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激发购买者欲望的销售技巧

发布日期:2014-03-20 11:13:03 浏览次数:178

珠宝销售技巧:激发购买欲望的技巧 

      激发消费潜能 

 每位消费者都有消费潜能,只要顾客的购买欲望强烈到一定程度,正常的消费潜能可以被开发达到超过50%。如果顾客准备购买四千元的戒,当她的消费潜能完全激发出来后,顾客最后可能购六千的单子。   


  技巧一:由整拆零,生命周期法  


  生命周期法的拆解,即由整拆零,将高昂的价格分解为数额较小的价格,使顾客容易接受。


  例:


  一枚两万元钻戒,看起来是很多,可以戴20年的话,每天才二元七毛。它可以戴一辈子,到那时候钻石还会增值。戴三十年,一天才一元多,就如同吃一碗米饭那么容易。   


  技巧二:与快乐相联法


  用如同取代少买 


  如同吃一个冰淇淋,如同……将门槛降低,顾客易接受且联想到快乐场景。


  日常中也有这样的:一个月才几十块钱,就像你少吃一顿饭,少买一件衣服那么容易。当听到“少”这个字时,会引起顾客心理落差,少买少吃与痛苦相连,要节衣缩食。


  人的思想和行为都是趋向于快乐,逃避痛苦。“如同”“少买”在内容上没大的区别,但感觉会不同。让大脑和快乐相连,成交希望增加。生活和工作都是这样,快乐和痛苦由你自己决定。  


  技巧三:运用第三者的影响  


  人


  ——“我们这一款很受欢迎,某个教育局局长(院长夫人)昨天也刚刚好来买了一个,和你这一款一样。”人是这样,这是人的比较心。运用第三者的影响力。


  林志玲小姐的周大生之行,目的是让顾客产生美好联想。林志玲小姐就是一品牌效应!她代表了一种形象,传递的是美与时尚的信息。


  专家


   一般包括专业领域的学者、权威专业杂志、权威专业报纸的报道。


  事件


  事件与情景作为第三者,可使顾客获得间接的经验,从而引起相应心理效应。例:我有个朋友两年前买的一颗钻戒,现在拿去那家店想更换其他,你猜出现什么事情?店内没认出是自家的钻石,测完后钻石重量与原来出入2分!太讽刺了,现在她在要求赔偿呢。   


  技巧四:善用人类的情感 


  善用人性的弱点


  1、多赚。希望花费相同数目的钱赚取更多的利益。赠品可以很好的满足顾客多赚的心态。在介绍有赠品活动时,最重要是传达出语言的热情度、喜悦度。


  2、少花。贵宾卡,可以享受……免费的服务


  3、尊贵。优先权(特刊等信息的优先获得,款式的优先挑选),贵宾卡,拥有一张卡,代表身份与众不同,当其与荣誉尊贵联系时,会很好地刺激顾客的购买欲。在态度与语言上充分给他尊贵的感觉。


  4、与众不同。这是我们的专利饰品,每个样式限量,推出一段时间就不会再制作。你戴出去,如果大街看到有重复的,99%会是假的。 例,我们针对会员推出的获奖饰品系列,即体现出会员的与众不同,又体现出尊贵。


  5、比较心。每个人都生存在自己所归属的社会群体中,自然产生相互比较的心理,只是轻重的不同。特别是购买首饰用于结婚时,一辈子只一次,肯定想获得较满意的结果。 


  善用参与感


  透过询问来增加参予感。


  例:如要强调售后服务方面的保证,“你是不是曾有过售后服务很差的经验?”


  “你是不是有过订单方面很差的经验?”让顾客去说。如有,说完他自己会认识到重要性,我们接下去介绍售后服务知识。


  询问如果没有得到回复,我们可以自己说故事。


  ——“没有,那您真是太幸运了。昨天有位顾客跟我们讲的,在一家店买的……遭遇。讲一个别人的经验,目的给她一个警示,告诉她售后、品质的重要性。  


  善用人类占有欲


  1、由语言激发。


  ——“这款戒指,我看好多人戴过,你是最有感觉最漂亮的,简直是依你设计的。”


  2、由触摸产生拥有的欲望。


  由触摸试戴让顾客产生拥有的欲望、增加参与感,让顾客亲身体验饰品的特点,激发顾客占有欲。


  我们在为顾客试戴饰品的过程中,有很多肢体接触。例可以握着她的手,戴项链、耳钉时,手适当的轻按肩上,对方一般会潜意识的表态:


  ——“品质非常重要,买一件饰品不是光看价格,你说是吗?”


  ——“切工非常重要,否则戴手上没有光彩,你说是吗?”让她点头多了,进入潜意识。让她依据你的询问,做出相对应的反映。同性间适合。 赞美够多会进入潜意识,点头点够多有利于成交。


  案例训练 


  下午五点左右,两位中年妇女进入店内。她们穿着普通,甚至齐貌不扬,但身上重重的黄金却惹眼。她们来到钻坠柜,销售人员王进行了接待。她们身材胖胖的,看上去经济也可以,推荐钻链牌应该合适。


  “知道吗,我觉得钻石链牌特别适合你,很气派!我找几款你试试,戴上一定效果好!”


  “真的吗?你这样说那就试试吧”本想看钻坠的妹妹在销售人员胡胡的引导下,试戴了三款钻链牌,效果果真很好,有些兴奋,立即爽快地决定购买七千多元的那条。


  顺利的成交了一笔生意,接下来你会做些什么呢?将首饰包装好,欢迎下次光临吗? 


  王没有到此结束,这两位顾客应该有潜力可挖。在帮顾客清洗黄金首饰的空当,王和她们聊上了,并详细的介绍了钻石的地位、价值,周大生珠宝的品牌等。


  “你看脖上的铂金镶钻,光彩清新耀目,那你的黄金耳坠千万不要一同佩戴,我帮你找一副配套的钻耳钉,效果绝对,不买没关系,你一定要戴给我看看。”


  “你来帮她挑挑看,哪个样式好看?”王又转向她的姐姐,让她参与进来。


  在王的不断激发下,顾客又购下三千多的钻耳钉。


  “您先生做生意经常在外面跑吧,一定很不简单?”经王一询问,女顾客的姐姐说开了……


  “避邪保平安,你一定要请尊观音!来,给你们欣赏一下周大生珠宝的天然翡翠……”


  如你所料,那位姐姐购了一块价格不菲的观音,且妹妹也有点动心。


  你觉得这位销售人员用了哪些有效的方法促成了此次销售呢? 


  这位销售人员在整个销售过程中,不放弃任何一个机会,通过话语一步步引导顾客再发现新的需要,刺激了顾客的购物欲望,循序渐进的激发了两位顾客的消费潜能。


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