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口头禅影响销售

发布日期:2014-08-19 20:16:08 浏览次数:1206

口头禅影响销售


 "口头禅"最初是佛教禅宗用语,本意指未经心灵证悟就把一些现成的经言和公案挂在嘴边,装作很得道的样子。如今,口头禅有了新的含 义,特指个人习惯用语。未经大脑思考、脱口而出的口头禅的后面还藏着 潜台词。

 毕业于哈佛大学的人际学家坎茹丝•拉丁经过多年的研究发现 : 人类 有两种表情 ,一种是脸上呈现的表情,另一种是说话时传达给对方的信 息。人类的语言相当于第二表情。不少人说话有口头禅,而口头禅是一个 人使用频率较高的一个词汇,它具有某种心理投射功能,口头禅的存在相 当于"心理莫尔斯密码",在一定程度上能够透露说话者的内心世界。

 其实,每一句小小的口头禅都会有其"潜台词",在此,我们以几个常见的口头禅来分析一下:( 1 )口头禅是"为什么" 的人。这类人性格大都敏感多疑,甚至有 几分神经质。他们重复使用这句口头禅的潜台词通常是"解释清楚" 。或 是出于对自己的不自信,或是出于强迫自己搞清楚一件事情。他们需要用 "为什么"这种潜意识的语言来表示出内心的疑惑。如果你遇到的客户总是有"十万个为什么",那么,不妨多费些工夫 、 来给他介绍你的产品。如果你的产品介绍得已经很清楚了,他还在问"为 什么",那就说明他对购买产品存有疑虑,或许是他还没有找到自己购买 的理由。那就想办法帮助他发现他的真正需求,如此,他的"为什么"就 会越来越少了。(2 )口头样是"行不通"的人。这类人是典型的完美主义者,他们容 不得半点差错。可是他们考虑更多的是自己的感受,很难设身处地为他人 着想,往往把一些意外因素主观地归结到他人身上。他们总把"行不通" 挂在嘴边,怀疑一切。对于这类人,你在向他推销产品时,一定要注意先使他放松下来,不 要急着让他掏钱购买你的产品,也不要急于介绍你的产品;不妨找到他的兴趣爱好,或者向他请教一些他擅长的问题,这时,他往往会放松警惕, 逐渐对你不设防。于是,最初他认为"购买这种产品是行不通的",到后 来就可能变成"可以购买"   "一定要买"了。( 3 )口头禅是"嗯……啊……" "这个……那个……"的人。这类人/ 往往说话唠唆,办事拖沓,性格犹豫不决,同时也在某种程度上说明其思 维不够敏捷。如作为销售人员,一定不能有这样的口头禅,否则会让客户没有耐心听 你的讲解,同时也会减弱你说话的力度,让人感觉不可信。另外,如果遇 到了有这样口头禅的客户,不要一昧地拖下去,可以帮他做决定,速战速决才有好效果。



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