口头禅影响销售

 "口头禅"最初是佛教禅宗用语，本意指未经心灵证悟就把一些现成的经言和公案挂在嘴边，装作很得道的样子。如今，口头禅有了新的含 义，特指个人习惯用语。未经大脑思考、脱口而出的口头禅的后面还藏着 潜台词。

 毕业于哈佛大学的人际学家坎茹丝•拉丁经过多年的研究发现 : 人类 有两种表情 ，一种是脸上呈现的表情，另一种是说话时传达给对方的信 息。人类的语言相当于第二表情。不少人说话有口头禅，而口头禅是一个 人使用频率较高的一个词汇，它具有某种心理投射功能，口头禅的存在相 当于"心理莫尔斯密码"，在一定程度上能够透露说话者的内心世界。

 其实，每一句小小的口头禅都会有其"潜台词"，在此，我们以几个常见的口头禅来分析一下:( 1 )口头禅是"为什么" 的人。这类人性格大都敏感多疑，甚至有 几分神经质。他们重复使用这句口头禅的潜台词通常是"解释清楚" 。或 是出于对自己的不自信，或是出于强迫自己搞清楚一件事情。他们需要用 "为什么"这种潜意识的语言来表示出内心的疑惑。如果你遇到的客户总是有"十万个为什么"，那么，不妨多费些工夫 、 来给他介绍你的产品。如果你的产品介绍得已经很清楚了，他还在问"为 什么"，那就说明他对购买产品存有疑虑，或许是他还没有找到自己购买 的理由。那就想办法帮助他发现他的真正需求，如此，他的"为什么"就 会越来越少了。(2 )口头样是"行不通"的人。这类人是典型的完美主义者，他们容 不得半点差错。可是他们考虑更多的是自己的感受，很难设身处地为他人 着想，往往把一些意外因素主观地归结到他人身上。他们总把"行不通" 挂在嘴边，怀疑一切。对于这类人，你在向他推销产品时，一定要注意先使他放松下来，不 要急着让他掏钱购买你的产品，也不要急于介绍你的产品;不妨找到他的兴趣爱好，或者向他请教一些他擅长的问题，这时，他往往会放松警惕， 逐渐对你不设防。于是，最初他认为"购买这种产品是行不通的"，到后 来就可能变成"可以购买"   "一定要买"了。( 3 )口头禅是"嗯……啊……" "这个……那个……"的人。这类人/ 往往说话唠唆，办事拖沓，性格犹豫不决，同时也在某种程度上说明其思 维不够敏捷。如作为销售人员，一定不能有这样的口头禅，否则会让客户没有耐心听 你的讲解，同时也会减弱你说话的力度，让人感觉不可信。另外，如果遇 到了有这样口头禅的客户，不要一昧地拖下去，可以帮他做决定，速战速决才有好效果。