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认真倾听也是一个销售技巧

发布日期:2014-03-26 16:44:03 浏览次数:1012

认真倾听也是一个销售技巧

让客户充分地表达他的异议,即使你知道他下一句说什么,也别试图打断他。对待客户一定要有礼貌,认真地听他所说的,尽力地做出反应,给予巧妙的而不是狡诈、装腔作势的回答。没有一个买主喜欢自作聪明的推销员,除非是推销员表现出对买主及问题有兴趣,否则他是永远不会赢得买主信任。真正有效地聆听,不仅是耳朵的简单使用,而是有效的配合嘴巴、脑袋。

聆听的要旨是,对某人所说的话表示有兴趣。如发言者谈论的内容确实无聊而且讲话速度又慢,我们可转变自己的想法,所谓是“三人行必有我师”,设想聆听这场谈话或多或少都能使自己获益,那在聆听别人谈话时就能自然流露出敬意。某位职业经理人被一家大公司聘用当销售经理。但他对公司具体的推销品牌与推销业务却绝对是一窍不通。当推销人员到他那去汇报工作并征求建议时,他什么答复都没法提供由于他自己一无所知!然而这个人的确是一个懂得怎样倾听的高手。当手下的推销员问他问题,他会回答:“你自己认为应该怎么做呢?”那些人自然会说出他们的想法与解决方案,他接着就点头同意,然后他们就满意离开了。他们认为他是一个优秀的销售经理。

倾听的技巧是在对方谈话时聚精会神与全神贯注地聆听。当某个人到你办公室来与你谈判,你绝不允许任何事情分散注意力。如你是在一个喧哗嘈杂的房间里与人谈话,你应想方设法地让对方感觉到你们是在场的唯一的两个人。

认真倾听,推销员可在适当的时候,恰当的提异议。记住千万不要打断顾客的话,这是处理顾客的购买异议帮助顾客更清楚陈述自己的意见。然后再诚恳地解答对方异议时首先要牢记的第一件事。在对方倾诉时,尽量不打断对方说话,大脑思维紧跟着他的诉说走,用脑不是用耳听。理性的善感是乐他而乐,忧他而忧,急他所需。这时候往往要配合眼神与肢体语言,轻柔看着对方的鼻尖,假如明白了对方诉说的内容,要不时点头示意。必要时,用自己的语言重复对方所说的内容。

文章由周力之讲师助理整理添加。

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