不良客户的七种特质

八、黄金客户的七个特质

1、对你的产品和服务有迫切的需要

2、与计划之间有没有成本效益关系

……

7、客户的办公室和他家离你不远

第二单元:销售漏斗图,增加成交几率

一、 销售漏斗图

1、目标客户阶段

2、潜在客户阶段

3、意向客户阶段

4、立项客户阶段

5、认可客户阶段

6、谈判客户阶段

7、成交客户阶段

二、KA成交——黄金公式

1、SKU规划

2、产品陈列

3、宣传助销

4、促销推广

5、库存管理

6、人员导购

7、客情维护

【现场演练】 【案例分析】

第三单元:工具准备

一、身体的准备

二、精神的准备

三、专业的准备

1、对自己的产品了如指掌

2、对竞争对手的产品如数家珍

3、一个顶尖推销员是一个杂学家

四、顾客的准备

1、知己知彼,百战不殆

2、不知彼而知己,一胜一负

3、不知彼不知己,每战必败

五、全方位能力的准备

第四单元:挖出四种关键人

一、 开发客户的步骤

1、搜集名单

2、分类

3、制定计划

4、大量行动

二、 如何建立信赖感

【头脑风暴】

三、 四种不可忽视的关键人

决策人 技术把关者

使用者 教练

【问题】如何找关键人呢?

四、什么人可以做教练?

【案例分析】 【精彩案例】

第五单元:流程把控,安然成交

一、攻心战——寻找突破点

1、客户采购流程和管理

2、客户企业的组织结构

3、客户管理的程序

第六单元:买点卖点都找到

一、买点是从私的,感性的。

二、卖点是从公的,理性的。

【案例分析】

【分组讨论】

【作业】

第七单元:三种发问模式

一、SPIN发问

1、开放型—“为什么”、“怎么样”、“5W”

2、 封闭型—“是不是”、“会不会”、“有没有”

3、 高获得型问题—高获得型询问在大生意中起重要作用

4、状况询问/背景询问

5、问题询问/难点询问

6、暗示询问

7、需求满足询问/效益满足询问

二、NEADS发问

N 现在 E 满意

A 不满意 D 决策者

S 解决方案

三、FORM发问

F家庭 O事业 R休闲 M金钱

第八单元:FFAB讲解产品

一、介绍产品并塑造产品价值

1、对自己的产品和公司高度自信

2、销售是信心的传递

3、销售是情绪的转移

二、如何介绍产品,塑造产品价值

1、金钱是价值的交换

2、配合对方的需求和价值观

3、一开始就介绍最重要、最大的好处

4、尽量让对方参与

5、产品可以带给他什么利益及快乐

三、Presentation - FFAB 技巧

Feature: 产品或解决方法的特点

Function: 因特点而带来的功能

Advantage:这些功能的优点

Benefit: 这些优点带来的利益

四、产品介绍及FFAB转换

第九单元:意愿图导航,主动成交

一、如何开发需求

二、反对/拒绝产生的原因

1、钟摆原理:

三、帮助客户建立认知图像

四、大客户营销是什么?

1、没有痛处,就没有收获

2、好处要说够,坏处要说透。

五、做竞争对手的比较

1、不贬低对手

2、我方的三大优势与对方的三大弱点

3、USP独特卖点

【现场演练】

第十单元:关键词暗示,催眠成交

一、常用的催眠关键词

1、对不同人说不同暗示的话

2、前面一定要加“最”

3、三遍以上强调/每次

第十一单元:简短提炼,种下心锚

一、如何让客户第一次就记住你?

心锚大法——种怪树

1、行为:肢体动作

2、2、有趣的自我介绍

【问题】如何一分钟说清产品?

【作业】一分钟说清楚你的产品

第十二单元:成功的促成成交

一、 促成成交的12种技巧

(1)不确定成交法

(2)典型故事成交法

(3)对比成交法

(4)直接促成法

(5)假设成交法

(6)二选一成交法

(7)危机成交法

(8)以退为进成交法

(9)展望未来成交法

(10)最后期限成交法

(11)强化信心成交法

(12)绝地反击成交法

二、 积极、热忱是胜利的关键

三、 把握成交时机

她从事过IT、地产、办公设备、汽车汽配、保健品、美容化妆品、服装等多种行业营销管理培训。
在过去的十年,她帮助了超过上万名总裁、总经理提升营销管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。
10年来持续受邀中国大陆50多个城市,为上百家企业、大学和机构进行培训。培训场次上千场,直接听众人数逾30万,间接听众、读者近百万。

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张金洋简介

张金洋

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