销售人员高效谈判技巧

销售人员高效谈判技巧

【课程说明】

掌握沟通技巧-做一个高效率的谈判者；客户为什么来谈判-做一个有洞察力的谈判者；影响力的作用-做一个善于借力的谈判者；强化论证，克服障碍-做一个有说服力的谈判者；谈判中的五个准则-做一个专业的谈判者；防止冲突，巩固关系-做一个战略型的谈判者...... 通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判能力对销售业绩的作用和意义。

【课程收益】

? 学习沟通定义、要素科学法则；

? 分析销售沟通问题和解决方法；

? 改善与内部客户关系与协作性；

? 掌握客户需求的技巧。

【培训方法】

以讲师讲授、学员互动、室内拓展、视频教学以及小组交流讨论为主。

【培训对象】

市场总监（经理）、销售总监（经理）、产品总监（经理）、销售代表、销售主管、销售团队。

【培训时长】

2天

【课程提纲】

1 第一章：谈判的最优方法

n 问题一：你能试列举出你曾经使用过且有效的谈判方法？

销售人员高效谈判技巧--吴大有 思考、讨论、回答

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判的困难常有两点①对局势把握不准②缺乏控制

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判是一种信息处理过程，双方的态度、重要兴趣和目标都是重要信息

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判是一个不断变化的过程

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判者既不应害怕冲突，也不应去随意挑起冲突，而应去驾驭冲突

销售人员高效谈判技巧--吴大有 最佳谈判方法有赖于条理性、灵活性、计划性以及对谈判目标、战略和战术的全面理解

1 第二章：谈判的目标

n 问题二：你认为谈判的目标是什么？怎样才能达到目标？

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判的目标必须具体

销售人员高效谈判技巧--吴大有 目标可以是达成交易的关键，也可以只是一种期望

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判的目标影响谈判的战略和战术

销售人员高效谈判技巧--吴大有 挑衅性目标是试图使对方遭受损失

销售人员高效谈判技巧--吴大有 竞争性目标意味着力图获取比谈判对方更大的效益

销售人员高效谈判技巧--吴大有 保持性目标意味着力图避免变动特定成果

销售人员高效谈判技巧--吴大有 每一项谈判通常都会有许多项目标

销售人员高效谈判技巧--吴大有 有相互冲突的目标存在时，必须确定优先目标

1 第三章：谈判成功的战略基础

n 问题三：什么叫谈判战略？什么叫谈判战术？

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 战略是一种指导谈判的综合方法

销售人员高效谈判技巧--吴大有 战术是用以实施战略的具体手段

销售人员高效谈判技巧--吴大有 个人信誉是谈判的关键，切不可掉以轻心

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判者能通过使对方与自己认同而获得信誉

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判者通常期待对方让步，因而不让步战略是强硬和危险的

销售人员高效谈判技巧--吴大有 最常见的谈判战略是以小的系列让步实现高的现实性期望

销售人员高效谈判技巧--吴大有 解决问题是一种旨在订立一项程序性协议的战略，其目的在于解决已被确认的共同问题

销售人员高效谈判技巧--吴大有 根据不同的谈判场合或针对不同的问题采用不同的战略是谈判的最有效方法

1 第四章：谈判的系统计划一准备阶段

n 问题四：你在谈判前通常作过什么样的准备？有作过谈判计划吗？

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 系统计划是成功谈判的的重要因素，它可避免低估或高估对方，发现可能达成的协议的领域

销售人员高效谈判技巧--吴大有 计划所需的时间依据谈判经验及交易的重要性的不同而有所不同

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判前所收集的信息、谈判目标、双方论点、市场、对方的主要利益、双方的优劣势、对方的底线、经济、社会等因素的影响

销售人员高效谈判技巧--吴大有 协议必须是双方认为出于对自己利益的考虑而签订的，否则就不应达成协议

销售人员高效谈判技巧--吴大有 发展任何可能的赢一赢结果，即在一方不受损失的基础使另一方获利，或双方均获利

1 第五章：谈判战术

n 问题五：谈判的过程和结果是去帮助对方还是帮助自己？

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 除非受时间限制或者你能够制定一个实际的谈判范围，否则不要率先报价；

销售人员高效谈判技巧--吴大有 对一种报价或立场，在修改它之前，通常都要求有一个明确的反应；

销售人员高效谈判技巧--吴大有 辩论作为一种控制的战术，不仅仅是争论，而且是一种观点的交流，其目的是说服对方谈判者接受你的主张；

销售人员高效谈判技巧--吴大有 通常较好的做法是：尽可能作出小的和无法预测的让步；

销售人员高效谈判技巧--吴大有 准备一个或更多的争议点以创造让步的机会；

1 第六章：有效谈判的沟通技巧

n 问题六：你在与客户沟通时有什么心得体会？

销售人员高效谈判技巧--吴大有 分组讨论、发表心得

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 怎样才能获得对方的好感

销售人员高效谈判技巧--吴大有 真诚的欣赏和赞赏别人

销售人员高效谈判技巧--吴大有 找出双方共同兴趣点入手

销售人员高效谈判技巧--吴大有 经常站在对方的角度去思考问题

销售人员高效谈判技巧--吴大有 对人应热诚、自信并信赖别人

1 第七章：面对客户

n 问题七：怎样面对客户的异议和抗拒？

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 预期到并事先准备好

销售人员高效谈判技巧--吴大有 冷静、审慎、接受客户的感觉

销售人员高效谈判技巧--吴大有 用积极的态度使不利为有利

1 第八章：谈判技巧

n 问题八：你在谈判中有哪些成功的经验？有什么心得体会？

销售人员高效谈判技巧--吴大有 分组讨论、发表心得

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判的态度、策略、步骤

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判的技巧、策略的重点

销售人员高效谈判技巧--吴大有 谈判的结局

销售人员高效谈判技巧--吴大有 高明的成交技巧

1 第九章：面对压力

n 问题九：你有哪些应付客户杀价的技巧？

n 讲解：

销售人员高效谈判技巧--吴大有 客户的杀价心理

销售人员高效谈判技巧--吴大有 应付客户杀价的技巧

销售人员高效谈判技巧--吴大有 闪避法等18种方法

文章由刘宝林讲师助理整理添加。