《快速成交36计》

课程大纲

第一步：接近顾客

观念篇

第一印象定成败

注意事项

1、递名片与自我介绍

2、心智决定成败

3、卖产品，先卖尊贵

4、以感恩的心待客

实战篇

点石成金

情景一：当顾客进入店内

第一计：察颜观色、礼多人不怪

第二计：美言一句三冬暖

第三计：空间管理有学问

第四计：安全地带有玄机

情景二：当顾客在选购时

第五计：随机巧切入销售

(1)引发对服务的兴趣

(2)引发对品牌的兴趣

(3)引发对产品主题的兴趣：

(4)引发对设计的兴趣：

(5)引发对时尚的兴趣

(6)引发对公司规模的兴趣

第二步：了解背景(探询需求)

注意事项

观念篇

1、用沟通打开心锁

2、销售的 “飞镖定律”

3、销售的 “猎场定律”

实战篇

第六计：发问的技巧

(1)二选一提问法

(2)反问式发问

(3)开放式发问

(4)探询式提问

(5)引导式提问

(6)请教式提问

(7)递进式发问套路

第三步：产品介绍(利益陈述)

点石成金

观念篇

1、卖价值而非单卖产品

2、消费变投资

3、推销变顾问

4、销售公关“雨伞法则”

5、服务魔杖

实战篇

情景四：为顾客推介产品时

第七计：四由介绍法

情景五：邀请顾客试用产品，让产品与顾客沟通

第八计：小狗交易法

情景六：当推介产品卖点时

第九计：卖点、利益销售法

第十计：拟人法

第十一计：比喻想象法

情景七：当要强化产品的功能效果时

第十二计：右脑销售法

情景八：回避顾客对推销的抗拒时

第十三计：拉销——故事销售法

情景八：当要避重就轻，回避产品的某些问题时

第十四计：晕轮效应

第十五计：以点带面

第四步：处理异议(突破抗拒)

点石成金

观念篇

1、要正确对待异议，推销由拒绝开始

2、七分听，三分讲。忍字当头，切忌用否定式。

3、写话术、背话术，不断修正，丰富和提高话术的质量。

4、要事先做好准备。列出问题，细心研究破解的对策。

实战篇

情景九：当顾客不理采时

第十六计：性格分类，对号入座

第十七计：以退为进

情景十：当顾客要再考虑考虑时

第十八计：欲擒故纵法

第十九计：排解疑难法

情景十一：当顾客没看上要走时

第二十计：“再点一把火”

第二十一计：“种子法则”

第二十二计：咨询法

第二十三计：本利比较法

第二十四计：“回力棒”说服法

第二十五计： “缩小放大法”

第二十六计： “先贬后褒法”

第五步：促成交易(销售完成)

点石成金

观念篇

注意事项

1、要留意 成交信号

2、要有 自信和大胆尝试

3、“临门一步”,要直接,切忌犹疑不定

实战篇

情景十三：当顾客要折扣时

第二十七计：优惠协定法

情景十四：当顾客犹豫不决时

第二十八计：饥饿销售法

第二十九计：独一无二法

第三十计：推定承诺法

第三十一计：信念成交法

第三十二计：心理暗示法

第三十三计：推他一把法

第三十四计：激将法

情景十五：当顾客与别的品牌比较时

第三十五计：顺藤摸瓜、探听利弊

第三十六计：“借刀杀人”法

情景十六：当顾客订购产品后

第三十七计：连带销售法