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孔文旭
汇师认证讲师
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孔文旭培训课程

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SPIN-顾问式销售

SPIN-顾问式销售
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 生产制造 通信电子 医疗 机械制造
关注度: 741

培训对象

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等

课程收获

“SPIN---顾问式销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论
 “SPIN---顾问式销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果
 “SPIN---顾问式销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用

课程大纲

一、推销与顾问

企业员工的基本素质与积极的、正向的态度

职业销售顾问的三种角色与三个阶段

职业顾问销售成功的关键在哪里?

顾问与推销的差异

顾问的三个法宝

二、信任是SPIN最重要的保证

如何成功启动信任的四步骤?

如何赢得客户的信赖感?

客户关系发展的四种类型是什么?

促使客户成交的六步骤是什么?

如何分析客户内部的五个角色?

四大死党是如何建立与发展的?

如何与不同性格的人打交道?

三、客户购买动机及竞争优势建立

客户的购买动机和行为分析是什么?

客户的两种关键需求是什么?

开发客户需求的方法是什么?

如何判断客户的购买信号?

挖掘客户需求的方式是什么?

四、SPIN成功运用的五个关键

SPIN运用的三个体系

SPIN运用成功的五个关键

1.五个关键之一:6W3H

2.五个关键之二:开放式与封闭式问题

3.五个关键之三:漏斗式提问

4.五个关键之四:PMP是润滑剂

5.五个关键之五:痛苦与快乐是4P精髓

五、SPIN运用的四步骤

S情境型问题如何更加有针对性

情境型问题的三个关键

情境型问题的四个注意事项

高风险与低风险的问题区别

情境型问题的讨论(结合产品)

P问题型问题如何挖掘

问题型问题与客户需求结合

利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀

问题型问题成功的五个注意点

问题型问题的讨论(结合产品)

I内含型问题如何深入

发现最大痛苦点是内含型问题的基础

引深痛苦并扩大是内含型问题的关键

九型需求方格是内含型问题的有利工具

内含型问题成功的四个注意点

内含型问题的讨论(结合产品)

N需要回报型问题如何展开

画饼大法是追求快乐的买点

需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键

太极图法是需求型问题的有效工具

需求回报型问题成功的三个注意点

高风险与低风险的问题区别

需求回报型问题的讨论(结合产品)

六、建立标准化的SPIN销售话术

逻辑性是SPIN销售运用的第一关键

漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证

激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓

标准化是SPIN提升的销售工具

七、显示能力--产品竞争优势分析

产品特点、优点、好处

FAB分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议

八、获取承诺阶段的战术应用

1、处理异议的技巧

反对意见的来源

辨别真假反对意见

反对意见的处理程序

价格异议的处理策略

2、获取承诺的技巧

如何发现购买讯号

成功与失败的信号

项目中断的了怎么办

最后阶段经常使用的战术

怎样打破最后的僵局

曾任上海(天原)化工集团销售经理,上海宇科自动化仪表公司销售总监等职务。孔老师有10余年一线市场推广与营销管理工作经验,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。
丰富的培训经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为深受企业主欢迎的培训师。

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孔文旭

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