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王同
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实战型渠道销售与终端零售培训专家

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王同培训课程

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《品牌服饰·订货会培训》

《品牌服饰·订货会培训》
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导
适合行业:食品饮料 服装业 数码家电 家居装饰 机械制造
关注度: 237

培训对象

品牌服饰·代理商/经销商/优秀店长;

课程收获

1、了解有关品牌的关键认知,提升品牌意识,并学习如何在区域运作和店铺运营过程过程中,将品牌管理落到实处的智慧和方法,如布点规划、地面推广、货品结构、店铺形象、服务等;
2、学习代理商组货的理念及方法,如期货、库存、销售分析、订货策略等,利于订好这盘货;
3、学习店铺管理关键控制点,如人员、货品、货场、服务、销售等,提升终端业绩。

培训方式

课堂讲授、案例分析等启发式、互动教学;

课程大纲

  第一节 销售过程塑品牌

  引子:转型——从做“生意”到做“事业”

  一、品牌的本质与内含

  1. 品牌管理的误区

  2. 品牌意味着“联想”(市场角度)

  3. 品牌即“体验”(销售角度)

  4. 品牌的内容和力量

  5. 销售过程如何让品牌管理落地

  二、区域运营品牌管理

  1. 如何理解针对零售商(商场/地铺业主)的品牌管理

  2. 店铺对于服装品牌建设的重要意义

  3. 多开门店——盘活货品好变现

  4. 做好最有效的“地面推广”

  三、店铺运营品牌管理

  1. 经营消费者体验

  2. 店铺形象(卓越、统一)

  3. 服务创造价值

  4. 店铺陈列

  5. 促销活动

  6. 货品结构(结构清晰、批次上货、库存控制等)

  第二节 组好货品赴商场

  引子:货到店铺之前已经决定了生意的70%!

  一、对期货的关键认知

  1. 为什么是期货:组织生产时间长,备货风险高

  2. 期货有什么特点:基于预测、风险、信息化、买手能力

  3. 为什么对期货心理没底?看不准、怕风险、库存处理难

  4. 品牌企业上货特点:波段上货、补货很难实现、优先顺序

  二、对“库存”的认识

  1. 期货模式下,库存与断货的魔咒

  2. 不要因为怕库存而带来更多的库存(波段无新品、陈列形象差、搭配乏味…)

  3. 库存控制的关键策略

  三、订货观念提点

  1. 做生意不只是挣“差价”

  2. 对风险的正确态度

  3. 快速发展是硬道理

  4. 销售分析是基础

  5. 关注竞争与消费者

  四、订货四大误区剖析

  1. 面面俱到型:感觉都好但都没把握,没胆量,大网捞鱼;

  2. 照猫画虎型:没做过销售分析,不了解消费特点,跟风学样

  3. 自我欣赏型:爱上自己的创意,忘却自己的生意

  4. 赌博押宝型:哪个是爆款?

  五、订货策略

  1. 波段上市策略

  2. 货品组合策略

  3. 价格带策略

  六、订货七道坎,伴君从头越

  1. 确定订货金额(订销比)

  2. 确定订货数量

  3. 大类占比推算

  4. 细分品类比占比

  5. 男女比占比

  6. 确定订货款数(店铺区域规划、陈列宽度规划、采购宽度和上市规划)

  7. 确定产品结构(系列、主题、款、色(SKU)、码、件数)

  第三节 管好门店出业绩

  引子:一切为了生意!

  一、业绩控制6指标

  1、客流量

  2、进店人数

  3、深度接待率

  4、成交率

  5、客单价

  6、转介绍率

  二、店铺管理8要素

  1、选址/装修/店面布局

  2、货品

  3、出样/陈列

  4、氛围

  5、人员

  6、信息

  7、促销

  8、库存

受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历10年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;

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