降低采购成本与提高采购谈判实效

培训对象

采购管理人员、设计研发人员、质量管理人员及其他相关人员

课程收获

不同行业的采购管理有什么区别？
如何对采购物品进行分类管理
采购物品分类管理的作用有哪些？
为什么会造成采购成本的虚高？
如何避免过高要求或过多要求？
供应商是如何定价和向我们报价的呢？
如何做好谈判对手的调研？
如何制定好谈判的计划？
不同性格对谈判会有影响吗？
如何通过招投标管理来“砍价”？
双方为均势时，我方应该采用哪些技巧
我方为弱势时应该采用哪些技巧
打破谈判僵局的方法有哪些？
采购谈判的禁忌有哪些？

课程大纲

第一讲：当代采购管理的挑战 

采购管理的四大类别

各种采购管理的目标区别

各种采购的主要难度

七大部门的采购管理协调

三类企业对采购的不同要求

采购总成本

采购浪费的三种形式

采购浪费对利润的影响

采购人员的职责

对采购管理人员的七大要求

第二讲：如何做好采购供应的分类管理？

第一节：采购物品的分类方法

饼干加工厂的原材料分类

四限分类的难处是什么？

商贸企业商品采购的五大分类

第二节：如何界定采购支出的大与小

什么是Pareto(帕累托)分类法?

ABC的分类

如何画帕累托曲线图？

第三节：如何界定采购风险的大小？ 

不同供应市场的采购风险分析

制造型供应链的四种类型

四种供应链类型的采购风险在哪里？

OEM与自创品牌对采购的影响

企业社会责任对采购与供应关系的影响

某采购品项采购风险分析清单

第四节：品项分类对采购管理的作用是什么？ 

案例分析：欧倍德公司是如何进行集中与分散采购的 

与供应商应该建立什么样的关系

买卖关系按照采购需求特点的分类

买卖关系按照交易方式的分类

四项物品的五大采购战略定位

商贸企业商品的五大采购战略定位

第三讲: 如何防止要求过高而增加成本？

价格与九条主要合同条款的关系

供应商质量水平与采购标准

质量与价格的关系

采购要求指标的类别

产品指标的分类

酒店业 “产品”的衡量指标

案例分析：如家快捷酒店的价值创新

第四讲：供应商们是如何定价的？

商品定价的三大类别

五种成本定价法

价值定价法 

什么是行情定价法?

各生命周期的定价策略

关键商家的调研

练习：调查问卷的设计

如何做好“货比三家”？

供应商成本分析表(损益表)基本摸式

第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

采购价格的三种砍价方法

招投标范围的分类

各种报价模式的策略

案例分析：齐二药假药何以中标广东集中采购

公开招标与邀请招标的比较

招投标方式的分类

暗标与明标

招标的两种形式

电子采购的三种方式

评标的方法

某建筑公司的评标案例

综合评分法

性价比法

如何进行技术标的评定？

第六讲：如何制定好谈判的计划？ 

即兴性谈判的缺点有哪些？

制定谈判方案的步骤

第一步：计算机购买项目合同草案

第二步：双方差异的分析

第三步：各项分歧的重要性排序

第四步：达成谈判目标的各种方法和途径

第五步：谈判方式的确定

各种谈判方式的适宜对象？

第七讲：如何恰当运用各种谈判技巧和方法

采购谈判的基本过程

我们会犯什么错误？

双方明确立场的三原则

情况一：双方为均势时，我方应该采用哪些技巧

情况二：我方为弱势时应该采用哪些技巧

情况三：我方为强势时应该采用哪些技巧

僵局产生的五大原因

打破僵局的七种方法

谈判结束时应掌握的四项原则

实战演练

谈判方案

第八讲：不同性格对谈判会有什么的影响？

谈判对手的性格分析

性格测试

谈判人员的四种性格

激情型的特点

控制型的特点

分析型的特点

和谐型的特点

性格的四种组合

第九讲：采购谈判的禁忌有哪些？

面对僵局的三大禁忌

谈判时限的三大禁忌

谈判中“听”的五大禁忌

不善倾听的五种心理障碍

谈判中“说”的六大禁忌

如何能够说服对方？

谈判中“问“的三大禁忌

谈判中“答“的五大禁忌

客户应该继续砍谁的价?

答复的六种技巧