激发购买者欲望的销售技巧

珠宝销售技巧：激发购买欲望的技巧 

      激发消费潜能 

 每位消费者都有消费潜能，只要顾客的购买欲望强烈到一定程度，正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买四千元的戒，当她的消费潜能完全激发出来后，顾客最后可能购六千的单子。   

  技巧一：由整拆零，生命周期法  

  生命周期法的拆解，即由整拆零，将高昂的价格分解为数额较小的价格，使顾客容易接受。

  例：

  一枚两万元钻戒，看起来是很多，可以戴20年的话，每天才二元七毛。它可以戴一辈子，到那时候钻石还会增值。戴三十年，一天才一元多，就如同吃一碗米饭那么容易。   

  技巧二：与快乐相联法

  用如同取代少买 

  如同吃一个冰淇淋，如同……将门槛降低，顾客易接受且联想到快乐场景。

  日常中也有这样的：一个月才几十块钱，就像你少吃一顿饭，少买一件衣服那么容易。当听到“少”这个字时，会引起顾客心理落差，少买少吃与痛苦相连，要节衣缩食。

  人的思想和行为都是趋向于快乐，逃避痛苦。“如同”“少买”在内容上没大的区别，但感觉会不同。让大脑和快乐相连，成交希望增加。生活和工作都是这样，快乐和痛苦由你自己决定。  

  技巧三：运用第三者的影响  

  人

  ——“我们这一款很受欢迎，某个教育局局长（院长夫人）昨天也刚刚好来买了一个，和你这一款一样。”人是这样，这是人的比较心。运用第三者的影响力。

  林志玲小姐的周大生之行，目的是让顾客产生美好联想。林志玲小姐就是一品牌效应！她代表了一种形象，传递的是美与时尚的信息。

  专家

   一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸的报道。

  事件

  事件与情景作为第三者，可使顾客获得间接的经验，从而引起相应心理效应。例：我有个朋友两年前买的一颗钻戒，现在拿去那家店想更换其他，你猜出现什么事情？店内没认出是自家的钻石，测完后钻石重量与原来出入2分！太讽刺了，现在她在要求赔偿呢。   

  技巧四：善用人类的情感 

  善用人性的弱点

  1、多赚。希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。赠品可以很好的满足顾客多赚的心态。在介绍有赠品活动时，最重要是传达出语言的热情度、喜悦度。

  2、少花。贵宾卡，可以享受……免费的服务

  3、尊贵。优先权（特刊等信息的优先获得，款式的优先挑选），贵宾卡，拥有一张卡，代表身份与众不同，当其与荣誉尊贵联系时，会很好地刺激顾客的购买欲。在态度与语言上充分给他尊贵的感觉。

  4、与众不同。这是我们的专利饰品，每个样式限量，推出一段时间就不会再制作。你戴出去，如果大街看到有重复的，99%会是假的。 例，我们针对会员推出的获奖饰品系列，即体现出会员的与众不同，又体现出尊贵。

  5、比较心。每个人都生存在自己所归属的社会群体中，自然产生相互比较的心理，只是轻重的不同。特别是购买首饰用于结婚时，一辈子只一次，肯定想获得较满意的结果。 

  善用参与感

  透过询问来增加参予感。

  例：如要强调售后服务方面的保证，“你是不是曾有过售后服务很差的经验？”

  “你是不是有过订单方面很差的经验？”让顾客去说。如有，说完他自己会认识到重要性，我们接下去介绍售后服务知识。

  询问如果没有得到回复，我们可以自己说故事。

  ——“没有，那您真是太幸运了。昨天有位顾客跟我们讲的，在一家店买的……遭遇。讲一个别人的经验，目的给她一个警示，告诉她售后、品质的重要性。  

  善用人类占有欲

  1、由语言激发。

  ——“这款戒指，我看好多人戴过，你是最有感觉最漂亮的，简直是依你设计的。”

  2、由触摸产生拥有的欲望。

  由触摸试戴让顾客产生拥有的欲望、增加参与感，让顾客亲身体验饰品的特点，激发顾客占有欲。

  我们在为顾客试戴饰品的过程中，有很多肢体接触。例可以握着她的手，戴项链、耳钉时，手适当的轻按肩上，对方一般会潜意识的表态：

  ——“品质非常重要，买一件饰品不是光看价格，你说是吗？”

  ——“切工非常重要，否则戴手上没有光彩，你说是吗？”让她点头多了，进入潜意识。让她依据你的询问，做出相对应的反映。同性间适合。 赞美够多会进入潜意识，点头点够多有利于成交。

  案例训练 

  下午五点左右，两位中年妇女进入店内。她们穿着普通，甚至齐貌不扬，但身上重重的黄金却惹眼。她们来到钻坠柜，销售人员王进行了接待。她们身材胖胖的，看上去经济也可以，推荐钻链牌应该合适。

  “知道吗，我觉得钻石链牌特别适合你，很气派！我找几款你试试，戴上一定效果好！”

  “真的吗？你这样说那就试试吧”本想看钻坠的妹妹在销售人员胡胡的引导下，试戴了三款钻链牌，效果果真很好，有些兴奋，立即爽快地决定购买七千多元的那条。

  顺利的成交了一笔生意，接下来你会做些什么呢？将首饰包装好，欢迎下次光临吗？ 

  王没有到此结束，这两位顾客应该有潜力可挖。在帮顾客清洗黄金首饰的空当，王和她们聊上了，并详细的介绍了钻石的地位、价值，周大生珠宝的品牌等。

  “你看脖上的铂金镶钻，光彩清新耀目，那你的黄金耳坠千万不要一同佩戴，我帮你找一副配套的钻耳钉，效果绝对，不买没关系，你一定要戴给我看看。”

  “你来帮她挑挑看，哪个样式好看？”王又转向她的姐姐，让她参与进来。

  在王的不断激发下，顾客又购下三千多的钻耳钉。

  “您先生做生意经常在外面跑吧，一定很不简单？”经王一询问，女顾客的姐姐说开了……

  “避邪保平安，你一定要请尊观音！来，给你们欣赏一下周大生珠宝的天然翡翠……”

  如你所料，那位姐姐购了一块价格不菲的观音，且妹妹也有点动心。

  你觉得这位销售人员用了哪些有效的方法促成了此次销售呢？ 

  这位销售人员在整个销售过程中，不放弃任何一个机会，通过话语一步步引导顾客再发现新的需要，刺激了顾客的购物欲望，循序渐进的激发了两位顾客的消费潜能。