做企业要认识到角色的重要性

商业模式能够改变企业的角色，做企业要认识到角色的重要性。下面我来分析一下“角色”这两个字。

夫妻相处模式研究夫妻间不同阶段的角色转化，那么商业模式讲什么？商业模式研究的就是商业角色的转换。

比如，一个杯子。我可以组织人把它生产出来，这叫生产者的角色。我也可以组织人把它卖出去，这叫销售的角色。商业的本质是选择利润最大的角色。当所有人都不会生产的时候，什么角色重要？生产的角色。当大家都会生产的时候，什么角色重要？销售的角色。任何一个企业一定是从生产者角色开始的。为什么有的企业做到最后不做生产了，只做销售？因为它发现生产的利润在降低，所以销售的角色在提高。

生产的趋势是什么？就是由于管理越来越成熟，生产出现了一个现象，这个现象叫规模化。比如，彩电的规模越来越大，房地产的规模越来越大。随着管理技术的成熟，很多领域越来越成规模了。所以，有些时候企业要学会坚持自身的角色，当然有些时候你要想坚持你的角色你得有条件。

生产者的角色做到最好的是谁？这个企业叫富士康。富士康是做什么的？是生产电子产品的，主要为苹果公司做代工。它可不可以保持一个角色？可以。但是要想保持这个角色，它就要满足这个角色的要求，这个角色的要求就是规模化。一般的小企业做不到规模化。很多小企业就做了两种角色，一种角色叫生产者的角色，一种角色叫销售的角色。

国有企业垮在哪？大部分国有企业早期都是生产者的角色，当市场经济来了需要转换成销售角色的时候，它转换不过来，所以就垮掉了。如果搞生产不懂销售，产品一积压企业就完了。

时代在变化，企业的在利润从生产者转移到销售者，又从销售者转移到销售平台。比如国美不生产东西，仅靠它搭建的销售平台就能活得很滋润。有个冰箱厂的负责人告诉我，生产一台冰箱就挣个运费钱。为什么？就是因为生产的利润在向销售利润转移，销售利润在向平台转移。换句话说就是，销售的利润慢慢被平台利润取代了。

什么叫平台利润？平台利润换一种说法就叫规模化的销售。什么叫规模化销售？不是一个店在销售，而是几百家，甚至几千家店同时在销售。国美、沃尔玛，都是规模化销售。这种规模化是来自于资本和资源的结合。资本和设备结合形成了生产，比如，我用钱买设备就形成了生产。

我们国家存在什么问题，因为大家都懂生产技术，用钱去建设备买厂房很容易，就出现了资本和设备的结合，进而出现了生产的同质化现象，结果大家都不挣钱。在这种情况下，企业就要研究自身的角色，继续停留在生产领域可不可以？可以，但是一定要想办法做出规模。所以，做企业一定要注意自身的角色所具备的条件。比如，现在做房地产可不可以？一定是可以的。在北京可不可以做？可以做。但是，你一定要有思想准备，做地产你没有50个亿的启动资金你做不好。其实现在的房地产已经不是过去意义上的建房那么简单，而应该叫新城的建设者，房产、物业、百货、餐饮一应俱全，一建就是一个新城区，需要的是大资本。所以说，做企业一定要先研究角色。

每个人都要学会扮演自己的角色。你要想做好太太，先研究你的角色，你是想扮演一个小鸟依人的角色，扮演一个贤内助的角色，扮演一个母亲的角色，扮演一个里里外外王熙凤的角色，还是想扮演一个政府的角色？在国外太太都不叫太太，丈夫称太太都叫government，也就是政府。所以男人要自觉的接受政府的领导，大家以后下班回家可以说：“报告政府我回来了！”

在商业领域，企业也要明确自身的角色。在生产者角色已经挣不着钱的情况下，你就要研究销售的角色；在销售的角色挣不到钱的情况下，你就要研究新的角色。这个时候就需要研究商业模式。也就是说，如果你那个行当生产挣钱，你接着挣钱就行了，你不需要研究商业模式。如果你那个行业的东西卖得很好，你接着卖就行了，你也不需要研究商业模式。当生产和销售的利润都不能满足你的要求，或者从长远来看不能满足的时候，就出现了新的、更好的角色选择问题，这就需要研究商业模式。说白了，商业模式就是一个商业角色的选择的问题。

也就是说，只要有资本，你就可以扮演生产者的角色；只要能把人组织起来去卖东西，你就可以扮演销售者的角色。那商业模式呢？商业模式光有人不行，光有钱也不行，它是人、钱和各种机构合作的结果。所以，我们可以把商业模式理解成一种复杂的、多角色的销售方式，或者复杂的、多角色多资源的一种方式。

大家有没有注意到一个现象，就是在街上摆摊的人越来越少了，为什么？因为销售行业出现了一个现象叫规模化。比如物美超市、易初莲花超市，因为它的销售规模大，所以他进货便宜，卖价也不高。也就是说，由于资本的进入，实现了规模化，所以有很多小摊都给挤压掉了。

因此商业模式里有几个关键词，首先是规模，第二是资本，第三个一定要有管理，第四个一定要有资源。

文章由鲍爱中讲师助理整理添加。