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王际伦
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实时销售战术

发布日期:2013-10-16 10:06:10 浏览次数:534

为了确保销售过程的标准化,像 IBM 这类软件公司已经实施很长时间的"销售战术"了,这样交易的开展就变得更加方便了。这些工具包含了 销售代表需要的所有信息,例如,从销售代表初次接触顾客到进一步与顾 客谈判结束的信息。其中,多数工具还提供在不同阶段与买家进行联系的 电话簿信息,预制作 PowerPoint 演示文稿,提供产品数据清单并传送交易 过程中所需的其他信息。销售战术是由营销人员精心打造的,其中记录了最成功的销售人员是如何达成交易的。目标是为了定义一个可识别和可重复的销售场景。这就像飞行员在起飞之前使用的备忘录一样,每个步骤都是一个易于实施的 过程。例如,如果一家保险公司针对度假村引进了一项新产品,销售战术可 能会展示那些 与高资产客户进行沟通所需的步骤。面对数以千汁的顾客 时,这些步骤将会使新产品的销售过程很容易供数以百计的销售人员重复 利用。如今的数据驱动营销和销售策略把销售战术推到了一个更高的层次 上,它能够为销售团队提供强有力的工具:实时战术。

因为实施实时战术 需要专注于一个共同的目标:通过优化实时市场营销和销售敏捷性来达成 更多的业务。所以,当营销和销售团队存在冲突时,实时战术的作用尤为 突出。"我们意识到,太多不相关的信息严重影响了销售人员的工作,"Ka­ dient 公司首席执行官布莱恩·葳亥(大型 销售团队使用的实时战术应用 程序的供应商)说,"由于信息(销售人员传递给买家的)太多,买家必 须筛选其中的重要信息,所以这样做通常会降低产品交易的效率。为了让战术过程自动化,我们在系统中仅仅嵌入那些公司需要使用的战术应用程 序。在销售环节的每个阶段,战术将自动识别销售人员在各种销售场景下 与特定顾客进行沟通时需要使用的资源。"这些资源也许包括白皮书、在线视频或在线会议。战术促进了销售人 员与买家的实时交流,并提示销售人员应该交流什么、应该发送什么信 息。"

另外,在战术的协助下,销售管理人员也更容易为销售人员做好准备工作,优化销售人员达成每一笔交易的几率。"如果把战术集成到实时技术的核心环节中,销售代表就可以在他们已使用的指示板应用程序中看到自己已经使用的战术信息。战术包括产品 的全部数据、买家的联系信息、以前的联系信息记录,以及指示板中销售人员每天都会用到的关系的其他详细信息。战术将销售机会概括成一个明确定义的过程。它按顺序概要描述 5 -10 个基本销售步骤,例如,验证买家是否具有购买产品的能力并提供预算,出售销售周期中期的反竞争产品,以及最后的协商和交易的结束。

世界上没有两笔完全相阔的销售交易,你应该随时做好准备以应对突发情况。例如,在得克萨斯州遭遇百年 一 遇的雪灾时,你的吹雪机 (snowblower) 就会供不应求。如果你的销售和市场营销策略很好,并且达到了实时运行的速度,你 应该能够随时制定出一套新战术。"假设一个销售团队正在一个特殊的市场环境中销售产品,为了拓展新业务需要与一家知名的竞争对手开展销售竞争,"葳亥说。"如果竞争者 发布新闻报道负面信息,例如,产品召回。全球销售团队想识别特定的潜 在顾客是否受负面信息的影响,或者想知道何时与这些潜在客户取得联 系,在过去这都是不可能做到的。而如今,如果竞争对手发布了一条与销 售周期高关的公告,我们很容易调整相应的战术。

例如,添加一个阶段或 举办一次活动都非常容易。而对销售管理人员来说.需要根据竞争对手的 特点迅速抓住机遇,销售人员也必须及时响应,并且在随后的 24 小时内 开展行动。"在实时销售战术的协助下,你可以修改其中的方法,并将它立即传达 给每一位销售人员。因此,销售人员与买家的沟通就会变得更有意义。如 果一个顾客正在犹豫是否购买某种产品时,而负责联系此顾客的销售代表 却告诉他:"嘿,你知道你所考虑的其他公司在 10 分钟之前发布的召回产 品的消息吗?"毫无疑问,这种方法会很奏效。前面的例子都是来自大型公司,但这些观念同样也适用于小公司。你需要监控你的网站流量,并实时联系你的买家。

你应该同时监控主流倾向和社会媒体。你应该在数据库中存储 现有客户和潜在客户,以便及时联系他们。虽然小公司的基础设施会简单 一些,但它所发挥的功能却毫不逊色。销售和市场营销已经不仅仅是一种猜测性的工作。现在是实施实时销售和市场营销策略的时候了。你的竞争者甚至可能还没有意识到这些!当 你把实时数据传输作为市场营销和销售的催化剂时,你的公司会变得更有效,你的员工会更好地携手工作,你的公司会招揽更多的业务,并超越你的竞争对手。

本文由王际伦讲师助理整理发布.

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