驱动市场营销和销售

当我提到实时、数据驱动市场营销和销售时，人们有时会变得有点不 安。因为所有这些工作给人的感觉就好像是"老板正在监视我们"。人们总觉得有一种被监视的感觉。当然，我建议你监控谁有股票期权的信息，因为这样你才能更好地说 服他们为慈善机构捐款。我能理解这看上去有点像掠夺。这也是我们使用 这些工具一定要小心谨慎的原因。为了了解更多有关公司如何实时利用人们的行为，让公众了解隐私问 题，我与 Eloqua公司(一个营销自动化技术公司)的市场总监布莱恩· 卡顿进行了交谈。卡顿说:"不久前，人们可能会亲自走进汽车展厅.向销售人员询问一些他们所关心的车型的信息。

而如今，在人们步人汽车展厅之前，顾客 有可能已经在网络上查看了多种车型的评论，在 Twitter 或 Facebook 网络上 发布了最新信息一一看这种新款奥迪 A4……你有什么想法吗?并从奥迪官 方网站上直接下载产品说明或其他更多资料。这就是人们的数字化肢体语言 (digital body language)0..有上百种潜在的消费者技术可以记录用户的数字化肢体语言，而这些 技术都嵌入在我们日常使用的设备和服务中，其中包括手机、计算机、信 用卡、电子收费系统、网捕、ATM、Twitter、Facebook、Linkedin 等。所以 在现实生活中，保护隐私的唯一方法就是远离网络:没有信用卡、没有手 机、没有互联网、没有汽车、没有银行账户。卡顿说:"每天，消费者都会留下一些数字线索，记录着他们的兴趣、意图、喜好和厌恶。

不论喜欢还是不喜欢，你在数字化世界所做的每一个动作都会被记录下来。你买了一本有关在意大利度假的书吗?是的。你下 载了那首歌曲吗?是的。你看了刊登在《费城故事》杂志上的招聘广告 吗?是的。所有这些都被记录下来了。"像 Eloqua 这种公司就在从事实时数据的提取工作，并利用这些数据来 为市场营销人员和销售人员提供有用信息。卡顿说:"数据非常之多，Elo- qua 公司每天要处理 20多亿笔交易。仅靠人工来处理它是不可能的，也不 要再想用 Excel 来处理交易了。

你需要庞大的服务器来存储数据，需要采 用算法来分析数据，需要程序来将数据进行分段。市场营销自动化技术的核心是从众多的数据中提取模式。在最成功的公司中，这三个系统都被集 成在一起，并提供统一视图，实时处理你的数字化肢体语言和大量其他 数据。"

和所有的人际交往一样，与顾客的任何接触都必须小心谨慎，这非常重要。因此，你必须谨慎地利用这些新工具来获取顾客信息。毋庸置疑，在实际操作中我们会面临一些挫折，但我坚信的是，未来成功的营销者将会是那些掌握新型实时技术的人。在当前的网络世界中，赢家永远属于那 些能够快速和准确驾驭数据的人。

本文由王际伦讲师助理整理发布.